江南春（分众传媒创始人）：企业如何用占领心智，打赢卡位战？

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本期原文 

Q1:技术和品质都比别人好，为什么消费者选了别人？

江南春:因为你没有赢得市场。 企业经营的成果是“品牌认知”，有认知才有选择。今天企业经营的成本是什么？是工厂厂房吗？是原材料吗？不是。

企业经营的最大成本来自于顾客的认知成本，克服人们长久以来的选择惯性和经验，建立新认知、培养信息观是非常不容易的。今天中国最大误区是什么叫企业视角，什么叫顾客视角。从企业视角看每个企业的产品都是它的生命，希望把企业产品各种各样的优点都告诉顾客。

其实对顾客视角来说你的存在可有可无。很多的企业在看待竞争对手时，从企业视角看觉得竞争对手有很多不足。最后你发觉顾客往往被竞争对手的某个优势吸引。 

我经常举一个例子，觉得自己事业不错，做的成功，也有钱，还会写诗歌，为什么有很多女生不喜欢我，有天理吗？但是人家女生就喜欢小鲜肉，这就叫天理，这是我主观视角导致的误区。企业最重要的问题是要简单说出你的差异化，在消费者脑子里面说出选择你不选择别人的理由：要么封杀品类，要么封杀特性。

Q2:如何占领消费心智，让消费者不选别人选择自己？

江南春:我总结了一句话，要占据心智这个词有四种方法，第一个代言品类，第二种叫占据特性，第三种叫聚焦业务，第四种叫开创新品类。

 1.代言品类，也就是当行业没有领导品牌的时候，要敢于封杀这个行业的领导品牌。

举一个例子，神州租车。它2010年开始做租车的时候，前面已经有两位老大，一嗨租车拥有1200辆车，至尊租车拥有1000辆车，当时神州大概有600辆车。但是神州租车为什么后来取得很大的成功，因为它是第一个抢占消费者心智的。

 当时神州租车创始人老陆，跟我说了一个观点：1200辆、1000辆、600辆。消费者知道吗？没有消费者知道。消费者知道把神州租车、至尊租车、一嗨租车来比一比吗？没有。消费者的脑海里在那个心智窗口期对租车毫无概念。你只要告诉他今天中国已经有租车了，要租车，找神州。这就是你怎么在行业里面没有领导品牌的时候，代言品类。 

2. 占据特性：当行业已经有领导品牌的时候，要占据特性。比如当神州要做专车的时候，滴滴已经在消费者心目当中等于专车，而神州专车就做“专业司机，专业车辆，更安全的专车”，要找一个特性才能拥有一席之地。

3. 聚焦业务：第一个进入市场，“上天猫就够了”直接代言品类；第二个杀入市场的通常占据特性，“同样低价买一真的，同样低价买一赞的，同样低价买一块的”是京东；第三个则做垂直、聚焦，“一个专门做特卖的网站”是唯品会。

4.  开创新品类：在中国其实很少有什么技术是绝对领先，或者有什么模式是不可以学习的。技术的领先，商业模式的创造，是为你提供三个月六个月，至多不会超过一年的心智窗口期。

关键在于你怎么抓住这个心智窗口饱和攻击，在消费者心智中把这个等号划死。比如说瓜子二手车做得很成功，“没有中间商赚差价，买家少花钱，车主多赚钱”这是多么好的调动人性的东西。瓜子二手车是第一个做C2C买车的吗？不是，人人车是第一个。然而消费者根本不关心谁是第一个做的，消费者关心的是谁第一个打入它的心智。

好了，今天黑马问答就到这里，欢迎扫码提问，下一个被大咖点名的人就是你。