Vol.169 如何说服别人？

【资治通鉴】周纪·周纪一

魏置相，相田文。吴起不悦，谓田文曰：“请与子论功，可乎？”田文曰：“可。”起曰：“将三军，使士卒乐死，敌国不敢谋，子孰与起？”文曰：“不如子。”起曰：“治百官，亲万民，实府库，子孰与起？”文曰：“不如子。”起曰：“守西河而秦兵不敢东乡，韩、赵宾从，子孰与起？”文曰：“不如子。”起曰：“此三者子皆出吾下，而位加吾上，何也？”文曰：“主少国疑，大臣未附，百姓不信，方是之时，属之子乎，属之我乎？”起默然良久，曰：“属之子矣。” 

译文：

魏国设置国相，任命田文为相。吴起不高兴，对田文说：“我和你比较功劳如何？”田文说：“可以。”吴起便说：“统率三军，使士兵乐于战死，敌国不敢谋算，你比我吴起如何？”田文说：“我不如你。”吴起又问：“整治百官，亲善百姓，使仓库充实，你比我吴起如何？”田文说：“我不如你。”吴起再问：“镇守西河，使秦兵不敢向东侵犯，韩国、赵国依附听命，你比我吴起如何？”田文还是说：“我不如你。”吴起质问道：“这三条你都在我之下，而职位却在我之上，是什么道理？”田文说：“如今国君年幼，国多疑难，大臣们不能齐心归附，老百姓不能信服，在这个时候，是嘱托给你呢，还是嘱托给我呢？”吴起默默不语想了一会儿，说：“嘱托给你啊！”

接着上面的，我们看田文（不是齐国的田文）和吴起的对话。

这段对话吴起先是犯了一个恃才傲物的大忌。

在职场里面，领导最厌恶的就是恃才傲物的人，因为这种人不懂得感恩。

比如，我提拔了小王，小王上来之后，不觉得自己被提拔是领导帮了自己，而是觉得这是凭自己能力上来的，跟领导无关。

你站在领导的视角上，是不是恨得牙根痒痒，这不就是活脱脱的白眼狼吗？

甚至有的人上来之后，还想方设法的要挤掉你，占据你的位置。

前一阵厚黑学总群里一个学员就跟我说，自己提拔了一个能力很强的小伙。

但是这个人上来之后，反而成天看不起自己，觉得自己没能力，凭什么呆在这个位置上？

而且最后还把自己挤到了分公司去，把自己的位置给占了。

你琢磨一下，哪个领导愿意提拔这样的人？

在职场里面给自己设置一个恃才傲物的标签，就等于自己给自己断了升迁的路子。

而这一段材料里面，魏国任命田文为宰相，吴起就不服气了，跑过去找田文。

我比你能打，比你能治国，比你功劳大，凭什么你当而不是我当？

这还幸好是吴起去问田文，要是吴起直接去问皇帝，魏武侯应该会比之前更加尴尬。

而这一段对话，一下子看出两个人的水平高低。

田文一直笑呵呵的谦逊说自己啥都比不上吴起，而吴起则直愣愣的一直说田文不行，自己多么多么厉害。

这不光得罪了领导，还得罪了同事。

幸亏是同事水平高，知道不去直接发生矛盾，而是用说服术来说服对方。

要是碰上水平低的同事，俩人非打起来不可。

说到这里，我们就可以看看田文的反映。

这就是我们说的成熟的职场人应该有的反映，应该有的管理情绪的能力。

你把自己置身于这个场景中，你刚升了官，一个家伙就跑过来质问你，说你各方面能力都不行，凭什么你升官了自己没升官？

可能听到这段话之后，你立马就要火了，怎么会有这种低情商的人？

田文的反映是值得我们学习的。

应对一个无法管理情绪的人，应该哄着，而不是跟他对着干。你可能问，凭什么我要惯着他？那我要问，为什么要跟一个长不大的孩子争个对错？且不论争不争的赢，争赢了你能得到什么好处吗？如果没有，为什么要争呢？

接下来，我们来看田文是怎么说服吴起的。

这句话太著名了，成语“主少国疑”也是出自于这段话。原文是：

“主少国疑，大臣未附，百姓不信，方是之时，属之子乎，属之我乎？”

这段话里面，主少国疑、大臣未附、百姓不信就是所有新领导刚上台都会面临的问题。

也就是人心诡谲、自己没有建立权势、大臣没有忠心依附、百姓对新朝廷没有什么信息和了解。

这个我们就不细说了，展开讲又是一大段。

我们主要说一下田文为什么要对吴起说这段话。

首先，田文说完这段话之后，吴起是沉默了良久的。

这段时间他是在琢磨，最后琢磨完了觉得田文说的对。

那他在琢磨什么呢？

田文这句话有两个意思。

第一个意思，你有本事处理这么复杂的局面吗？第二个意思，正是因为你这么厉害，战功彪炳，所以在这种敏感的时候，你要是当了宰相，难道你不害怕魏武侯猜忌你吗？

我们先说第一个意思，你有本事处理这么复杂的局面吗？

虽然吴起很楞，但是他绝对不傻。

他清楚自己的短板，这种局面他想要处理，根本没那个本事。

如果自己上去了，却处理不好，反而会把局面搞得更糟糕。

顺茬就有了第二个意思，如果吴起搞不好这个局面，不止会被皇帝猜忌，大臣们估计也会攻击他。

木秀于林风必摧之，宰相这个位置要平衡各方的关系，在最危险的地方却要不仅保全自己，还能控制好局面。

一旦有丝毫的偏差，结果就是得罪一票人，落不得好下场。

吴起真要上去了，以他的脾气，虽然身居高位，但是一定会被下面那帮大臣忌恨，最后升迁反而等于没了命。

吴起不是不怕死的人，他很怕死的，后面就因为害怕被杀，所以跑到了楚国。

因此用他的姓名安危去劝谏他，他一动脑子想清楚了利害得失，就一下子放弃了。

当然，还有皇帝的猜忌。

前面吴起自己把自己的厉害之处都列了一遍，正好田文就接着他说的，把局面跟他讲的更清楚。

如果写成电视剧的剧本，田文这时候应该高深莫测的说：

“将军难道不觉得自己创立的功业和拥有的名声正是致自己于死地的地方吗？

如今已经有如此盛名，如果再登高位，那就要掉下来喽。

”

总结一下田文说服人的一个原则：站在别人的利益角度说话。

之前我也讲过，谈合作的时候一定要先谈我能给你带来什么，而不是先说我需要你如何如何。

先把自己的利用价值谈清楚，再去谈我需要你给我提供什么，这是一个优秀合作方需要的素质。

包括职业化培训，其实就是要建立你站在别人角度上思考的能力。

微信聊天的时候，跟领导少发语音，因为这样太耗费他的成本。

特别是一段话能说清楚的事，你非要发十几条五十秒的语音，这就是不到位。

所以，田文没有反驳吴起，都是站在他的角度上去说话的。

通过为他的利益做考虑，而达成自己的目的，这其实是战国时期纵横家们的一个心法。