《长尾理论》第二讲：他在2004年就发现了抖音的成功模式

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大家好，我是吴晓波。

今天我们开讲《长尾理论》。

一、未来互联网商业模式的九个法则

安德森在《长尾理论》中总结了未来互联网商业模式的九个法则。

第一，数字化仓储是降低库存成本的最佳方式。

我们原来把商品在哪里存储？哪里分发？

在物理环境下，我们通过各级的分销商，到最后终端的柜台、专卖店或者商场。

今天我都不需要，我只要在网上开一个商店，数字化的商店是降低库存最好的成本（方法）。

第二点，挖掘消费者心理数据，让他们参与生产。

今天全世界的互联网仍然符合这个逻辑，消费者在哪里？不知道。消费者在互联网上，他通过搜索，通过阅读的方式寻找到产品，然后他的所有的轨迹都可以通过大数据挖掘，通过跟踪的方式来触达。而他所有的消费行为、购买行为、评测、分享等等所有的轨迹，又可以成为商品继续迭代和进步的一个最重要的依据。

也就是，大数据像能源一样地重构了制造商和消费者之间的关系。

所以你未来的商品的迭代的依据是什么？是消费者在互联网（上）所形成的所有的数据足迹。

安德森说，挖掘消费者心理数据，让他们来参与生产，是商品获得成功和迭代的重要法则。

第三个法则是，从多个传播渠道挖掘潜在需求，深入长尾的尾部。

消费者的需求会越来越圈层化，越来越细微化，也就意味着它越来越长尾化。所以你要在互联网的环境下，通过数据挖掘的方式，建立消费者的行为足迹，通过这个足迹微妙的变化，来洞察消费者的需求，来迭代你的产品。

第四，这句话也是对所有的互联网创业者讲的，他说，不要试图生产一款适合所有人的商品。

因为在互联网的环境下，所有的人都会被圈层化，他都有自己的个性。

它不再是一个专制环境下被那些大公司、大品牌，中央式传播模式所主导的商业氛围，每个消费者主权都掌握在自己的手上，因为我搜索什么我说了算，我购买什么我说了算。所以消费者的主权在互联网环境下得到了一种民主式的薄发。

所以你只要在互联网环境下，找到那些喜欢你的产品的那些人，为他（们）服务，你就是一家非常好的公司。

到今天，我们说大众品牌消失了，大众偶像消失了，大众渠道消失了，这样的事实在2004年的时候，安德森在他的书里就已经告诉了我们。

第五和第六条，安德森说，要建立更加灵活的定价策略，要在企业和顾客之间形成共享信息的机制，达到双赢的效果。

传统意义上，我在一个书店买了一本书，我就走了。

那么作为一个书店老板，你也不知道什么时候他再来买书。

但是在互联网环境下，当他在一个线上书店购买完图书以后，他就跟你建立了一种即时性的关系，你知道他的地址，知道他的ID，甚至他什么时候又上来了，又浏览了哪些书，你也知道。

所以，当这些消费行为在互联网上被呈现出来的时候，安德森说，你必须要建立这样的洞察，要在企业和顾客之间形成这种共享信息的机制。

亚马逊在很早年的时候有一个非常成功的实验，当你在亚马逊书店里面买了某一本书，或者看了某一本书的时候，它会同时向你推荐相关类的图书。

你买了一本欧战的书，它会告诉你说，在我们店里还有很多其他的关于欧战的书，你要不要再来买一本？你买了一本心理学的书，它告诉你，我还有很多其他心理学家写的书，你要不要来买一本？然后当你这本书买回去以后，你写了一个阅读心得，你会分享到亚马逊上，然后这个分享又会被亚马逊作为资产分享给其他对这本书感兴趣的人。    

所以在这样的环境下，通过信息流动的方式，消费者跟消费者之间，消费者跟企业之间，企业跟平台之间形成了一种信息共享的关系，这种共享就使得整个销售和商业的效率得到了极大的提高。

第七和第八点，安德森说，要结合自身产品的特点，考虑产品之间的“和”与“或”的问题；要借助长尾效应，根据市场自身淘汰结果来做出相应的反应，让市场来替你做事。

他讲的都是一种反应性机制，就是当你认知到长尾理论的存在的时候，你要非常珍惜消费者的每一个行为和每一个反应，让这些行为和反应成为你进一步商业产品提供、商业服务提供的一个来源。

最后一条，《长尾理论》所提供的互联网商业的第九个法则，我认为也是一个非常具有洞见的法则。安德森说，要重视免费的力量。

他后来还专门写了一本书叫做《免费：商业的未来》。

他认为，在互联网环境下，免费商品和服务的提供不再是一种推销手段，而是一种战略安排。

在互联网上我向你提供一个免费的商品，本身会产生巨大的消费者流量，而这个流量本身可能比我免费提供的商品更加重要，因为随着我的用户不断地增加，我有可能在海量用户的基础上，形成一个从来没有想到过的商业模式和盈利可能性。

在中国地区得到安德森启发的公司就是周鸿祎的360。

在360进入杀毒软件行业之前，这个行业已经存在十多年了，有很多的竞争者。

2009年10月份的时候，周鸿祎推出了他的360杀毒软件，他的攻击能力是什么呢？是免费。

所以仅仅用了不到一年的时间，免费的360软件系统安全卫士成为了全中国市场占有率第一的杀毒软件。

当它拥有了两三亿用户的时候，它还卖杀毒软件吗？不卖。

它卖广告，它卖游戏，甚至它贩卖消费者的信息本身，然后这家企业又在美国上市，成为了一家上市公司。

它今天是中国的第十大互联网上市公司，它只用一招叫做“免费”。

二、长尾理论对互联网商业世界的三大影响

那么《长尾理论》这本书出版以后，对后来的互联网商业世界造成了哪些影响呢？

最大的影响就是流量为王。

因为帕累托法则失效了，所以互联网出现了一种可能性，就是我通过免费的方式获得海量的用户。

当我拥有亿级甚至几十亿级用户的时候，那么我就形成了对这些海量用户贩卖各种各样商品的可能性。

它可能是一个广告，可能是一个游戏，或者可能是一个资讯。所以长尾理论直接导致了流量为王时代的到来。

因为有无穷的流量，我可以为流量中的每一个人贩卖他所需要的长尾性的商品。这是第一个重大的启迪。

第二个启迪是长尾理论对制造业所产生的革命性的影响。

安德森在书里说，我们已经摆脱货架的容量限制了，摆脱了统一化模式了，没多久我们也会摆脱大规模生产的容量限制。

那么接下来的问题是，那些长尾的消费者所需要的服务，我有没有可能提供个性化的生产呢？

2004年，全世界还没有一个词叫做柔性化生产，还没有一个词叫做工业4.0。

工业4.0概念的提出是在2011年，在德国的汉诺威工业博览会上，但在七年前，一个互联网的商业观察家已经看到了这样的可能性。

因为消费者是长尾的，他会有各种各样的需求，所以你就没有办法提供全世界一样的包包，一样的西装，一样的家具给到他，他开始说，你能不能为我定制一件西装呢？

这时候对生产线就造成了一个巨大的倒逼。

制造业真正开始响应它是七年后，到2011年。

今天我们在做这个节目的时候，全中国几乎所有的西装公司都能够生产定制化的西装，全中国所有的家居公司都能够生产柔性化的定制化家居。

这些变化就是互联网和消费者之间关系改变后，信息化革命所挖掘出来的这些消费者倒逼了制造业的变革。

第三个启迪是如何能够找到这些长尾消费者。

头部的20%很容易找到，但是尾部3%和5%在哪里？

怎么能够找到他？

那么安德森告诉我们说，用好的内容。

你能够生产出好的内容，这个内容在互联网环境下就能够以零成本的方式，传播到你完全无法想象的一个角落。它可能是北京，可能是铁岭，可能是海边小渔村。一个好的内容早年是图文，后来是短视频，在未来可能是直播。

在3G、4G、5G环境下，好内容的呈现形态会发生变化，但是它的逻辑是一样的。

当内容产生流量，流量找到这些长尾消费者的时候，那么一个新的商业哲学就诞生了，就是小众即一切。

就像安德森在十多年前所说的，你不需要生产一款适应所有人，讨好所有人的商品，你只要能够找到一小部分的人，那些小众就是你的一切。

不久前我曾经到东北去做调研，碰到一个八五后的小年轻，他在抖音上做了一个产品，叫做“大众萨克斯”。

他跟我说，萨克斯是一个特别小众的产品，全中国14亿人中，萨克斯的爱好者加在一起不会超过100万人，1‰都不到的一个消费者群体。你在平时环境下怎么能够找到这100万的萨克斯爱好者？但是在抖音里面，通过每天两分钟吹的萨克斯，教大家一些小知识，他真能找到。

“大众萨克斯”有5万的用户。

他对这5万人开始卖东西，卖一个80块钱的知识付费产品，卖萨克斯管的那个管头，然后他在一年里面会有1000万的收入，然后人还在不断地增加。

这个特别小众的平台，就开拓出了一个特别大的一个市场了。

所以“内容即流量，小众即一切”这样的逻辑在一个工业革命时代是不成立的，但是在移动互联网时代，在长尾理论的推动下，我们会发觉一个人只要有自己的热爱，有一个专业的技能，然后能够在互联网环境下形成一个可持续的内容生产能力，他就能够在茫茫人海中找到那些跟他一样的人。

当这些人被找到的时候，长尾环境下就可能形成一个圈层，圈层就能够形成一种非常小而美的商业模式。

所以长尾理论虽然过去了15年，但在今天的移动互联网环境下，仍然是一个黄金的法则。

因为第一，它提示了互联网的流量商业模式的出现。第二，它非常先验地提出了大数据和消费者之间所可能发生的互动关系。第三，它为制造业的革命创造了新的空间。

一个天才的商业观察者在一个不经意的谈话中发现了一个真理、一个法则，而这个法则在未来15年内改变了一个行业的商业逻辑。

所以在这里，我们还是要感谢这个硅谷商业观察家，克里斯·安德森。

关于《长尾理论》的解读就讲到这里了，我是吴晓波，我们下一本书再见。