王妮：微营销6大步骤实战演练

听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第26页开始的内容，主要讲解了王妮老师关于微营销的6个具体步骤，落地实操的步骤方便各位听众朋友复制老师的营销模式。

微营销的六个步骤，这个灵感来⾃于2 0 1 2 年的每天6 访。那个时候每天⻅客⼾，回到家真的太累了，体⼒跟不上，我就开始挖掘微营销。

第⼀步，解决“客⼾为什么要买保险？”

我们第⼀步就是在朋友圈，每天发⼏条阳光积极的状态，展⽰我们美好的⽣活，让客⼾也感受到这种美好。美好的状态就是与保险⽆关的状态，不能每天让你的客⼾都看保险的内容，那是“强奸式”的营销，客⼾的感受会不好。

发了朋友圈之后要提醒我们的客⼾去看，在发朋友圈的时候设置“ 提醒谁看”就⾏了。为什么要提醒他看？因为很多客⼾在微信上拥有⼤量好友，朋友圈的内容⼀“刷”过去了，根本看不到你的状态。

微信的设置是，每条朋友圈只能提醒10 个⼈，客⼾在微信上接到你提醒他看的内容，会感觉⾃⼰有被重视。有些客⼾，第⼀次提醒他看朋友圈，可能不会有什么特别的感觉，第⼆次可能就会觉得你的内容挺正能量，多次之后就慢慢习惯了你在朋友圈正能量的存在。当客⼾感受到你是⼀个⽣活状态很美好的⼈后，对你的整体感觉也就不⼀样了，随后对于保险⾏业也会慢慢培养出好感。

第⼆步，⽤⾃⾝的优秀证明

⼀个⼈为什么要把卖保险的⼈留在朋友圈，⼀定是因为你很优秀、很专业，他有可能哪天会来找你买保险。我在朋友圈就会经常发我领奖的照⽚，还会提醒我的客⼾看，让他们看到我的好、我的优秀以及专业。

你们还可以在去送保单的时候，让你的客⼾为你发⼀条朋友圈，你说：“亲爱的你发⼀下呗，赞美我⼀下，我再转发给我们领导看看，这样能为我多弄积分，未来我也能为你提供客⼾的绿⾊通道。”客⼾发完这个朋友圈你就截图，发到你的朋友圈，这个时候你的其他客⼾看到后也会被感染到，让⼤家知道你是⼀个受客⼾信任的⼈。

第三步，讲公司的服务

各位不要⼩看公司的产品服务这块，⾼净值客⼾⾮常关注这个点，他们还会对⽐公司的排名。所以可以经常在朋友圈发⼀些公司业绩的⽂章，让客⼾感受到公司服务的专业和强⼤。

2016 年福布斯保险榜上，中国平安位列全球第⼀。然后我写的是：“全国保险同仁们你们⾟苦了，平安我爱你始终如⼀。”我没有直接写平安很棒，因为客⼾⼀打开内容就能知道平安很优秀，我就没必要再说这⼀点了。很多客⼾会反感我们太过直接地夸耀，他们会觉得你⼜在打⼴告了。

第四步，为什么跟你买保险？

前⾯解决了客⼾为什么要买保险、为什么要向你的公司买的问题，现在解决为什么要向你本⼈买的问题。这就要求你本⼈在⼯作上专业，对公司产品了解透彻，⼜能够为客⼾量⾝打造他的投资需求。

会有很多客⼾问我们：“我的本⾦什么时候能够返还？”这种问题不要着急去回答，因为很多客⼾问这个问题并不是想知道确切的答案，⽽是他就是单纯的好奇。

我会问他：“你的本⾦返回来后，你要拿这个钱去做什么呢？”

客⼾回答：“我还没想好要做什么。”

如果客⼾不追问，就不⽤在这个问题上继续“纠缠”，客⼾继续追问的话，我就会给客⼾做讲解分析。

“您能把30 万拿来买保险，意味着这30 万只是你存折中⼀笔很⼩的数⽬，这笔钱什么时候能够返还，对您的影响其实不⼤。⼀个⼈这辈⼦⼀定要给⾃⼰未来存⼀笔备⽤⾦，⽤作危机应对。你不要经常来问我本⾦的返还问题，我的回答永远只有⼀个：你的钱永远都是你的钱，你的本⾦永远都在⾥⾯。”

当客⼾听到这样⼀个回答，他是很满意的。如果在客⼾随⼝⼀问后，你真仔细给他算时⻓，他就会觉得太久⽽有点不耐烦。

发朋友圈的时候也很重要，事关客⼾会不会跟你买保险。我会经常在朋友圈发⼀些理财知识：“到底什么是理财，怎样科学合理地去做规划？”⼀定要在你的朋友圈发⼀些让客⼾感兴趣，并且⼀分钟就能读懂的东西，切忌发⻓篇⼤论两三千字，客⼾是没有时间看的。

⽐如⾼净值客⼾这块，我会跟每个企业家都谈到个⼈和企业⻛险隔离和管理。“在你春⻛得意、意⽓⻛发的时候，拿出20% 的资⾦放⼊⼀个⻛险储备⾦账⼾，以保未来不测时，可以有东⼭再起的机会。很多⼈为什么危机后⼀蹶不起，就是因为没有很好地提前做好规划，所以就是这个20% 的资⾦，会保证你在危机中有应急⾦来应对。”

⼤客⼾可能第⼀次对你说的话会有所疑虑，他考虑⽐较周全。但是当他⼀旦决定要买保险时，他是不会摇摆不定的，你会发现凡是做⼤事的⼈，他会很谨慎但同时也会很果断，⼀旦决定的事很少会有变更，所以⼀旦跟你买保险，⼤保单⼀般不会有退保，不会有继续率不好的事⼉。

第五步，精简化产品，找准客户

我在朋友圈转载保险类产品文章时，写：“为什么95%的家长会选择保险公司来给孩子存入教育金，请您花两分钟看完一定会终身受益。”

在文章右下角，我放了一张我的微名片，然后我提醒朋友圈的一些家长看。你会发现，客户花最短的时间把这些看完之后，他会有所触动。做宝宝父母的人，他们一般都会有所感觉，然后他们根据名片来找你买保险。

但是转载文章给客户看一定要找准定位，真的不要去对一个明明能存50万的客户，去给他发一个10万的案例，那是不行的。

第六步，多样化的促成

第六步就是多样化的促成，其实就是平常生活中我们与客户的所有促成互动，一切的成交都是源于爱。举个例子，我们团队经常会在社区里面做生活用品赠送的活动，在这些活动的过程中，慢慢就和客户拉近了关系，甚至有些客户家的食用油用完了，他们会开玩笑说：“不用去买，王妮他们团队又马上又要来做活动了。”

到这里呢，关于王妮老师微营销6全步骤就分享完了，下面我为大家总结本期节目干货。

微营销六个步骤：第一个是美好生活状态；第二个是个人认可的荣誉；第三个是公司的荣誉；第四个是产品的理念，就是我为什么要跟你买保险；第五个是具体的产品，找准客户；第六个是多样化的促成。六个步骤下来，客户从一个不了解保险、不了解你、不了解你的公司到认可你、认可你的公司、认可保险的一个过程。

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