军争篇02：寻找阻力最小的路径

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。

我们接着上一集的话题，继续讨论孙子兵法的“以迂为直”，上一集，讲了第一个要点：“以迂为直”，要求人们更多地通过间接手段而不是直接手段达成目的。今天讲第二个要点。

第二个要点：以迂为直，强调要用一种在形式上与常规相反的作法去实现目标。

这个要点，里面充满着非常深刻的辩证法原理，我们有必要先听一听中国古人一些论述。

根据《资治通鉴》的记载，吕尚曾向周文王说：猛禽在出击的时候，往往将身子缩起来，将翅膀合起来；猛兽将要搏斗的时候，往往伏下身体；圣人将要行动的时候，常表现出一种愚蠢迟钝的样子。

老子对此也有过一段论述：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之”。

在我们祖先看来，这种相反的举动，恰恰可以容易得到你想得到的东西。正如老子所说：“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑”，“大直若屈，大巧若拙”。这就是老子一贯强调的“反者道之动”的思想。

“以迂为直”，其中包含着“以屈求伸”的意思，其基本思想是：通过“示形”、“度势”和因地、因情的变化，隐蔽自己的真实意图，为自己积蓄力量和造势创造有利的条件，并且造成敌方的错觉，麻痹敌方的斗志，松懈敌方的力量，最终达成“避实击虚”、“以柔克刚”的战略目的。正如古兵书《六韬》中所说：“发之以其阴，会之以其阳”。就运用力量对抗的战略而言，也可以这样概括地说：“以迂为直”，就是要避开敌方的锋芒，减弱或消除对方对抗的力度，在对方无备和无力的情况下顺利达成预定的目标。这一战略思想包含有两个十分重要原则：一是不露声色的蓄力；二是出其不意地发力。

在中国战争史上，“以迂为直”的实例有很多。公元前260年，秦赵两国相争。秦王并不急于同敌军决战，而是依照范雎的建议，先攻韩国的上党，使赵国失去依持；又假意言和，使诸侯不再援赵；再施反间之计，使赵王撤大将廉颇而任用赵括，最终大败赵军于长平。除此之外，吕尚提出的恭顺事商、麻痹纣王的战略，范蠡辅佐勾践灭吴的战略，张良辅佐刘邦灭楚的战略，都算是这方面的典型实例。

下面，我想专门谈一下张良辅佐刘邦灭楚的战略，这也是我们大家所熟悉的“明修栈道，暗渡陈仓”的故事。楚汉相争初期，刘邦实力远不及项羽。刘邦以退为进，让出关中，进驻边远的巴、蜀、汉中之地。进驻后，依照张良之计，烧掉关中通住汉中的栈道，表示自己不再返回，麻痹了项羽，同时也保证了自己的安全。当刘邦准备向项羽发动进攻时，又利用栈道做了一篇精彩的战略文章。他派人明修栈道，向项羽发出进攻的信号，吸引了敌人的注意力。同时，又利用栈道修复工期长的现象，使敌人产生近期不会有战事的误判。在一切布置好以后，刘邦派军迂回到陈仓，向项羽军队突然发起攻击，大获全胜，重新占领了关中。

第三个要点：寻找理想的战略迂回点。

谈到这个要点，实际上是要讨论大家普遍关心的一个问题：在竞争中如何获胜？那些战略高手，都赢在什么地方？孙子兵法制胜的秘诀是什么？我们除了前面孙子说过的“出其不意”、“全争”、“借势”、“致人而不致于人”等战略思想之外，还有一个制胜的秘诀，就是孙子的“以迂为直”，用战略的话说，那些战略高手，赢就赢在他找到了一个理想的战略迂回点。毛泽东为什么能赢，赢在他找到了“农村”这个理想的战略迂回点。

我也研究过大量历史上成功的战略案例，其中有许多是利德尔·哈特搜集到的那些通过“间接路线”获胜的战略案例，我发现，这些案例的成功之处，都有一个理想的战略迂回点。如果你有兴趣，你也可以多找一些历史上成功的战略案例看一看，我相信，你会同意我的这个看法。

下面，我想举一个商战的例子来进一步说明这个问题。沃尔沃汽车公司设计生产了一款新车，这款车是为男性朋友设计的，驾驶性能很好，安全性很强。可奇怪的是，这家公司营销的目标和方向不是冲着男士去，而是冲着女士去，在女性阅读的杂志上对这款车大做宣传，大做广告。他们确信女性比男性对行车安全更敏感，希望女性基于安全考虑而影响她们的丈夫、儿子或者男朋友购买这种车。结果，这款车卖得非常好，超出了他们的预期，获得很大的利润。这就是“以迂为直”战略的运用。沃尔沃找到了正确的战略迂回点，从迂回的方向获得了更大的正面的效果。

这个实例，让我改变了原来的一个看法。谁是购买者？我原来认为，购买者就是掏钱的那个人，现在我知道错了，购买者是一个组合的概念，在掏钱人的背后，还有一批决定者和影响者。聪明的企业家，有时候不是直接冲着掏钱的那个人去，而是拐上一个小弯，冲着掏钱人背后的那些决定者和影响者去，这样做，总会获得意想不到的更理想的结果。

我们熟悉的“蓝海战略”就强调了一个这样的观点：应将“买方”这个概念做出区分，因为在现实中，买方是由不同环节组成的一条链，每个环节都直接或间接地影响购买决定。购买者为产品或服务付账，但却不一定是实际的使用者。有时候，买方链中还包括施加影响者。

无论是战争领域，还是其他竞争领域，所谓的“理想的战略迂回点”，通常表现在以下几个方面：

第一，理想的战略迂回点，绝不会与对方正面强大的对抗点相重合。以迂为直，剑走偏锋，就是强调避开竞争的热点和焦点，在一种不被别人所重视的领域或时机，实现自己的战略意图。就像一位北京电气集团老总所说的那样：这里面包含着一个深刻辩证的道理，热中有冷，冷中有热，我们现在做的恰是冷中的热，别人放弃的也许正是我们的机会。

第二，理想的战略迂回点，通常表现在一种“避实击虚”的战略空间的选择上。我记得一位商战专家说过：“我们的战略就是在攻入重要的大城市市场之前，首先进入一些较小的市场，因为在我们拥有了较小市场的顾客基础之后，我们也就获得了信心。如果你开始获得了较小市场的顾客的接受和认同之后，消息就会不胫而走，周围的顾客就会开始到你的商店来购物，即使他们走的路途很远。”

第三，理想的战略迂回点，通常隐藏在人们不太注意的“无形领域”，如人们的情感领域。就像“蓝海战略”所强调的那样：要跨越针对买方的功能与情感导向，从这两者的接合点上寻求突破。

说到这里，这个问题还没有说透。有朋友可能会问这样的问题：“以迂为直”为什么会更加容易地获得成功，这里面究竟是什么道理？这个问题我先不回答，先请你思考一下：“以迂为直”的战略道理在什么地方？

这个问题的答案在哪里？在一本商战战略教程的两个提问之中。我把这两个提问拿出来，你试着回答一下，在回答之后，就是会明白“以迂为直”战略道理是什么了。

第一问：从物理学的意义上讲，A点到B点最短的线是什么线？答案是：直线。

第二问：从商战的意义上讲，A点到B点最短的线是什么线？这个答案我先不说，你先想一想。

这个答案是：阻力最小的那条线。那些战略高手为什么能赢？赢就赢在他找到了通向成功目标的阻力最小的线，这条线往往不在人们想到的那些直线上，而是在人们想像不到的那些曲里拐弯的迂回线上。

我们上面说了很多所谓的“理想的战略迂回点”，什么是最“理想的”，阻力最小的就是最“理想的”。为什么“以迂为直”能够最容易获得成功，就是因为你找到了阻力最小的那条道路，所以你走得快，你走得顺利。孙子兵法“以迂为直”的战略制胜的道理，就在这里。

我记得有一位美国的商战专家，对孙子兵法“以迂为直”的战略思想非常推崇，他在讲到孙子兵法这一思想时，做了一个非常有趣的比喻，他说：要从地球的一面到另一面去，并不是穿过地心走最快，而是绕着地球走最快。因为，两者相比之下，绕着地球走，阻力就小。

孙子的这段话中，还有一句话：“后人发，先人至”。这句话中，隐藏有一个非常重要的战略思想，这个战略思想，如果我们按照一般的通常方式解读，很容易被忽略。在下一集，我们重点讨论这一思想。

本集结束，送给你的一句话是：绕弯的路，难行的路，往往阻力最小，最容易成功。