【胡雪岩篇】胡雪岩是如何将《孙子兵法》运用到谈判中的

57.胡雪岩是如何将《孙子兵法》运用到谈判中的

雪岩透过宝玉散布一些信息，说他要贷一批很大的款项，所以他开办酒会就等于开了一个拍卖场，这些洋人等于来竞标一样，然后雪岩把要借的款项拍出来，看哪个人出价高，出最高价的——其实这里应该叫最低价，就得标，这是雪岩的方式。

葛德立老早就知道雪岩要干什么，因此他就非常注意雪岩的动静。可惜外国人就是没有中国人那套本事，葛德立的眼光始终盯着雪岩，其实他一开始注意，就被雪岩抓到了。

因为雪岩也很注意葛德立，但是却好像没有注意一样。

从这里可以看出来，西方人在很多地方是不了解中国人的，现在我们拼命要跟西方人看齐，要跟西方人跑，搞得中国人也不了解中国人了，这是忘本，是把自己天生的本事都丢掉了，这才是可惜的。

雪岩想“放长线钓大鱼”，他表面上装作和德国银行的大班很热络。这就是虚虚实实，他锁定的目标是英国人，但是如果一下就去跟英国人接触的话，英国人就会抬高身价，那就很难跟他谈了。

我们现在讲到谈判，又常常把西方那一套拿出来，其实是不明智的。

中国人谈判，明明要跟你谈，却故意不重视你，看你怎么反应，这样一来，你的姿态自然会降低，将来就好谈了；明明不跟你谈，故意跟你装得很热络，其实是为了刺激别人。

雪岩也可以找法国人，可以找意大利人谈，但为什么要跟德国人谈？他会锁定德国的领事来谈，是在为以后做铺垫。因为他打算向英国人借到钱以后，再跟德国人买军火。

等到雪岩与葛德立有机会相对而坐，此时雪岩却不说话了。不说话其实就是说话，因为雪岩已经紧紧地抓住了葛德立的心，葛德立在想什么，要出什么牌，他都知道。

我们中国有一部《孙子兵法》，如果真的读通这本书，就能事先对对方的一切都了如指掌。

雪岩这个时候干什么？他是要先看葛德立怎么说。先说的人都是倒霉的，现在很多人不相信这句话，老喜欢先说。雪岩不说，葛德立敢不说吗？