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看到这个数据我觉得挺恐怖的,拼多多的受众被认为是四五线以下下沉市场的消费者,拼多多获得一个用户以后,这个用户一个月之内在拼多多消费的平均价格是42元,但是它的获客成本需要143元。
这说明流量时代真的结束了。
但是,我们还是要在网上买东西,中国60%的服装是在网上卖掉的;中国的大型家电,例如冰箱、空调、洗衣机,50%是在网上卖掉的;中国的小家电,从一个话筒到剃须刀,70%是在网上卖掉的。
去年,阿里巴巴的GMV(网站成交金额)是6万亿人民币,京东1.7万亿。
今天不仅仅是中小企业、制造业企业面临困难,像BAT,像一些用了几年时间就拼到上市公司的超级独角兽,同样面临困难。
变化一:流量不再掌握在平台手上
2018年,中国A股36家服装上市公司里面,女装公司11家,其中有6家年营业收入是18亿-25亿。
这个姑娘叫薇娅,去年一个人卖货卖了27亿,这是网红3.0了。
网红1.0是当年的淘品牌,依托于平台提供的流量;第二代像张大奕,在社交环境、在新浪微博提供流量;薇娅是第三代。
我在材料上看到27亿这个数据的时候觉得特别恐怖,不知道这个数据是真的还是假的。
上个礼拜我去试了一下,到杭州郊区找了一个直播室,跟一个叫“小丸子姐姐”的人做了一场直播。
这个女孩子原来是一家杭州的广告公司的美术师,她是去年11月份开始到网上直播卖货,距现在一年不到。
她的淘宝店大概排在两三百名,上个月卖了1600万,她可以分20%,而这20%又分为三部分:一部分是给包装她的公司,一部分是给淘宝平台,还有一部分是给她自己。
我问她现在一个月的收入和当年在广告公司当美术师的收入比,相差多少,她跟我说,大概70倍。
今年,淘宝直播大概可以产生1300亿左右的交易额,大概有100人的月收入会超过100万。
你可能会问,吴老师,咱们不是新中产吗,你怎么会去看这么一个“丝”的事?我告诉大家,他们一点也不“丝”。她挺辛苦的,每天直播6小时,365天全年无休。
还有一个叫李佳琦,在网上卖口红,去年做了388场直播,每场6个小时,而且6小时直播里面要卖20、30个以上的货,所以他要了解20、30个以上的货。
我投资了一个产品叫认养一头牛,他说要帮我卖牛奶,我去的那天,他有23万淘宝粉丝,当天晚上有1000人在线,他5分钟卖了500箱。
很多在淘宝上做生意的淘宝主和朋友跟我说,在淘宝上做生意的人,100个人里大概有10几个是赚钱的,20几个平平过,60几个亏钱的。
为什么会亏钱?因为流量掌握在平台手上,你要获得任何一个曝光,就要买直通车,买关键词,买竞价排名。所以有没有赚到钱跟平台没有关系,平台只要给流量就有钱收。
但我在“小丸子姐姐”这看到的情况是:流量不再掌握在平台手上。
我们在今年的年终秀讲过,2019年的主流商业模式叫做私域流量,我去做这个直播之前,一直没有想清楚公共流量和私域流量之间的结构性关系。腾讯封了很多私域流量,我认为是腾讯没有想清楚,因为他认为公共流量和私域流量之间在形成一种竞争关系。
但是,和“小丸子姐姐”直播后,我发觉这是未来一个新的变化,公共流量和私域流量有可能在一种利益模型下形成一个结构性关系。
她卖得好不好跟平台有关系,因为平台有算法,如果平台看到你的直播用户在不断增加,随着直播时间的变化,你的销售额在不断增加,那平台就会把流量直接输送给你。
流量输送本身是不需要投入的,而是最终通过销售额来分成的。所以在这个意义上,我们看到了平台和流量之间一个全新的变化,平台由导流收入变成了分成收入,这是一个特别好的变化。
变化二:信任度被重构
李佳琦有23万用户,其中90%是女生,你会发现他在直播过程中会不断地打信息流,产品质量的好坏,在平台上是公开的。所以,他需要对用户负责任。
在私域流量环境下,信任度在被重构。
所以我们讲圈层社交、私域流量、会员制会成为2019年的主流商业模式。
变化三:小众即一切
很多品牌、很多产品很小众,很难活下去,因为在市场上找不到它的用户。但是中国是一个“巨国效应”,哪怕一个产品只有千分之一的人喜欢,中国14亿人口里就有140万人喜欢。
你原来很难找到这140万人,他们分布在全中国334个地级行政区、2900个县、4万~5万个集镇里。但今天整个信息化革命,你可以把特别小众的人呼唤出来。
我到东北沈阳的铁西区拍片子,看到一个小伙子,本科学萨克斯的,大学毕业以后就在沈阳开了一个教小孩子学萨克斯的学习班,去年开始觉得收入不够好,突然间发现快手和抖音火起来了,于是就在抖音上开了一个个人号,叫做“大众萨克斯”,每天录两段3分钟左右的音乐——不是为了玩,而是为了赚钱。
赚哪些钱呢?第一,卖萨克斯的头,那个头挺贵的,要3千多一个;第二,他做了一个萨克斯的知识付费课程,我今年6月份见他,他已经卖了1千万了。
全中国萨克斯爱好者不会超过1百万,但他的朋友圈、私人群里大概有3.5万萨克斯爱好者,比例将近3.5%,现在他的创业公司共有12个人。
对一般人来说,萨克斯非常小众,但他却能在一个碎片化的流量环境下拥有3.5万用户。由此可见,即便再小众的东西,通过内容和社群化的方式,仍然能够到达那些用户。
这种模型对于大型企业来讲非常陌生,这就是为什么6家服装上市公司的年营收干不过一个薇娅。
今天整个流量环境已经发生大的变化,我们做所有的工作不再依赖于平台的任何流量,而是流量本身跟我们形成了一个结构性的关系。
思域流量怎么解释
元满_ap 回复 @七绝水烟: 私域流量,对比公域流量,好比微博推荐页的信息和博主博文页的信息…"大海里的鱼,和大海里圈起来的养鱼场的鱼"
其实自己最近也一直在想一个问题,也想在此请教吴老师你觉得现在比较热的网红直播电商或者短视频电商接下来会代替传统电商模式吗?盼望回复,谢谢!
一心艾灸堂 回复 @川为峰科技: 这是趋势,别人自带流量,你的流量在哪里
好
对的
买了每天听见吴晓波,很喜欢吴老师的节目,接着又买了这个专辑。。。怎么内容是一样的呀。。有点失望
憨憨_qk 回复 @小星星starlet: 那我就买一个吧,谢谢你的分享,提醒我
好
感觉都是后知后觉,没什么意义听
我是老白
我也姓管 对投资理财兴趣
吴老师说的好!
1839590jlra 回复 @sgld1000: 长传师父