149.第三十一章 品质与实力不行，再怎么营销也火不了多久

夫兵者，不祥之器也。物或恶之，故有道者弗居（楚简无，疑后人加入）。 君子居则贵左，用兵则贵右，故兵者非君子之器也。兵者不祥之器也，不得已而用之。

各位朋友大家好，今天我们聊到了《道德经》的第三十一章了，我们看看老子又带给我们什么样的智慧了。

今天第三十一章一上来老子就说“夫兵者，不祥之器也。物或恶之，故有道者弗居。”这话什么意思？老子明确的指出用兵这种事是不祥的事物。“器”当事物讲，“是不祥之器也”，不是吉祥的事物，这种事不是好事。可不可以用？老子认为是可以用的，但是你一定要知道，用兵会有伤害的，这不是什么好事，轻易能不用它就不用它。

因为“兵者”是“不祥之器也”，所以“物或恶之”。就是万物、这世界或者是很讨厌的。“物或恶之”这种说法，老子在《道德经》里讲过。大概意思就是万物、天地，或者很讨厌它，很讨厌这种事，所以有道的人、有道的领导者不会轻易使用它，“弗居”的意思就是不会轻易使用它，不会把自己的重心放到武力上去，这叫“故有道者弗居”。

这三句话在帛书甲乙本里有，在楚简里没有，说明这三句话很可能是后抄过来的，但是在帛书甲乙本里已经抄过来了，后边还有同样类似的话，有可能是抄来抄去抄串过来的，但是这三句话反映了老子的思想，所以我们依旧把这三句话摆在前面讲，这话的思想是对的。就是用兵这种事不是吉祥的事，这个世界很可能非常讨厌这种事，所以有道之人“弗居”，他不会轻易使用它，不会把自己力量放到这上边。

“物或恶之”也可以理解成“天之道”，有可能特别讨厌它。我的理解“物”未必是万物，老子指的是“天之道”，就是创造我们这个世界的力量，有可能会讨厌它。这三句话大家自己理解一下，下边这些话，无论是帛书甲乙本，还是楚简里都有的，说明这是老子《道德经》的原文。

老子下边接着说“君子居则贵左，用兵则贵右，故兵者，非君子之器也。兵者，不祥之器也，不得已而用之。”这“兵者，不祥之器也”又出现了一遍，说明前面很可能是重复了。“君子居则贵左”是什么意思？古代人有这么一个观念，就是阳气从左边生，左边属阳，右边属阴，我们人体对应万物，对应四季。左边对应春天、对应肝木，左边升，到右边对应秋天了往下降，所以左边是阳、右边是阴，人体的构造，这是中国古人的想法。阳是主，阳主阴从，阳是主要的，所以左边很尊贵，平时排位置左边这位置最好，左边比右边要尊贵，所以老子说“君子居则贵左”，左边排在上面，右边是低的。但是用兵，官大的都排在右边，老子用这个来说明用兵跟我们正常的顺序是相反的，用兵的官越大，实际地位是越低，就是这事越不好，是这么一个想法。所以，老子说“故兵者，非君子之器也”，就不是君子的工具，不是按照君子的原则去操作的事物，所以“兵者，非君子之器也”。“君子不祥之器也”，说用兵的事是不吉祥的事。

下边讲“不得已而用之”，就是当只有你不得已的时候才能用到武力，这武力不要轻易用，因为不是什么好事，您会杀敌三千、自损八百，也会消耗自己的内力，最终您看着战胜了，实际上两方面谁都没赢，是一种双输的结局，这是老子的思想。我们已经用了几天的时间来讲老子的战争思想，这种思想大家会想“这有用吗？”这是有大用了。我们生活中很多人想不通这种道理，我们都以为我能打赢了该多好啊，打赢了才是真正的胜利，未必的。

比如说经商，我给大家讲个故事、讲个案例，曾经有一种口服液，我不说哪个口服液了，这口服液的老板以前是卖交大的一个品牌的，交大下边也是有一个口服液品牌，后来他在一个省市卖的特别好，于是自己就注册成立一公司，这公司也做同样类似东西，就是这种肠道类的菌群这种东西，我不多讲，大家一听我讲完也都知道是谁。卖就越卖越好，这东西卖的好到什么程度呢？1994年这公司成立的，在成立的当年销售额就达到了1.25亿元，在1994年1.25亿元那不得了，因为这个公司的老板是个销售人员，他特别擅长销售，当年他就是因为代理上海交大的口服液，赚的第一桶金。他特别擅长销售，于是很快把市场就铺开了，1994年成立的，到1996年的时候这销售额已经到了80亿元，了不得。主要农村市场做的好，农村各个地方去写“什么什么口服液、什么什么口服液”，到处刷，包括农村厕所墙上都刷上“什么什么口服液”。农村包围城市，销售战打的特别厉害，销售团队销售战，到处去销售去。

他是怎么完成这么大的销售量？就是扩大销售队伍，能打仗，建立这种销售团队，这种能征善战的这种销售团队，就迅速扩大，刚成立的时候几十个人，到了1996年扩张到15万人，销售团队15万人，分公司开到600多家，办事处2000多个，除了西藏、台湾没有之外，基本上全国各个角落，包括农村都铺到了。这就是靠强大的销售力量，建立销售团队去征战。按照这个势头这个企业应该做成一个全世界都很著名的、在全世界排上名次的一个大公司，因为它扩张速度很大，如果你靠征战、靠能征善战去打销售战，你就能够占领市场的话，最终的结果应该是它把全世界的市场都占领了。

可是不是这样，1996年的时候，在常德有位老汉，说喝完这以后死了，结果这家人就告他们，后来案例判说跟那没关系，但是这事件一出来以后，报纸一报道，结果这口服液销售一落千丈，从当年4月份开始，月销售额从数亿元一下跌到了不足一千万，给他生产的多家工厂倒闭，6000多员工放假回家，之后很快15万销售人员最后陆续下岗了。

大家想想这个案例其实很多人讲过，为什么这个公司如此迅猛的势头，最后会导致这么一个结局呢？我跟大家讲，如果你明白《道德经》的道理，一看太清楚了。因为他把所有力量都放到战争上，放到了能征善战的销售团队上，要打销售战，他把打仗的力量放太强了。打仗是以什么为根基的？是以你的研发、你的质量监督等等这一系列东西为根基的，如果这个做的不好的话、没有后劲的话，一旦前边出了问题，有点问题的话，迅速倒掉，没有任何回天之力，因为根基太浅了。

这个案例我经常用来讲，当你公司的力量配比，您没有做一个合理的配比，您把所有力量放到战争上，就像一个国家把所有力量都放到什么生产武器，去培养军人向各国打仗一样，你结局跟魏武卒一定是一样的，魏武卒能打，结果最后国力空虚了。像这样的口服液它的研发力量一定不足，它的生产质量一定会存在隐患，有人说这一次一个老人的事，证明还不是喝这喝的，那这不是太偶然了吗？您记住，如果您的生产根基特别厚的话，就这样的事根本就不会影响到你企业，因为大家相信你的信誉。但是因为您没在信誉方面、在产品质量方面做什么工作，所以稍微风向一变，立刻所有消费者都变了，这就是没有对您建立起来充分的信心。为什么没有充分信心？是因为您产品的根基没有那么厚。

同样的例子我再给大家举一个，当年八几年、九几年时候保健品，那时候保健品都是谁做的呢？我给大家讲这里边的内幕。其实当时做保健品的全国报纸一翻开，半版广告“糖尿病有救了，什么什么有救了”，这报纸上打广告的，全国都是一批人干的，这帮兄弟都是呼市，就呼和浩特市的一帮兄弟，当时呼和浩特大约有几十万人在全国销售保健品。这个圈子别人不知道，因为我跟他们还算熟悉，别人不知道，老百姓不知道，其实他们大家是一体的，有一个产品好了，大家全国一起上这产品，当时他们靠箭阵，什么叫“箭阵”？过去打仗放箭，这箭像阵一样射过去。他们当时靠传单，印成报纸，家家这门里边给你塞传单，这就是箭阵。往这报纸里边给你加一页，只要你订报纸，就能收到我这箭阵。

当时销售非常好，销售团队特别强，这些人能力特别强，我是了解的。反应特别灵敏，而且策划文案能力特别强，能讲出很多概念来，不断给大家讲你的心理弱点是什么，你这个迫切需要什么，我们怎么给你写文章，软文什么样，全国有一批人笔杆子专门干这活，给大家写这广告。因为他们作战能力特别强，他们号称是“成吉思汗的蒙古军团”。

为什么这么强的销售能力到现在却所剩无几了呢？你会发现他们现在做的很少了，为什么？就是当时他们太看重销售力量了，全部力量放在销售上，对产品没有那么重视，基本上一开保健品大会的时候去选产品，看见一个产品差不多“可以做吧，可以做”，他这个产品短期性的，拿来以后做，炒差不多了，卖出去了卖两年换，这产品不要了，换别的，在产品方面没有下功夫，这产品基本上都短线产品，做一两年多没了，就换的。办事处撤换人等等，基本上所有的产品都是短线的。他们在产品上就没有下功夫去研发这东西。我就把功夫放到营销上，我的能力就是营销，我就打这销售战，结果你发现最终没有哪个产品在他们手里长期做下来，很快当他们没产品的时候，他们的销售越来越不灵，因为老百姓一看就不相信你了，所以整个这股力量，当年销售团队、销售大军，慢慢淡出人们的视野。这就是老子讲的思想，老子告诉他们千万不要把力量放到战上，不要把力量分到兵上，这是“有道者弗居”。

您看我们的百年老字号同仁堂，同仁堂打销售战吗？基本上不打，同仁堂很少打广告，同仁堂的广告费用非常少。靠什么去让大家认？为什么能开遍全球？为什么上百年都在开？靠口碑，我做好我自己的实力，我把我最基础的工作做好，我建立规矩。假如您跟同仁堂里边的药工说，“这个料能不能少点”，您想一想一个同仁堂的药工会说什么？员工就会说，“您能干您干，我的规矩就是这么做的，就是这么多料，谁敢减少，那对不起您干，我不干，我不干了”，这就是每一个从业人都有其职业操守。不用领导，领导人制定出来这个法则以后，讲这叫“修合无人见，存心有天知”，老天爷知道的事，老天爷盯着你的，所以同仁堂每个人员都有操守，所以他把自己融化到自己的行为中去，每一个多少份量就多少份量，抓药的人多少份量多少份量，不会给您错的，这药该投多少料我就投多少料，我不会给你偷工减料的，这是同仁堂的规矩，是融化到血液里的规矩。人把这事做好以后，老百姓就相信你们，就觉得同仁堂地道、有信誉，所以人家不去跟你打去，我不去跟你进行商战，但是始终能屹立于战胜者的位置上。因为人家是靠德行，是靠自己的质量和实力取胜的，这就是老子讲的思想，不得已该商战，你要玩诡计我也跟你打，但是一般情况下，您根本就没有能力跟我打，因为我的实力太强了，这是老子的思想。

其实老子讲这话这是大智慧，我们很多人喜欢争斗，喜欢在战胜中取得快感，但是您知道最后损害的也有自己。所以老子的这种智慧，在我们人生中是有着非常大的指导作用的。这问题想清楚了，您人生圆融，您家里边婆媳关系，您单位里边同事关系等等，您在公司经营中的商战，碰到商战时候怎么做，您心里是清楚的，如果想不通这个道理，您人生很多精力会被消耗到这种争斗中去，毫无意义，所以这是老子的思想。

今天我们聊到这，明天接着来聊，看看老子《道德经》又带给我们什么样的智慧了。