第二节 4种对比思维找到店铺病根

用数据打造高薪运营，高效企业。

你好，我是宁静。欢迎收听《宁静数据化运营•流量篇》。（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

这一讲我们继续学习数据思维模块里面一个非常重要的思维：对比思维。

在我们的生活中，对比可以说是无处不在：比如说，他比我长得帅，他比我工作能力强，他店铺业绩做的比我好。只有通过对比我们才能够清楚的知道自己的所处的位置，具备的优点和缺点。

在职场，如果你要获得更好的职位晋升，自然就要比别人业绩做的更好，比别人更有领导力，亲和力和影响力。我们做店铺也是一样的道理，在外部你要能获得更多的曝光展示机会，自然你也要比竞争对手更能获得客户青睐。

既然细分思维这么重要，那我们在日常做店铺分析的时候，应该怎么进行对比呢？一般可以从4个维度进行对比：

第一个：和行业做对比

我们来看一组数据，比如市场处于增长期，市场行业大盘的销售额增长率为50%，而我们店铺的增长率只有20%。这意味着什么呢？相当于我们店铺拉低了行业整体水平。，如果你是制定平台流量分配规则的人，很明显你会更愿意给那些能够带动行业50%以上业绩发展的商家！

第二个：和对手做对比

和对手的对比主要分为两种

一种是同行竞争对手的对比，这里指的是跟我们产生直接竞争的对手，我们客单价是100，那么客单价20的就不是我们对比的对象。我们是卖复古风格的，那么卖韩版的就不是我们的对比对象。所以选择同行竞争对手要保证人群和产品相同或者相似的。

另外一种呢，是和行业标杆学习对象对比，也就是他们在某个方面做的比我们优秀值得我们去学习的对象。比如他们详情页做的比我们好，那我们可能要学习他们详情页的排版逻辑，文案策划，图片取景、构图、拍摄角度等方面。

我们只有在某个方面或者多个方面学习并超越对手，才能够真正在市场上占据一席之地。

第三个：和过去做对比

很多人会说有时候看不到对手的数据，那该怎么对比，这个时候往往我们就要和自己的过去进行对比了，我们要通过对比了解我们有没有比以前进步，一般和过去对比的方式有同比和环比2种。

我先解释下什么是环比，什么是同比。

所谓环比则是相邻时间段的对比。举例来说，比如店铺今年10月份销售额100万，9月销售了50万。那就是环比增长了50万。

那么同比又是怎么样呢？它是指对同一时间段的对比。比如今年10月份销售100万，去年10月份销售150万，就是说同比下滑了50万。

在日常分析中，同比和环比都会用上，上面例子我们通过对比思维发现了今年10月店铺销售额下滑了50万，那接下去则要通过上一节说到的细分思维找具体什么原因导致的。

第四个：和目标做对比

这个很好理解，举个例子，我们10月份定下来的目标销售额是100万，其中目标流量是100万，目标转化率是1%，客单价100。而最终实际完成80万，其中对比下来，100万流量完成了，1%转化率也完成了，而客单价只有80元，对比目标少了20元，原因是为了拉动转化率，店铺采取了过度的让利促销！最终导致了店铺客单价没有实现。

好了，我们小结一下，我们讲了日常店铺分析常用的4种对比方式。你可能会说，这些我听明白了，但是我还是不知道应该怎么入手，该关注哪些店铺指标？

别着急，我下面就要给你讲讲日常应该关注哪些指标。

我会从店铺综合维度和产品维度2个方面来讲。

店铺综合维度主要对比的指标有：

DSR动销率

主价格段占比

主营类目占比

我主要讲一下主价格段占比和主营类目占比。

主价格段占比指店铺某一价格段商品数占店铺商品总数的比例。比如店铺商品在50-200元的价位都有，但是如果你的主价位是80-100元，那么你80%的产品价位应该在80-100这个价格段范围。

主营类目占比指的是店铺主打类目产品支付金额占店铺总支付金额的比例。对于刚做的店铺尽量选择单一主营类目来做，比如你主打的牛仔裤，那么牛仔裤作为主营占比最好80%以上。

另外还有询单转化率/回购率/店铺收藏率，这些指标一般是跟自己之前的数据对比，看有没有提升。比如去年询单转化率50%，今年通过培训后去到60%！那么通过对比，我们知道我们做的培训是有用的。

产品维度主要对比主要有：

点击率：

收藏率：

加购率：

转化率：

好评率：

退款率：

其中产品点击率由于官方没有公开数据，因此很多人会忽略，而对于新品而言，点击率是各大指标中最重要的一个。这里跟你分享一个小方法来对比店铺内部新品的点击率高低。

同一个店铺，在其他条件都相同的情况下，新品本身的曝光度会相对一致。在这样的情况下，我们可以参考前三天的搜索进店流量大小来评判店铺内部新品的点击率好坏，前提是你不能有任何的干预！

给你举个例子，比如店铺有两个新品分别是A和B,A产品前三天的搜索流量是50个，B产品的搜索流量是100个，那么我们就会判定B产品的点击率要比A产品好。

好了，我们来回顾下今天的内容。今天给你分享了对比思维，我们可以从和行业对比，和对手对比，和过去对比，和目标对比一些运营的关键性指标来分析店铺问题。很多事情通过多个维度和多个关键指标的比较，问题就变得非常明朗了。

音频的最后，我给你留个思考题：活动预热期，你们会跟竞争对手做哪些方面的对比？欢迎你在评论区留言，和大家一起过过招。