093【演讲策略】小布什为什么只在女性观众面前呼唤爱与和平？

演讲中怎样用听众顺应迎合观众？权力顺应，必须要精准观察个人、事前多作功课；而多数顺应，是要针对一个群体，必须抓大放小；而少数顺应，可以尝试穷举各种具体的内容，来减少误会的空间。

大家好，我是邱晨。

昨天的课程，我们谈到了听众顺应的三种策略。

那今天，我就来解释一下，咱们具体可以用哪些技巧，去顺应目标听众，调整演讲内容。

首先，我们来谈谈权力顺应。

权力顺应是相对简单的，因为你针对的只是特定的少数人，所以，可以做得比较仔细。

我就拿我的室友来举例好了。有一次呢，我跟她去马来西亚参加个辩论赛。她平常的风格，比较直率和彪悍，大家也都知道，基本也都习惯了。

但那一次比赛呀，我坐在她旁边，看她质询对手的时候，我都有一点看不下去了，都习惯不了了，我觉得“怎么今天这么凶啊，完全不留情面！”

比赛结束之后，我就问她说“欸，你今天还好吗？是不是有点太冲动了！发生了啥事吗？”结果她告诉我说“没事。”

原来，她刚开始质询的时候呢，就一直在观察裁判的反应。

她发现，每当她辩得更加凶狠一点的时候，底下三个裁判，就有两个年纪比较大一点的裁判，一直在点头。然后呢，她再凶一点，他们还点头。

于是她就知道，这两个人啊，就是喜欢这种风格。所以她的凶狠不是失控，而是精准调整的一种结果。

那到了半决赛的时候，就更妙了。因为那个时候，她刚好，健身有成，觉得自己大长腿练得不错，所以她从初赛开始，一直到半决赛之前，每场比赛都穿短裙，想炫耀一下自己健身的成果。

可是一到半决赛，她一踏进会场，看了一眼，就跟我们说她要回去换衣服。

回来以后，她换了条长裤，遮得严严实实的。我问“诶，咋回事？”

她说，她看面前三个裁判里面，有一位年纪偏大的女性，她的经验告诉她说，这位阿姨的个性，可能比较保守，看到漂亮女生穿短裙，可能就会有一些反感和敌意。

所以她就换了长裤，以防万一嘛。那当然，这也是她自诩为漂亮女生，像我，就不会有这个问题。

像她观察裁判的这种心思，就是权力顺应，也就是针对个人做精准的观察，再用自己观察的结果，来指导自己的行为和选择。

因为，那些有决策权的听众，一定只是少数几个人。所以，你一边讲，一边保持观察，他们有没有点头、有没有摇头，有没有打哈欠、觉得无聊，或者皱眉头、觉得难受。

你还要看一看，他们什么时候开始玩手机了，或者什么时候在抄笔记，要留意他们在你讲什么的时候，才开始做的笔记。

而且，权力顺应是可以针对性地做一些功课的。

比方说，如果你发现，今天的裁判是中文系的教授，那你在你的演讲或辩论中，就可以讲“很多人说文学没有用，文学不能当饭吃，可是事实上，文学可以抚慰心灵，很多时候，这比吃饭还重要。”

那你看，像这样一句，就是专门用来命中这位中文系的教授的。

那比较麻烦的是第二种，是多数顺应。因为权力顺应，只需要观察几个人，但多数顺应，全场听众，搞不好有上百人，怎么可能抓得精准呢？

答案是不用抓的精准。因为多数顺应的特色，本来就是可以放弃少数的支持的，你要掌握的不是个人，而是某个族群的特性，所以，咱们要抓大放小。

像美国的政治人物，就是这方面的专家，演讲的时候，他永远是在多数顺应的。因为他们自己就是有权力的人，不需要权力顺应。

比方说小布什，你不要看他好像笨笨的，帮他准备演讲的幕僚可是非常精明，他们很多时候都会设计好，如何进行多数顺应。

根据美国传播学者的研究，小布什演讲的时候，如果底下的听众，女性是多数，那么小布什就会强调那些理解、和平、安全、保护，这些带来更多安全感的概念和词汇。

那如果是男性居多，那他会炫耀自己的军事行动，还有强调自己的幽默感。

如果听众里边，基督教徒比较多，那他就会更多地去引用《圣经》里面的话，或者模仿《圣经》里边用的句法。

如果听众是军人，那他会强调“永不妥协”、“不计代价”，这样子的比较狠的语句。

这就是小布什看主要的听众是哪种人，调整了内容跟表述方式。

那我再举《奇葩说》为例。因为《奇葩说》的辩手，要拉现场一百位观众的票，是典型的多数顺应。

像执中，他上场的时候，都会先观察一下听众的性别比例。只要现场的女生是大多数，那他就会自动切换成一种女生视角。

比方说，他举例的时候，就会说“如果我今天有个男朋友的话，我也会看不惯他天天打电动！”

而同样的意思，如果他用他原初的男性视角来表述的话，就会是“我也觉得打电动不是什么太好的事情。”那你看，这就是他故意用女性的立场跟口吻，来引起大家的共鸣。

那最后，咱们来谈一下少数顺因。这是最难的事，因为你必须考虑到全场最笨的人会怎么想。可是啊，这就很难揣摩了。

因为，聪明是一个不可逆的过程。当你对一件事情，从不懂变成了懂，你就会变得很难去想象，别人那种不懂到底是一种什么样的状态，又到底是因为什么样的原因。

有一部电影，叫做《亡命天涯》，里边一个司法部的探员，为了追捕嫌犯，追到了乡下，要指挥其他的地方警察，来配合他的行动。

但是他发现，这些地方警察没遇到过什么大案子，没有多少经验。

所以他发号施令的时候就说“欸，大家听好了，有个犯人已经逃跑了90分钟，现在下雨，路面非常的泥泞，正常人的步行速度是时速4英里，所以犯人现在，在6英里的范围内。

在这个范围内，我们要地毯式地搜索，我们要搜查每一栋房屋、每一座加油站、每一间民宅、每一间仓库、每一个鸡舍、狗窝、牛圈，全部都要搜查一遍。”

大家不妨想想，这位探员为什么要讲得如此地事无巨细呢？是为了形成排比、更有气势，还是为了彰显他的权威呢？

其实都不是，就是因为他意识到，那些警察可能对什么叫做“地毯式搜索”没有概念，所以他只好将可能需要搜查到的地点，全部都列举了一遍，这就是少数顺应了。

所以，少数顺应的一个诀窍，就是把你的意思摊开了，穷举各种具体的内容，来减少可能误会的空间。

最后帮大家整理一下。权力顺应，必须要精准地观察个人，事前多做功课；而多数顺应，是要针对一个群体，必须抓大放小；少数顺应，则可以尝试穷举，来适应那些最不懂的人，他们的底线要求。

那再出一道练习题给你，你看你能不能发一条微博，讲讲你生活中的一点感想，却不会引起任何网友的误会，不会引来任何杠精呢？好，欢迎你跟我们来分享，你发了什么样的微博，引起了什么样的反馈。

今天的表达课就到这。我是邱晨，我们下次再见！