06 如何观察行为洞悉对方的需要

第六节 如何观察行为洞悉对方的需要？

你好！欢迎来到《樊登：可复制的沟通力》，我是课程小助手。

上期内容结束了模块二的学习，对沟通的2个原理和设定1个沟通目标的方法有了清晰的认知。本期内容进入模块三，从沟通情商出发，有请樊登老师开讲。

接下来我们是这个课程里边第二个非常重要的关键词，叫做需要。我们要能够学会看到所有行为背后的需要，就几乎人类不会做特别无意义的事。

他跟你的交往过程当中，只要表达出了一些行为，做了一些事儿，他背后一定是有着某一个需求。包括我们自己，我们自己在跟别人发脾气的时候，说话的时候，或者这个心情不好的时候，一定所表达的都是有一些需要没有得到满足。只有人们的需要没有得到满足的时候，我们的情绪才会变得特别的不好。这个是一个核心。那么究竟是什么样的需要？是我们应该去重视的东西呢？

我们来看下面一个案例，有的人说我的孩子这需要我没法满足他，为什么？因为他说我需要一个手机，对吧？当一个孩子说我需要一个手机的时候，请问他需要的是什么？或者如果我们说，一个孩子说我要打电子游戏，对吧？我要满足他这个需要，那是不是就意味着我就得让他打电子游戏？当他说我要电子游戏或者玩手机的时候，他背后的需要到底是什么？他需要陪伴，可能是陪伴，还有呢？关注。谁关注谁？家长关注我。这个跟手机有什么关系？或者说我需要跟别的同学一样的待遇，别的同学有，那我也可以有，我希望合群。有吗？我希望放松。我要玩，我要我要看东西，对吧？OK 那么怎么去区分手机这样的需要和陪伴？或者是合群这样的需要？哪一个是人类最基本的需要。

你看如果我们跟所有的孩子谈话的时候，他说“我的需要是玩游戏”，那如果我们说要尊重孩子的需要，就意味着你需要他去玩游戏，对吗？真的吗？不对吧？如果那样的话，我们学这个沟通学完之后发现自己成了一个没原则的人，就是对方无论要什么，我们就给他就好了，对吗？不对，你会发现所有的需要，真正的需要是什么？真正的需要是全人类都会需要的东西，才是真正的需要。就任何一个真正的需要，一定是全人类都需要的一个东西，这个才叫做需要。

手机绝对不是一个全人类都需要的东西。有很多地方的人就没有手机，人家过得也很愉快。古代的人就没有手机，过得很愉快，对吧？所以手机代表的是什么呢？是达成这个需要的策略。所以我们要分清楚一件事儿，就是策略和需要之间的不同。

我们在谈话的时候往往都会把注意力集中在策略上，就是你要的这个东西妈妈不能够给你，你要的这个东西，我作为老板我不能答应你，因为这是策略的问题。但事实上你要听到他要的这个东西背后的东西是什么？他需要的可能是尊重，可能是关心，可能是照顾他的情绪，可能是有一点点让步好不好？对吧？它有各种各样这种人类共通的需求在背后。

所以我们作为一个沟通的高手，今天我们大家学的是沟通高手，对吗？我们需要能够从对方的言谈当中，从他的每一个行为的背后，去找到他究竟需要的东西是什么。所以记住这个，就是“只有人类共通的需要，才是我们要去看到的那个需要”。了解了这个东西以后有什么好处呢？

那么我们来看看，需要列表。我相信这个东西大家能够写出很多，你们能够写出人类最基本的需要，有哪些？水、食物、活下去、空气，这些就算了，不说了，都能满足了，还有什么？马斯洛那几个需求的层次，除此之外还有什么？还会有什么是我们人类都会需要的东西？我写一下，看你们哪个不需要？社团、朋友、归属感，需要吗？很少有人说我不要，对吗？我不要这个东西。OK

第二个我们说玩耍、乐趣、休息、放松。需要，对，没有人不需要这个东西。

然后被倾听、被理解。对吧？当他很抓狂的时候，他需要的是我知道你需要的是被倾听、被理解的感受。OK

然后倾听他人，理解他人。就如果你能够展示出对别人的倾听和对别人的理解，这个时候同样也满足了你的需要。我们经常讲一个人去做慈善，做慈善的一个人常常要对那个被慈善的人心存感激，原因是什么呢？你满足了我的需求，你让我找到了给别人爱的这种感受。所以千万不用居功自傲，觉得是我今天施舍给你，当你用这种施舍的心态去做慈善的时候，双方都会不高兴，都会不舒服，对吧？所以你需要这个理解，说你也有倾听他人，理解他人的需要。

还有能力、技能、才干，我们需要自己的能力，技能才干得到提升，对吧？

还包括学习、探索、发现，这都是需要。这可能在马斯洛那个层次里边，分在其中的某一行里边，但是他要明确的多。

还包括理解自己、自我体贴，对吧？知道自己的这种需求。

还包括我要有选择、我要自主、我要自由，不自由勿宁死，对吧？很多人觉得自由是非常重要的一件事。

安全感、信任感。有人相信我，对吧？让我感受感受到了安全。

还包括自我表达、创造性、给予和分享，这都是我们的需要。

帮助、支持、尊重、有影响力、被关心等等。

为什么我们要列这么一批这个需要的列表呢？各位知道这个有什么好处？让你们熟悉这个东西有什么好处？你要对这个东西很敏感，你们要训练自己的就是，你需要从对方说的每一句话，每一个事儿背后看到需要。

我有时候管理，你看我们有这么多的分销商，我们的这个授权点，有的授权点会有很多的这个意见，提很多的意见。然后就看，看他在想他需要什么呢？对吧？他可能需要的是一点安全感。然后我就会告诉他，我说我会永远支持你做下去，他马上就不闹了。就是我说的话跟他闹那些东西没有任何关系，但是因为我看到他在这挑毛病，他在闹事，他在不断的提各种各样这个问题，因为他内心不安全。当你观察到这一点的时候，你直接在安全感那个点上给他，他马上就会觉得坦然了很多。或者得不到尊重。对吧？

有时候有的人跟你之间的关系不好，他出很多的这个问题，很多状况，你只要表扬他一句就好了。你只要对他表达一句感谢，好了，这事就没有了，原因是他那个焦虑的情绪背后所隐藏的是“我觉得不被尊重，我觉得没有人关心，我觉得为什么从来没有人对我表示过感谢。”这就这个。所以这个洞察需要是一个人非常重要的一个能力。

为什么关注需要很重要？大家觉得为什么在谈话当中关注对方的需要很重要？

在什么时候你容易变得易怒和暴躁？当你的需求长期得不到满足的时候，你会变得易怒和暴躁。我过去在讲《非暴力沟通》

就是你看一个丈夫回家回的很晚，然后这个老婆在家里等，等到11点多，很生气，对吧？这时候怎么办？ 甚至这个丈夫已经连续好多天都回家很晚了，这个太太她的需要是什么？她的需要是“我希望你能够多一点时间在家里呆着，我需要你跟我一块好好过日子。”对吧？这叫做需要。但是她张口说的第一句话往往不是这个。她说“你还知道回来啊？你干嘛不死在外面？你把家当旅馆哪？”你注意，这几句话有哪一句跟你的需要有关？跟那需要没有关系。你只是情绪，就你生气了，你想要伤害他，因为你的需要长期得不到满足，这个时候你就会有愤怒的情绪，而这个话一旦说出来以后，导致的结果是什么呢？这个老公被点燃了，说“很好啊。我干嘛回来呢？我干嘛死在家里？我死在外面挺好的。”然后就再也不回来了。

所以你们知道现在的离婚率有多高吗？就是平均在50%左右，就是两个人结婚就有一对离婚的。这结婚不结婚意义一样了，就是以后去结婚不用随礼送份子了。反正过两天就分手了，对吧？这离婚率这么高，核心的原因，其实非常重要的一点是来自于我们的沟通出现了很大的问题。我们如果能够去关照自己内心的需求，我们就不会那么容易发飙。我们如果能够去关照对方的需求，对方的情绪就会好转。所以这就是我们说，为什么关注需要很重要的原因。因为需要是所有行为的动力本身。就是他摔东西、他关门，他干嘛，都是需要在这。

上次那季文垂先生讲了一个案例，我觉得特别有意思，因为我没有他那么丰富的生活，他说每次到家里边，他们家就打架，大女儿打二女儿就大女儿欺负二女儿，老欺二女儿。然后那个老婆不去制止大女儿，老婆就在老公面前不断的抱怨，说，“你看你那个女儿变成什么样子了。”这样天天烦他，他每次回家，他老婆就烦他，就骂他，嫌他没有管好女儿。然后（他）去跟大女儿谈，大女儿青春期叛逆的很厉害，就更凶。然后（她）谈完了以后出去更加欺负妹妹，然后就搞的他们全家都乱糟糟的。问题是什么？后来有一天，他回家，就是从外边回家，因为小女儿很小，一般小女儿小的时候都会跟爸爸很黏，所以他刚一回家一开门，小女儿立刻就扑过来，“爸爸！”就搂着他，他发现问题来了，他回家的第一个动作就是抱小女儿，玩很久，跟小女儿玩很久。然后大女儿一个人躲在书房里边不理他们，然后那边老婆也很生气的，那做饭也不理他们。他突然之间想明白，他说根本不是他们的关系不好，是他们跟我的关系不好，是他们自己的需求没有得到满足。所以老婆那边不断的抱怨我对家里的照顾不够，其实是在抱怨我陪她的时间太少。然后大女儿在那不断的跟二女儿闹矛盾，实际上原因是因为她觉得自己的关爱变的越来越少了。所以解决这个问题的方法很简单，就是当他下一次二女儿扑过来的时候，他说“等一下，我要先抱妈妈。”然后走到厨房跟他老婆先见面，先去这个嘘寒问暖，聊一聊。聊完他说，“姐姐在哪，咱们去找姐姐，去看姐姐。”跟姐姐聊，聊完了以后再过来跟二女儿玩。这时候全家就顺，就是大家就能够感觉到说，不用再吵架了，有什么好吵架的，因为需求得到了满足。对吧？其实核心就在这。

那我们需要去了解每一个行为背后的需求，但是你知道这个里边最大的难度是什么吗？难在你自己也会有情绪。对，难在你自己的需求没有得到满足，所以当你自己的那个情绪上来了，那个火上来了，你觉得说，“凭什么我关心他们？为什么都不关心我？”对吧？这时候你的怒火一上来以后，你发现说，根本原因在哪呢？你自己也没有关注自己的需求啊。对吧？所以整个这里边最大的难点就在于你得首先学会接纳和关心自己的需求，知道自己真正的需求是什么，而不是把脾气发出来。然后才能够拿出这个精力去关注他人的需求。你心中没有爱，你没法给别人爱，这就是这个事的难点所在。

我爸爸到今天都整天担心我，他会说，“我很担心你。”我跟我姐两个人，我姐是45岁就退休了，内退。就等于我姐一个月领3000块钱工资，退休在家里很愉快。然后我爸说，“你看你姐多好。”就是没事，稳定，一个月领3000，挺好。

我说，“我一个月给别人发工资发好几百万。”

我爸说，“你这你就没工作。你现在。”说我没工作。

我说，“我这还叫没工作，创造那么多工作。”

他说，“你评不了职称啊。”就一句话这个干灭火了。

那你说，你说这怎么解决对吧？你要理解这一样的道理，就他背后的需求是什么？很复杂。第一很有可能是对安全感的需求。对吧？第二很有可能是对表达关怀的需求，他没有别的途径表达关怀，因为你别的事都不让他她操心了，就这一件事。所以他就用这个方式来表达关怀。第三不想退出历史舞台。对吧？他觉得他觉得，“我有这么多经验，我那个想法你应该让我表达。”所以如果我们能够理解到，这些话背后的这个需求，我们再去跟他沟通的时候可能就会好很多。

本期课程听完了，不关注需要的沟通是低情商的表现，内在需要是所有外在行动的动力本身，因此，我们要训练通过观察行为洞悉对方的需要的这项能力。只有人类共通的需要才是真正的需要，樊登老师为你列出了需求清单，并建议你尝试本课程的第二次体验活动，主题是“我看到了TA的需要。”体验活动手册附在本期音频下方的文稿区，供你查阅。
下期课程，樊登老师将把沟通视角放在情商提升上。下期再见！