05 怎样才能做目标明确的沟通者

第五节 怎样才能做目标明确的沟通者？

上期内容学习了沟通的两个原理，首先处理好双方的需求，然后先处理好情绪再处理信息。本期内容学习如何设定沟通目标，有请樊登老师开讲。 

好了，那么接下来把这两个原理搞清楚了以后，我们开始进入这部分，叫成为沟通高手的七个秘笈。

秘笈一叫做“做一个目标明确的沟通者”，这个非常重要。你看那个习近平总书记上台以后说的最重要的一句话，记得吗？叫不忘初心，这个话为什么重要？为什么一个领袖上台以后，首先要告诉大家，不忘初心，这就是目标。就是如果我们忘记了我们去沟通的目标，忘记了我们去想要达成的那件事儿，你会发现有时候你做着做着跑偏了，你都不知道，这是很要命的一件事。

你比如说你跟你老公在讨论“这个春节去哪儿过年的问题”，这到了敏感时期了，春节是回你家呀还是回我家？开始讨论这个问题的时候，讨论讨论到最后的结果是干脆离婚吧。对吗？为什么呢？你之前想解决的什么问题？之前想解决的是如何过一个美好的春节，如何让我们的春节的效用最大化这么一个问题。结果讨论到最后变成了说，“你不爱我，那个我觉得你也不尊重我，你有我没我都一样，所以咱俩干脆分手得了。”为什么呢？为什么跑偏的这么远？为什么？你看凡是笑的都有经验，对吧？都是都有过这种经验，为什么？因为你根本就忘了在谈什么，你根本不知道你要干嘛，谈着谈着情绪把你掌控。

就是所谓的谈话高手，就是你带着情绪走，不是没情绪，没情绪的人很可怕，这人没情绪，不是你没情绪，是你能够掌控它，你能够带着它走。但是低手就是被情绪带着走，情绪来了什么都不管了。不光是谈过年回家这事能离婚，谈装修也能离婚，旅游也能离婚。

日本最高的离婚率发生在成田机场，就是他们叫做成田机场离婚率。什么意思？ 就是结了婚以后度蜜月，度完蜜月回来直接办手续。就离了，因为这没法过了日子，因为人的个性都很强。所以如果我们谈着谈着就忘记了我们的目标，你会发现你特别容易被情绪掌控。

我经常举的一个例子就是，你看香港的黑社会片，看过吗？《黑社会》，杜琪峰拍的黑社会，还有那个什么龙城岁月 同一部片， 还有那个什么《古惑仔》看过吧？那些人！黑社会一般一打架，两边拿着刀，红星和东升两边站在一块街上准备砍人了，互相要砍。这时候中间出来一个讲和的，一般会怎么说？“大家求财，大家求财”，你看只要一说这个话，大家就冷静了。为什么呢？我们出来混的目的不是为了去砍人，砍人有什么意思？把人砍了进监狱，这不倒霉吗？我们出来混的时候是挣钱，所以提醒大家目的是挣钱，目的是挣钱，冷静，这是叫做回归到初心，回归到目的。

所以在我们准备跟孩子谈话之前，在我们准备跟员工谈话之前，跟老妈，跟各种各样合作伙伴谈话之前，首先要提醒自己目标是（什么），这一点是非常重要的，忘记这个东西，你永远回不到那个初心，你只会在心中不断地被你的潜意识操纵，你知道你的潜意识有多强大吗？就是你可以“冲冠一怒为红颜”，潜意识。就你觉得这叫做没面子。我今天不挣这个钱了，我要跟他翻脸，因为他不尊重我。你之所以对于尊重、不尊重和面子这么在意，是因为你的潜意识当中曾经受过这样的伤，如果你没有受过那么严重的伤，你是不会那么在意的。

你是一定会关注在事情上，因为他说那么几句话就能决定你吗？他说你不好，你就不好了。真的未必吧？世界上没有这个人，还有那么大的市场，你怕什么？但是我们会觉得，这是尊严，这是不能够被挑战的东西。因为你的潜意识当中有这样的痛苦。

那么我们看怎么才能够记住这些目标呢？方法，确定你的谈话目标。第一个，你要为自己创造什么？就是你在去跟对方谈话之前，你希望经过这场谈话，为自己达成的目标是什么？第二个，叫做你要为对方创造的是什么？你不能那么自私，老想着自己，我希望我赢，然后对方倒霉，这估计谈不下去。你要想，我经过这个谈话，我希望让对方能够得到些什么？好，第三个，还有一个，你需要为你们的关系创造些什么？我经过这场谈话之后，我们俩，唉，能够变得更好，有没有可能？这就是三个关系。任何一次谈话都牵扯到这三个目标，这是最基本的三个目标。你的获益，对方的获益以及你们俩关系的获益。很多人会忽略最后一条，所以就只是谈了事，没有去建设关系。

这里边我有个最得意的案例，就来自于我们西安的一个会员。西安这个会员是我最早一批会员，就是我在发PPT的时候，他就是我们的会员，是我EMBA的学生，做印刷包装行业的，就是每天给人一箱。做这个小生意，到了年底就特别头疼。因为各处的公司都欠他们的钱，他们就要到处去要这个钱。有一个人欠了他们100万，然后要不回来，要不然拖了一年了。这人就说不行，这年底必须要回来，不要回来，年都不要过了，他开始琢磨：用白道还是用黑道？到底是白道还是黑道能搞定这个人？后来想想白道，黑道可能都不行！为啥？你看你请个白道的人，对吧？去搞，搞完你还得还人情。搞完了万一对方再提一个更过分的要求，100万都不够赔的，不行，没有这个实力。黑道？那黑道惹上我怎么办？到时候万一犯法怎么办？想想后怕，为了100万犯法也不也不值当。担着100万要不回来，心里很难受。过年都要回来。恰好那个时候我刚刚讲了一本书叫《关键对话》

然后他就告诉我说，他去要钱那天，开车去的，很远，开到另外一个城市去，一路上就在循环播放关键对话，就车里边不停的放，放《关键对话》，不停的放，脑袋不断地想：我要为自己创造什么？我想把钱要回来，至少要回50万。如果能要回50万，我觉得这次谈判就成功的。那我要为对方创造什么？ 他一开始想不到为对方创造什么，对方损失100万，后来想这不叫损失，这他欠我的钱，我要为对方创造的是：我让他感受到诚信多重要，我让他获得一个诚信的口碑，让他成为一个靠谱的人。然后我要为我们的关系创造什么呢？我要为我的关系创造，我希望我们不打不成交，到今后还能够更好的合作，我们就还有很多生意可以做。脑子里想，越想越觉得理直气壮。觉得这谈话很对呀，你看这对大家都好，对我也好，对她也好，对我们的关系也好，然后就去跟对方谈。

《关键对话》的步骤，我们听那本书你就知道，我们待会也会讲到类似的步骤，先讲事实，再讲感受，再讲什么什么 讲完。回来以后特别兴奋的给我发微信，对方还了一百万，就是他觉得兵不血刃，我竟然没有干什么奇怪的事，没有请白道没请黑道，把100万要回来了，特别开心，而且对方还加入了樊登读书会。

这就是我们说你要回归到目的，你要知道目的不止一个，目的是你要为自己达成什么目标，为对方达成什么目标，以及我们双方的关系达成什么目标。这个还没有开始谈话，所以你们就要准备，谈话之前要把它准备好。

要让你的目标来校准你的想法。什么意思？这句话什么意思？就是比如说你的孩子今天不吃青菜，然后你发飙了，你拍桌子，你吼他“必须吃！不准吐出来”，这种有吗？很残忍，那个青菜梗在这里边，都快哭死了，然后非得咽下去不可。那么这个时候你需要用你的目标来校准你的想法，你此刻的想法是什么？你此刻的想法只是说必须把这个青菜吃下去，那你的目标是什么呢？你的目标是培养一个从来不会浪费青菜的人，还是你的目标是培养一个妈妈说的话必须做到的人。你的目标是培养一个不允许在餐桌上表现出任何不满情绪的人，这可能都不是你的目标吧。你为什么那么生气呢？你为什么孩子不吃青菜这么一件事，你那么生气，为什么？因为你希望他服从，你希望他合作，你希望他按照你的要求去做事，如果不这样做代表着“你不爱我”，代表着“我失去了掌控”，失去了掌控的结果就是完了、混乱、不爱，所以是你的问题，而不是孩子不吃青菜的问题。

甚至有很多教育专家说，千万不要强迫孩子非得吃某一种食物，因为食物的营养真的是太多了。他不喜欢吃这个青菜，他可能喜欢吃另外一种。甚至有的人一辈子不吃某种青菜，也没死啊，好好的。但是我们很多家长觉得不得了，这是一个了不起的事，所以就会把它放大，最后变成了情感上的伤害。变成了很多人一回忆起来小时候吃某个菜的那个感觉，就能够感受到爸妈不爱她。这种感受。有吗？一定有，我家有的你们家一定有。所以我就不会举例子，这一定会有这样状况，就是父母不知道为什么，莫名其妙的就会觉得这件事关乎尊严。所以这时候，你要用你的目标来校准你的想法。

我希望我的孩子宽容，我希望我的孩子幸福，我希望我的孩子有奉献精神，我希望孩子怎么怎么样？真的跟这件事有关系吗？所以大量的家长会觉得，不写作业了不起，这是个了不起的事，跳绳不及格，这是个非常了不起的事。你说谎，你偷东西，你骗人，我们都很容易把它上升到一个了不起的高度。

我们哪个人小时候没有说过谎？没有骗过人？没有偷过东西？我经常干。但是如果父母把他上升到说，“你完了，你是个小偷，你是个贼，你将来怎么怎么样？”那很有可能这个人就朝那个方向去。我们根本没有肩负教育的责任，我们只是肩负了焦虑的责任。

大量的家长在跟孩子沟通的时候，只是肩负了焦虑的责任，没有肩负教育的责任，就是我只是替你最焦虑的那个人。但你真的是对他教育最多的那个人吗？不是。你是对他伤害最大的那个人，所以你要经常性地回归到你的目标上，用它来校准你此刻的想法。这就是习大大倡导的“不忘初心”。

我们大家能够想到，我最早希望孩子长成什么样，我们是在育人，这是一个需要有耐心的事，需要我们慢慢浇灌的事。

你像那个有一个爸爸，国外的这个爸爸都要教孩子剪草坪，剪草坪对于国外的家庭，尤其美国的家庭来讲是个挺大的事，因为那花很多钱，剪不好草坪搞坏了。但是家里的孩子如果不剪，爸妈的任务就很重，所以他们就要求儿子一定要学会剪草坪。然后有一天，那个儿子上去剪草坪，呼地一下子推的太深了，基本上草就剪没了。然后那个爸爸就准备推门出去，然后那个妈妈拉住他，说，“我们培养的是孩子，而不是草坪”。各位理解吧？就是如果你会觉得说草坪很重要，或者今天的这个青菜很重要，今天洗这个碗很重要。你培养的是碗吗？你培养的是孩子。你应该想到这些事情跟孩子的情感，跟孩子的自信心，跟孩子的链接，他剪了一次草坪，剪的乱七八糟的不太好，这也是他的成果，让他看到自己在进步，而不是说“就不能交给你个活，交给你就干成这个样子”。

我们从小经常遇到的父母就是，不断地给你布置任务，然后不断的挑战你，只要你布置任务，就说“你不对”，“做的不好”，“太差劲了”，“完全不行”，你会让这个孩子越来越不爱干这些事。他干这是被迫的。当然很多父母会很有办法，就是我会持续的让他被迫做下去，我会给他加重砝码，下次再不做，我就不给你更多的奖，我圣诞礼物都给你取消掉。你看，很多父母一辈子有很多的筹码，一直到最后，当孩子不在意你这个筹码的时候，什么圣诞礼物啊、玩游戏啊、看电视，我都不在乎，我离家出走了，我吸毒去，这时候你发现父母没招了，然后就只能说“唉呀！这教育很失败”。大量的家长都是到这一刻才知道教育失败。在这之前，他永远只相信，拿东西、奖励他、惩罚他、不许他干这个、不许他干那个，所以用第一个用目标来校准你的想法。

第二个，用你的行动去符合你的目标。如果一个人的行动跟自己的目标不一致，他会很累，这是我发自内心的劝大家的一件事。就是你自己会很累。因为你知行不合一，你脑子里边希望自己做到的事，你实际上不做，甚至跟它相悖，完全不一样的这种方式。那样导致的结果就是你会身心交瘁，你外边讲一套里边做一套，不能够达成一致。

所以人也好，动物也好，动物可能没有，只是我们寓言里边用到动物，叫做“不能够忍受不一致性”，“不一致性会令人疯狂”。你比如说狐狸看到了葡萄特别想吃，但是它吃不到。看到矛盾了吗？我们刚刚讲的矛盾，首先是我想吃葡萄，其次是我吃不到，矛盾，矛盾出现了以后，这个狐狸快疯掉了。这时候它必须解决这个问题，解决问题的方法是什么呢？它说“葡萄是酸的”，这是叫做一致性。就是人一定会去追求一致性。如果你内心当中存在着这样的不一致，那么你一定会痛苦，它会带来极度的疲惫和痛苦。所以如果你能够让你的行动和你的目标，和你所倡导的目标是一致的，你就轻松了很多。不费劲。死都不怕，死都不怕。

王阳明最后躺在船上要死的时候，学生问他说，老师还有什么话要交代吗？王阳明说什么？说，“我心光明，亦复何言”，话都不用说，因为我知行合一了。我的心是光明的，我此刻走到死亡的这一刻，我跟所有的众生走到死亡的这一刻是一样的。而且我内心没有（遗憾），该做的事我都做了。

这个苏东坡死的时候也是这样，旁边的人告诉他说，现在要想来世。他说“现在想，就太勉强了”，不需要。因为他已经达到知行合一的境界。

就是那个瓦尔登湖的那个作者梭罗说过一句话，他说，“真正惧怕死亡的人是没有真正活过的人”。就一个人如果这一辈子都没有感觉到自己曾经真正的活过，她就会特别的惧怕死亡。事实上是因为他前半生过得毫无意义，所以他会觉得这时候死了实在是太可惜了。天天恐惧死亡这件事。但如果一个人真正地活过，什么叫真正的活过？

孔夫子说，“朝闻道夕死可也”。 就孔子说你让我走，随时都可以走。因为我在追求“闻道”这件事情，有一天就够了。这是真正活过的人。同样尼采也说过一句话，说“如果一个人知道自己为什么而活，他就可以忍受生活加诸他的一切”，就是生活给他再大的苦难，再多的痛苦，他都能够忍受，因为他知道自己是为什么而活的，这就是意义。所以如果你能够让你的行动符合你的目标，这是多么开心的一件事。所以那个目标很重要，看到了吗？你给你给你的孩子列出来的目标，其实就是你人生的目标，然后让你的行动跟它保持一致。

第三个，让你的沟通支持你的目标。我们在讲沟通的课程，所以你会发现你所有沟通的技巧、方式、方法，你所学的沟通的公式，我们的七个秘笈，它的目的不是为了能够帮助你达成你的目标，帮助你去完善你心中所理想的那个人格。你希望宽容、你希望善良、你希望快乐、为社会创造价值、获得友谊、获得财富，坦然的接受这一切，这都是我们所期望的东西，这些东西需要用我们的沟通来实现。

所以我们说第一个秘籍，就是先想明白目标这件事，先想明白目标和沟通之间的关系。就是这三个：让你的行动符合你的目标，让你的沟通来支持你的目标。所以今后在遇到任何谈话的过程当中，遇到了困难，遇到了情绪快要失控，或者已经失控，这时候你们可以做什么？可不可以喊停？谈话的时候有一个很重要的技巧，就是喊停。谈到一块，你觉得突然之间失控了，停，等一下，等一下干嘛？回去想想我的目标是什么？我想要为自己达成（的目标是什么），我想要为对方达成目标是什么？我想为我们的关系所达成的目标是什么？当你回到这个目标的时候，你的内心一下子就安静了，你就轻松了很多。

我那天遇到一个女孩，是主持人。然后我就发现她很痛苦，她过来找我倾诉，因为都是主持人，她说，“你看主持人创业很难。”

我说，“为什么？”

她说，“我跟别人谈不了商务。”

我说，“我从来不跟别人谈商务。”

她说，“你怎么做到的？你们公司发展那么多，签了那么多合同，难道都不看吗？”

我说，“我从来没看过。我的合同都没看过。”

然后她说，“那我就谈不下去，我跟任何一个人一谈话就崩，谈了之后就崩，没有谈成功一个合作。”

我说，“为什么？”

她说，“我也不明白，就是只要对方一还价，我就觉得他不尊重我。”各位理解吗？就是她跟别人谈判，只要对方说，“咱便宜一点行不行？咱少分一点行不行？” 她就会非常温柔的跟别人讲说，“这就是我的底线。我只能这样，要不然咱就别做了。”就走了。然后对方一看说，“这么拽，不做就不做。”就不做了。

所以她说她做生意一直不成功，做什么都失败，原因就是只要一谈，就崩。为什么？看到这个了吗？就是当然从深层次上讲，我去了解她的过往，我就谈她跟她父母的关系。她们家里的父母是非常强势的父母，强势到她上了高中，那么大了，她爸爸都不允许她穿牛仔裤，就只要你穿牛仔裤，我就认为是“伤风败俗”。

然后她奶奶过年给她买一条牛仔裤，回家穿的特别好看，她爸爸拿剪刀给它剪碎，剪碎了不让她穿，所以这个女孩内心当中会有强烈的这种，不被爱的这种压力。所以她会觉得这一切都关乎尊严。在她的生命当中只有一个词最重要，就是尊严。就是爱不爱，尊重不尊重。所以她会把讨价还价都视作是爱和不爱。她不认为自己对别人提这么高的要求，就是不爱，对方想达到一个更低的价格，这不行，你不爱我，这是心里的症结所在。

而从她的谈话技巧上，你会发现她从来没有想过目标，她从来没有想过谈判的目的，为了合作。她觉得谈判的目的是为了获得爱，为了获得大家无条件地说，“你说什么就是什么，我都答应。”这不可能，所以这是非常困难的事。我讲这些案例的时候，我希望你们大家脑子里想的都是自己，想想看自己有没有这样的状况，就遇到这种情况，就首先上升到爱不爱的高度，上升到尊重不尊重的高度，然后就谈不下去，这是症结。

我们那个樊登书店的那个创始人吴宁，特逗，这哥们跟所有人谈话，每次回来跟我讲说，“谈的很好。”

我说，“怎么谈得很好？”

“谈崩了。”

 唉我说，“谈崩了，为什么谈得很好？”

 他说，“这很重要。”他原来干工程的，他过去是盖楼的，干工程的，所以他每次跟别人谈崩了以后，他告诉我，他说，“摸着底线，终于摸着底线了。”于是第二天再拿着茅台酒跑去找人家，“唉大哥喝酒，”喝到自己年纪轻轻得糖尿病，每天喝酒喝酒，再把关系挽回来，然后再谈。谈完了以后，后来跟我讲，“唉呀，工作越来越难做。”

我说，“为啥？”我说，“你看你不是挺会谈判的吗？怎么工作越来越难做？”

他说，“我也不知道。每次谈判都没有吃过亏，但是每次都是好难。”

我说，“你见过我跟别人这么使劲谈判吗？”

他说，“没见过。你跟我都没这么谈过。”

我说，“那你说是你发展的快，（还是）我发展的快？”

他说，“那当然你发展的快了。”

我说，“为啥呢？”

他说，“你能干呗。”你注意到这里边的问题是什么？就是他在意的是每次谈判的什么？每次不吃亏，心理有问题，你知道吗？一个人心理有问题，才会永远在意自己有没有吃亏。他觉得“我不能被他耍了，我不能没有谈到底线，我就成交了。”所以他一定要跟人家吵完，吵到底线，然后再想办法拉回来，他才觉得这是合理的。

但这样做的结果是什么？第一就是伤了感情。所以下一次这个人再谈判的时候，他会把底线更早的暴露出来，就是我会没到底线我就知道了。因为我知道就是套路。第二，很多人就不跟你谈了，费的劲，我不给你弄，因为我觉得费劲，跟你谈话费劲。所以我有机会我都跟别人合作，不跟你合作，因为劳不起那神。对吗？第三，你累不累啊？你谈一个项目，谈半个月谈不下来，一天到晚的。到我这儿，基本上就是看一下吃亏不吃亏，行，签字。只要不亏钱就能干。就基本上我的原则是能往前推进，赶紧往前推进，快！快比一切都重要。做生意不就这样，你快速的推进就很好，效率高，你不要在意每一次是不是到达了对方的底线！

干工程就这单谈不到底，丢死人了。因为一年就谈两单，工程不就这样，一年就谈两单，所以每单都要谈到底。但其他的创业未必是这样。核心是在于你心里的能力，就你心里当中把它上升到了不爱，不尊重，吃亏了，丢面子了，这个高度，而不是在于目的。目的是快速推动、快速孵化、快速裂变。所以吴宁特奇怪，跟我商量，跟我聊一个事说，“你看当时刚搞书店的时候，也没有补贴，很多地方还亏钱，大家都拼命的开书店，都开，亏了钱也开。说我现在给大家谋了这么多福利，我还给他们补贴，不开了，这帮人，为啥？这让我觉得很无奈。”后来我跟他谈，我说，“你必须得改变你的风格，”当然我对他很有耐心，我就看着他这样做，我相信他会改变。他现在慢慢地感受到说，“原来合作、共赢、目标、意义是很重要的事情。”你们做书店也会有感觉，他在慢慢的柔软在变化，这就是我们说作为我也不能对所有的手下都求全责备，说你必须得按照这个来，慢慢来，人都是慢慢学习，慢慢体会，慢慢进步的。

一样我教给你们的东西，我也得天天用，我也得天天提醒自己，因为有时候你也会被带进去，说“为什么这个人讲了那么多次都不变？”但实际上你要知道，改变一个人是相当困难的一件事，改变一个人最有效的方法绝对不是威胁，绝对不是奖励和惩罚，而是发自内心的接受他，观察他，对他表达爱，让他觉得你很关心他，他才会真的愿意改变。没有这个心理的动力，爱就是动力你知道吧？爱就是石油，爱是我们内心当中的石油，是动力，你没有这个爱的力量注入进去，这个人没有力量去行动。因为他不知道为什么要去做这样的事情。所以在这儿我们把第一个秘籍学会了。

为了实现目标，必须要做的事是把选择权交给对方。

真正能够让孩子学会的，是让他自己选，而不是逼着他这样做。你逼着他这样做，最后的结果他会变成一个匮乏型心态的人，他会觉得这一切东西都没办法，你不奉献就不行，比如说你要教他奉献，结果最后你导致的方法是不奉献就不行，他又会走上另外一条绝路。人生当中永远在奉献，永远在奉献，因为他被爸爸妈妈教育说不奉献是不行的，这就糟了。永远他知道说你可以选择。你选择做这个，还是选择做那个？你的选择权，然后你告诉他哪个更好，哪个会有什么样的效果，这他就有选择空间了。所以这是我们说把这个必须要做的事情，一定要把它转化成对方的选择，而不是我们强迫他必须要去做的东西。

本期课程听完了，如何做一个目标清晰的沟通者呢？只需问自己三个问题，

1、我想要为自己达成的目标是什么？

2、我想要为对方达成目标是什么？

3、我想为我们的关系所达成的目标是什么？

为了更好地应用确定目标的问题，樊登老师建议你做本课程的第一次体验活动，主题是从教育孩子的角度出发，思考你希望孩子成人后具有哪些品质。体验活动手册附在本期音频下方的文稿区，供你查阅。

确定好清晰的沟通目标后，请谨记：让你的行动符合你的目标，让你的沟通来支持你的目标。
下期课程，我们将进入模块三的学习，聚焦沟通中的情商。下期课程再见。