BD篇1——BD目标的确定与收集

BD篇1——BD目标的确定与收集

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BD篇——怎样确定与收集BD目标欢迎来到创猎网,带你走进猎头的世界,我是Jason。这一期开始,我们给大家讲一下猎头BD这个环节。在猎头行业,不管是新手还是老顾问,BD都是一个永恒的话题。BD,全程Business Development,商业拓展。这个词其实并不仅限于猎头行业,在销售领域也经常用到,其意思,就是开拓新客户。要运作好一家猎头公司,你需要三种关键资源:客户资源、候选人资源、做项目的优秀顾问,三者缺一不可。有的猎头公司所谓的平台好,一般就是指公司拥有比较多优质的客户资源,或者品牌效应比较好(品牌效应好的公司,顾问在BD的时候会相对容易一些),或者相关领域人才数据库比较丰富齐全(顾问更多的时间可以花在人才的沟通上,而不用到处找候选人)。但不管平台有多好,对于每位优秀的猎头顾问来说,BD都是猎头顾问长期发展中必不可少的技能。一位猎头顾问,他的业绩很大程度上取决于他是否能够开拓出属于自己的优质客户,而BD,就是开拓优质客户的第一步。今天我们先跟大家一起分享一下,BD开始之前,怎样确定我们的BD目标以及通过什么方法和渠道收集BD目标。首先,我们要确定“客户”的标准是什么,哪些公司,符合什么条件才有机会成为我们的客户。我们说,能成为猎头客户的公司,至少具备以下2个特征:1、 有真实的招聘需求第一点比较好理解,客户的招聘需求不一定要很大量,但起码要有一定的招聘难度。太容易招聘的岗位企业是不会轻易交给猎头招聘的,除非客户本身的招聘力量几乎为零;除了有需求,需求本身还要真实才有意义。什么是不真实的需求?比如有的公司在招聘平台上发布招聘广告,但那些职位可能并不是急着招人,只是挂在网上收收简历储备人才,这种需求即使投了简历过去也不会有面试邀约。又比如,有些企业对某块市场不是很熟悉,只想通过面试一下熟悉这块市场的候选人来了解市场,或者探听一下竞争对手的现状,这时候他们即使邀约面试,也并不是真实的需求。作为猎头,如果遇到这两种情况的客户就要小心一点,识别后最好及早抽离,以免浪费时间,因为对于猎头来说,最宝贵成本的就是时间。 2、 客户有使用猎头的习惯(或者认可猎头的服务价值)这一点非常重要,这属于企业的消费观念问题。有的企业虽然存在真实的招聘需求,但不一定认可猎头服务的价值,会觉得猎头费用很贵,给那么多钱招个人还不如自己招。这种观念还没转变过来的公司,即使勉强跟你合作,在未来的招聘过程中也肯定各种挑剔,甚至有些缺乏诚信的企业还会运用各种手段躲避猎头费。如果一家公司之前有用过猎头,并有良好的合作记录,顺利支付过猎头费用,那这家公司应该是你的重点BD对象。另外,有一些新成立的公司,老板或者CEO本身在过往的公司里有用过猎头的习惯,比较认可用猎头招聘高端人才的方式,这样的公司也将会是不错的BD目标,如果早期能够切入与他们合作,随着这些公司的逐步成长,你会成为他们的核心供应商。所以,猎头顾问在收集BD目标以及BD沟通的时候,总是不断围绕这两点反复确认,目的就是尽早把不靠谱的企业排除在外。 清楚了客户判断标准以后,接下来我们就要开始收集符合条件的BD目标了,有哪些渠道可以帮助我们收集到BD目标呢?方法有很多种,不同的猎头都有自己习惯使用的方法,下面我就给大家分享一些常见的方法和渠道:1、 基于行业搜索目标公司,比如:a) 行业内的上市公司或欧美外资企业名单b) 行业内排名TOP5或TOP10的企业名单c) 刚融资成功的创业企业为什么要优先选择这几类公司呢?1) 猎头服务确实是一项收费不低的高端服务,企业如果有足够高的营收,猎头服务所带来的成本就不会占运营成本比例太大,上市公司一般都有一定的规模,因此上市公司使用猎头服务的概率会相对高一些。2) 欧美外资企业是国内最早使用猎头服务的一批优质客户,因为在欧美地区,使用猎头服务是一个很普遍的现象,即使进入了中国,他们大多数还是会延续这个习惯和理念,BD这类公司成功的概率也高一些。当然,也不是所有外资公司都会喜欢使用猎头,有时候一些非欧美外资的企业有时候还不如国内的优秀企业舍得花猎头费,但整体而言,欧美外资企业使用猎头的比例要更大一些。3) 行业内排名比较较前的企业,一般都占据了该行业主要的利润,有利润的公司使用猎头的概率更高一些,因此如果猎头想开发某个新行业的话,可以先从这个行业的TOP 5公司BD切入。4) 刚完成新一轮融资的创业公司,资本刚到位,接下来肯定是花钱招人快速发展,这时候为了速度使用猎头的概率非常大,而且成单的概率比较高,这类公司是首选的目标。2、 基于岗位搜索目标公司:有些岗位通用性比较明显,比如人事、财务、法务这些职能岗位,几乎有一定规模的公司都会有,又比如互联网领域的技术岗位,90%以上的公司都在招聘这些岗位,猎头顾问就可以选择这些岗位作为自己专注的岗位,BD的时候可以在招聘网站上找出正在招聘这些岗位的企业作为BD目标。3、 候选人提供线索我们在与候选人WC沟通的时候,常常会多问一句“最近还有在跟其它公司在谈吗?是猎头推荐的职位吗”,候选人一般不会介意告诉猎头这个信息,而这个信息其实就是告诉我们:某某公司正在使用猎头招聘某岗位,这家公司完全可以成为你的BD目标。 以上三个方式,都是属于猎头顾问主动出击的方式,除此以外,还有一些被动获取到BD目标的情况,比如有些客户自己会CALL IN找上门,他们一般是通过互联网信息、或者是熟人介绍过来的客户,这些方式有点随机性,我们这里就不展开讨论了。 关于BD目标的确定和收集我们就分享到这,下一节课我们继续分享一下如何提高BD成功率的方法。对猎头以及职业规划感兴趣的朋友,可以关注我们在喜马拉雅上的账号 创猎网,我们会有持续的音频课程推出。想了解更多职场资讯的朋友,也可以关注我们的公众号,知乎专栏,或者在喜马拉雅上给我们留言,说出你想听的内容,我们会持续开发相关的课程给大家分享,感谢您的关注,我们下期再会。
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用户评论
  • 悬疑推理_吕子齐

    刚做了一天的BD前来报告,之前做过三年的会籍顾问,感觉区别蛮大的,电话沟通搜索客户速度都是障碍,如今做BD感觉脑壳疼,很多都不是那么明白,摸索ing……

    创猎 回复 @悬疑推理_吕子齐: 猎头行业的BD需要建立在你对猎头流程的熟悉程度之上,不是简单的标准化销售,所以两者还是有所区别的。

  • 一捧星月

    Jason老师,这里想向您请教,如何在搜寻候选人简历上变得高效率呢?感觉合适的候选人越到后面越难找,越找越慢

    创猎 回复 @一捧星月: 如果你是通过常规的招聘平台渠道找简历,确实会存在越到后面越难找的情况,因为最合适的简历一开始已经被你搜过了,越到后期,合适的越少。一般,如果项目到了后期,为了提高我们的效率,我们会采用增量的方式搜索,具体操作方法可能一两句话说不清