695.告诉你真实的格力业务工作

告诉你真实的格力业务工作

来自天下晃晃悠悠的雪球原创专栏

主播：小陆

最近又有人在网上瞎说格力的业务模式，什么头一年100万任务第二年变350万，经销商不得不提350万的货走，而且由于隔壁区域是大户，比他便宜，导致他的350万卖不出去，最后只能靠赊销。

非常巧我做的就是一线销售工作，关于任务、政策、返利、促销、专卖店建设、渠道管控这些我都谈过很多，外行太多，盲目相信外行的更多，韭菜不断涌入，我再重复说一下我们的工作。

首先任务是分到月的，8月1日到7月30日为一个冷冻年度，7月31日在我们的日历中是不体现的，这一天基本是公司关账结算、休息的日子（账休人不休）。任务跟进有两种方式，一是按月跟进，完成当月的即可，二是累积跟进，算全年已过时间的任务进度，二者取完成好的那个给经销商返利。返利是次月到账，以往财务结算有延误，现在都是无纸办公非常快。

以上这些是以文字形式对经销商公开的，在渠道里都可以调研到，所以我发出来也只是把公开政策进行了一个说明。当经销商一个月的任务完不成时不会再跟进下个月任务，也没钱跟进。等到经销商有钱时有可以完成当月任务拿到返利，不影响他销售。

一个空调销售100万的南方乡镇经销商门店总销售应该在300-400万，投入资金总量应该在80-100万，不会有人把350万的空调一次提回家，想提也没钱。

再说政策，大户小户的政策是一样的，差别在于大户可以拿到2000套空调的政策，小户只能拿到200套。不过凡事都有他的规则，市场也有他的规律，大户有零售、批发，也要遵循市场规律，他的价格也分零售、批发价格，不可能直接用底价去冲击零售市场，投入资金更大就有更大的生意要做，不可能用2000套空调的政策、思路去做200套空调的生意。
因为利益大小的关系，大户的任务完成得会更好，所以小户完不成任务时大户就会把自己的政策让给小户，大户获得了资金小户获得了政策，皆大欢喜。

特别是跨区过后，各个区域价格有所不同，但是互相之间很难产生实质影响。好比4S店全国价格都不同，有多少人会去北京广州买车呢？

再说压货，格力多年以来形成的传统就是要压货，但是因为格力畅销，格力空调成为了硬通货，经济不好时有些卖场倒闭，债主上门先抢的一定是格力空调。这些年到了旺季窜货做格力是很多家电门店必备项目，哪怕价格高、没安装单、没售后，摆在那里才能吸引顾客上门，然后转推其他品牌。所以格力空调的压货也就不算压货了，经销商有囤货的意识，有库存很正常，没库存那是不对的。
淡季打款贴息、淡季政策等这些资源让经销商囤货有利可图，大家都是主动囤货，不需要像彩电、洗衣机、冰箱一样去压，所以格力现在不存在压货一说。
而且经销商都是独立的个体，做个小生意一年挣几十万，你还去威胁人家压货，没人会理你。那些大的代理商面对巨大的利益是会压货的，他们自愿不自愿那得问他们，只怕是求都求不来的压货资格。

最后说说销售方式，说350万空调压在家里走街窜货推销，以为这是卖老鼠药呢？现在大多数老板就是在门店守着，靠门店的影响力和自己的人脉赚钱。有部分老板是领先的，他们有业务团队，主动策划促销活动，异业联盟、单位团购、砍价会做得风生水起，这种公司的年销售一定在3000万往上走，乡镇门店是不可能做这些操作的。因为那篇文章里说的是重庆，重庆有实力的门店一定是这个量级以上的。

现在家电界的硬通货就是格力空调，谁家有库存随时都可以转给别人，因为价格平稳、产品质量好、销售速度快。所有的经销商在进货的时候最不担心的就是格力空调的进货数量。

能说的就这么多，一些不能说的也没法说太细

作者：天下晃晃悠悠

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来源：雪球

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