高效利用海关数据开发客户！

大家好，我是丝路赞学院的佳佳，成功出海伴你一路前行！

大家知道市面上卖海关数据的公司非常多，海关数据也是开发客户的一大数据来源。那么到底如何利用海关数据来开发客户呢？真实的情况是，大部分使用海关数据的业务员因为没有掌握正确的方法，不仅没开发出来客户，还白白浪费时间精力和金钱，甚至严重损坏了公司形象。今天我们就一起聊聊，如何高效利用海关数据开发客户。

一、海关数据开发客户的效果到底怎么样？

海关数据的最大优势就是数据的真实性。海关数据来源是海外的进口企业在本国报关时依据提单信息，向当地海关部门填报的信息。这个提单中最有价值的地方有两个：收货人信息和货物描述。但是细看会发现，提单的信息再全面，但还是缺少最重要的两点：具体负责人名称和邮件地址。所以我们要配合高效的、可靠的邮箱搜索工具使用，才能发挥效果。

海关数据我们可以当成是“海外采购商”搜索这样来用，即用海关数据指导我们去搜索进口商的负责人和联系方式，来补全海关数据中缺失的信息。在海关数据里找客户等于从竞争对手中撬单，从别人碗里抢饭。能在海关数据找来的客户都是行业发展非常成熟的产品了，在价格差不多的情况下，如果客户的供应商没出现什么问题，客户一般更倾向于合作过的供应商。当然如果业务员开发客户的专业度非常高，也是可以开发出询盘的。

二、使用海关数据开发客户的正确姿势

那拿到海关数据后我们应该怎么做呢？很多人会直接对照上面的邮箱乱发一通开发信，这样做就大错特错了。

第一步：筛选&构建客户资料库

第一步我们要做的，就是先从数据中筛选出和我们产品相关的潜在客户公司名。想尽可能找到相关的公司名，产品词必须全面。我们可以把所有与产品相关的关键词罗列出来，然后逐一查询对应的进口商。另外，我们也可以利用海关HS编码搜寻客户。海关HS编码全球通用，同一个产品可能会对应多个编码。注意我们在使用HS编码查询时，最好只使用6位。

这两种方式查出来的客户一定会有很多重复的。我们用excel去查重。要注意的是，很多公司名并不严谨，比如XXX Limited/XXX Ltd/XX Llc/ Inc。后缀不同，但其实是同一家公司，我们要把这样的情况也都筛出来，避免造成信息重复。

整理了大量的公司名之后，接下来要做的就是构建客户资料库。初次筛选一定会过滤出很多价值低的客户，比如货代。在这个环节我们需要把每个公司的信息补充完整，比如所在地域、客户性质、主营产品……把不相关的公司过滤掉，留下的就是目标客户。这一步最费时间，工作量也不小，但是如果客户信息能做到精准和完整，在这方面你就已经甩下同行好几条街了。这些信息的补充对于研究客户背景将非常有帮助。

第二步：拿到客户的精准联系方式才是王道

在上一期介绍海关数据的课程中我们也提到过，原始的海关数据中是没有联系方式的，这可以说是海关数据最大的软肋。解决这一软肋的方法我们推荐给大家以下几种：1 用爬虫软件在搜索引擎上直接抓取；2 从社交平台入手，比如Facebook和Linkedin（两个平台都是实名制）上，用社交账号把他们加为好友。这两种方式是用的比较多的方法，当然如果你的公司非常有实力，也可以花高价购买国外的商业数据库来得更快。

第三步：开发信宜求质不求量

接下来我们就可以大刀阔斧地去开发客户了。很多外贸小白都习惯性的去网上找开发信模板借用，既然是模板，模板内容再华丽也无法避免千篇一律，而且你能发现的优秀模板，同行也一定都能发现得了。开发信模板的内容无非就是这几个方面：我是XX公司的XX，我们公司的主营产品有XXX，我们公司的优势有XXX，如果你有兴趣可以联系我。这样开发客户会有效吗？可能会有，但效果一定非常差！客户回不回全看心情，全凭运气！95%的B2B行业都没有那么多客户资源。靠模板+群发的方式充其量只能说用于短期应急，长远看根本行不通！

那到底应该怎么做才对呢？最佳的方法就是写针对性的开发信，求质、求精而不求量。这就需要我们要对潜在客户充分了解，客户的网站要每个页面都仔细斟酌，尽可能获取客户最完整的信息。让客户感觉这封邮件不是群发的模板，而是专门写给你。邮件中务必包含这几个方向：我很清楚你的需求是什么，我知道如何改善你的产品，为什么选择我们对你更好等等。之所以要这么写，就是为了让客户知道，只有我才是最懂你的，选择我肯定没错！

当然，刚开始写这种形式的开发信可能会觉得很困难。但是坚持1个月后你就会发现其实这并不难，而且在反复了解客户的过程中，你研究客户的经验也越来越丰富。这种经验不是能从同行前辈中学会的，但是在后期与客户的沟通与谈判中，也将会起到非常大的帮助。

三、正确认识海关数据

海关数据作为开发客户的渠道之一固然重要，但是我们对于海关数据的期望值也不要过大。有的刚做外贸不久的企业，用海关数据没开发出客户，直接就认为整个外贸市场都不好做，这是一种过于主观的看法。其实只要是走集装箱的客户，一般去争夺已有老供应商的采购商是非常困难的，与客户建立起码的信任也需要一定时间来培养。前期我们在客户面前不妨只是留一下存在感就好，潜移默化的影响客户，找准合适的时机，单子也许自然而然就成了。后面的课程中我们也会给大家分享更多关于出海宝典的秘籍，请继续关注我们的微信公众号“丝路赞学院”，我是做了7年互联网什么都懂一点儿的佳佳，我们下期见！