【套路】避免****

喜马拉雅的听众大家好，我是白饭如霜。今天课程的主题和思维模式有关，讲的是要如何避免在工作和生活里参与零和游戏，而是尽可能做到合作共赢。

什么叫做零和游戏呢，这是博弈论中的一个概念，属于非合作博弈，指的是参与博弈的双方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加的总和永远为“零”。双方不存在合作的可能。

信奉这个原理的人一般都认为世界上的财富、资源、机遇都是有限的，别人的利益增加，势必意味着对其他人利益的掠夺，当抱着这样的宗旨面对人生各种问题的时候，凡事都必须赢，看起来就像是唯一的选择。

打个比方来说，我经常会在社交媒体上看到投稿，说女孩子家里希望拿多少彩礼，房子要多大才能结婚，而男孩子家里呢，可能就希望彩礼的数字小一点，房子也可以夫妻双方一起承担贷款。

我们在这里不谈风俗好坏和家境的问题，只看这个过程，很多时候就构成了一个非常典型的零和游戏。

双方僵持不下的言论是这样的：女方认为，结婚这么大的事，连彩礼都不想给够，就是不重视我，不重视我就是不爱我，不爱我就不结婚。

男方的观点是，那么多彩礼会给我带来多大的压力，会对以后的生活造成负面的影响，既然你不考虑，那你也就是不爱我，你不爱我那就确实不应该结婚。

双方在这个逻辑上杠起来了，谁也无法让步，因为大家都认为对方的胜利等同于自己的完全损失。

事实上呢，婚姻本质上是经济制度，双方家庭的参与是希望一段新的婚姻在比较好的基础上开始，而婚姻双方都能从中得到自己想要的东西，你别管那是生儿育女，延续后代，还是获得稳定的性生活，或者相互照顾，陪伴的便利，总之这些好处肯定不是仅仅等同于彩礼数字的。

如果双方抱着的是“我必须要赢”的心态进行交涉，很可能就会走向大家一拍两散，鸡飞蛋打的结果，那对于任何人来说是一件好事吗？当然不是。

人们在日常生活之中，但凡要面对选择和谈判，有时候就会忘记自己的初衷，把决策过程简单化，把人际交往的需求和结果简单化，直奔零和游戏而去，似乎任何事都只有两条道路，一条是完全按照我的想法实现，一条是就什么都别搞了。

哈佛谈判专家迪帕克•马哈拉有一个观点是这样的，在任何谈判或者合作之中，我们都应让自己的行为倾向于建设，而非破坏，问题在于零和游戏的玩法往往就是破坏性的。

零和游戏最常出现的情况，在于双方意见不一致。

意见不一致有很多原因，观念上的，习惯上的，模式上的，都有可能，但能够引起最大冲突的，往往都是因为既得利益或者是潜在利益的分配上存在争议。

要有建设性地解决意见不一致的问题，达成共同行动的基础，我们首先要对分歧产生的原因、发展情况做一个具体的分析。

一般来说，人们分歧的产生，会有以下三个原因：

首先来看是角色不同，就像我们上面说的那个特别世俗的案例一样，在彩礼这个问题上，男方扮演的角色是给予者，女方扮演的角色是获取者，因此给不给，给多少，看起来都是一个非此即彼的态势。这就好像我们在法庭上看原告和被告的律师辩论一样，他们唇枪舌剑，并非因为彼此之间有什么个人恩怨，而是因为他们扮演的角色不同，因此，他们对于真相或者事实往往有不同甚至是相悖的认知。

要避免零和游戏，首先要对自己的角色定位有客观和清晰的认知，用一个非常狗血的案例来说明，有一些夫妻之间遭遇了出轨的危机，我们常规的认知里面会觉得，既然有出轨的事实，那么就没有必要继续这一段婚姻了，要么就完美无瑕，要么就恩断义绝，这是站在感情的角度，夫妻双方扮演的是纯粹的感情关系一方的角色，但如果站在孩子的角度，或者说维持一个稳定家庭的角度，甚至经济利益最大化的角度，其实夫妻双方可能会更倾向于选择拍档的角色，父母的角色，共同行动人的角色去看待问题，因此解决问题的方式也就完全不一样，这其中没有那么多输赢的概念。

我用这个案例来说明，并非是说人们应该容忍出轨，而且夫妻双方都有可能出轨，女性不必非要把自己放在受害者的角度思考问题，真正的point在于你想要什么，你的角色考虑必须跟你的目标保持一致。

第二个原因造成分歧的原因，往往是经验经历的差别。

每个人的先天条件，眼界，受教育程度都不一样，因此客观世界可能只有一个，但投射到不同的人眼里，世界就会有千千万万个版本。

由此，人们也会在面对任何问题的时候，下意识把自己的经验与经历带进来，形成自己独特的观点，出发点以及处理模式，当这些东西相差比较大的时候，自然而然也就会成不一致。

要避免零和游戏，有个前提是在坚持自我的前提下，要去尽可能地收集更多信息，并且以平和的心态去了解他人的想法。

这里有两个点很重要，第一个点是有效倾听，倾听不仅是使沟通得以持续下去的关键，同时也是收集相关信息、进一步精准判断自己和对方需求的前提

哈佛谈判专家弗兰克••阿克福认为，倾听一般可以分为两种，一种是积极的倾听，即在谈判中与对方进行密切的响应，比如，针对对方的话语做出理解、疑惑、支持、反对或者兴奋等各种情绪。另一种是消极的倾听，即在谈话中处于放松、随意状态下，只有“听”的动作，却没有“听”的实质。

积极的倾听才是交谈者应该使用的倾听方式，在这个过程中，还需要避免听力障碍的影响，比如，只注意听那些与自己有关的讲话内容，理解错误观点，导致曲解对方的意愿；或者是精力分散，忽视对话正在进行。

此外，在倾听时需要保持对敏感词的注意，谈判中的敏感词，就是指那些你没有听过的观点、没有想过的数字，这些观点和数字往往意味着新的信息，你需要非常敏锐，否则错过就会沟通难以继续，如果担心涉及的信息太多而记不住，那就用记笔记来集中精力。

倾听之外，另一个点是要对他人的想法进行充分理解与肯定，这句话的意思不是说你要全盘屈服，接受对方的想法，而是要学会从对方的角度去看待问题，知道对方为什么会有这样的观点，立场或者说反应。

这是同理心和共情心的应用，你可能最后仍然认为对方的这些东西全都是错误的，有问题的，但你想要充分了解对方的努力会得到褒奖，首先在被尊重的前提下，双方的沟通比较顺畅，其次如果零和游戏无法成立，大家也能找到新的角度去达成妥协，让双方都能从中得到利益。

最后一个导致不一致的原因是信息掌握量不同。我们有时候说鸡跟鸭讲，那鸡和鸭谁比较有道理呢？答案是都有道理，或者说都没有道理，因为鸡和鸭使用的信息库不一样。

我们想要解决分歧，如果采用的是零和游戏的策略，那么不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，而不去管信息库的差异本身就可能导致很多问题，即使一方赢了，也不过是局部的胜利，对长期利益来看未必是有意义的。

我们所应做的，是在合作或谈判的一开始，就相互告知彼此掌握的信息，在工作上可能是项目进度，商业金融方面的资料，在日常生活里，则包括我们的感情、想法与需求等。

打个比方说，你认为自己和同事之间有很多矛盾，完全无法沟通，你的解决方法是要么你辞职走人，要么同事调离你们团队。

但在你判断同事行为给你造成困扰的时候，由于你不去了解其他人或者同事本人的信息库情况，就有可能忽略了她在团队之中拥有最强的技术能力，而且也有很多可以让你学习的地方这个事实，从而把本来可以合作共赢的工作关系，变成了你死我活的办公室个人恩怨。

以上三种原因，都可能导致不一致，没有人希望时时刻刻处于不一致当中，因为工作也好，生活也好，越是和谐的环境和人际关系，越能够创造有效率或者带来幸福感的结果。

如果大家都期望自己的需求能够得到最大满足，那么首先要关注的，其实不是自己的最大需求，而是如何让大家的需求都能共同满足。

因为现实情况往往就是你的需求被最大满足之后，其他人什么都没有了，长期来看，这样一面倒的局面是不可能一直延续的，大家都投入非死即活的厮杀之后，你可能会发现自己失去的其实更多。

最后，任何事务要避免零和游戏的结果，有一点都很重要，那就是要尽可能规避情绪对我们的影响，多少人和自己的伴侣有一点小矛盾，一气之下就大喊分手，如果真的分了，好好一段感情就此消失，即使没有分，这样反复在0和1之间摇摆的心态，也是很不成熟的，对双方的关系没有积极的影响，这就是典型的零和游戏玩法，其实也是一种自毁的倾向，因为你未必一定是得到好处那一方，可能反而是失去一切那一方。

更好一点的办法是不管你多生气，先冷静下来，想一想在不死不休之外，还有没有其他更好的解决问题方案。

希望大家都能游刃有余的解决自己工作生活里的问题。

今天的课就到这里，谢谢大家。