南怀瑾国学课 | 做出金字招牌

子夏的“信而后劳其民”和“信而后谏”分别谈的是对下属和对上司两个方面，但其要点相同：首先要取信于人。

在没有取信于下属之前，为什么不能指挥他们呢？因为指挥不动。比如很多领导在会上发言，很好的制度，很好的政策，讲得有理有据，下面的人却说：“瞧！又在欺骗咱们老百姓。”下面的人有了这样的心态，再好的制度、再好的政策也难以推行，或者执行不彻底，不就劳而无功了吗？

那个“纸上谈兵”的赵括，实际上就输在未曾取信就先指挥这一点上。他一上台，就撤换了一大批才能不佳或品行有缺陷的军官，代之以德才兼备的新人。从理论上来说，这并没有错。关键在于，大家对他并不信服，心里肯定会想：“老子当兵打仗那会儿，你还在吃奶，懂什么呀？”大家心里有这样的想法，他的做法就全无用处。

在没有取信于上司之前，为什么不能劝谏他呢？因为他根本不会听从。指出他的错误，他看不到你的好心，还以为你在嘲笑他傻而自显高明呢？那他对你就不是感激，而是讨厌甚至仇视。

“信而后谏”的原则不仅对上司适用，对亲人、朋友也同样适用。大致上，对方不愿意倾听你的意见时，说明他还不太相信你能拿出什么高见，那就不如闭上嘴巴，这样起码不会得到怨恨。

所以说，不管是对上司还是对下属，首先要取信于人，人家认可了你，他就认可了你的观点和行为。如何取信于人呢？有三个要点：

第一，树立一个符合大众期望的目标。俗话说：“无利不起早。”我们说话做事，必然包含某个动机，所以我们一动口、一动手，人家就会有一个疑问：这小子想干什么？如果我们所行之事对他有益，他就会赞成；如果会危害到他的利益、名声或影响他的心情，他就会反对甚至制造障碍。为了获得帮助和减少障碍，我们就应该多说与人有益的话，多做与人有益的事。

如果我们想干大事，还必须亮出一个符合大家期望的目标，并设法使他们相信这是真的。这是重要的成功之道。《孙子兵法》说：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”只要大家认同你的目标，他们就愿意陪你出生入死，什么也不害怕。

目标有的高尚、有的务实，关键要让大家看到好处。周恩来先生少年时的目标是“为中华之崛起而读书”。人家一听，谁不竖拇指：好！咱们中国人民被外国佬欺负一百多年了，早就该崛起了，所以大家都乐意支持他、帮助他、追随他。台湾企业家蔡万霖的目标是“我做大老板，员工做小老板”，员工一听就高兴：只要我能做小老板，你做大老板我没意见。香港“珠宝大王”郑裕彤决定进军房地产业时，把干部们召集到一起，宣布了自己的远大目标：“我们过去在珠宝界已经打出了一片天地；而现在，我们将要建设一个‘新世界’！”他表示，将要建成一个全港最引人瞩目的建筑群：新世界中心。大家都兴奋起来，愿意追随他创大业。随着“新世界中心”的落成，郑裕彤一举成为香港地产界的超级大亨之一。

让人屈从不如让人乐从。每一个下属都只会为自己的目标而奋斗，而不会为上司的目标而奋斗。除非你的目标能让下属看到好处，他们才会真诚追随。

第二，有一项他人无法比拟的特殊才能。几乎每一个成功人士都是某个方面的专家，他也许是技术专家，也许是管理专家，也许是经营专家……在这里，“专家”一词的意思是，在你所处的群体中，大家普遍认可你某方面的才能。这跟是否握有国家某个机构授予的职称没关系。

成为专家跟人生成就有什么关系呢？假如你确有专长，人品又好，别人在这方面遇到疑难问题，自然会来向你请教，并乐意按你的意见办。当很多人习惯于听从你的意见时，你的威信便在人群中凸显出来。这种威信又会影响到你对其他方面的发言权。尽管你在其他方面的见识并不一定比别人高明。这样，你在人群中的地位便确立了。这种地位又会进一步影响到你的其他机会，比如说优先升迁，被推举为“老板”等。如果你是领导者，下属对你的想法就是：这个人了不起，不是一般的人，跟着他准没错。当大家对你产生了这样的想法，你说的话就很少有人怀疑了。

第三，说到做到，不放空炮。耶稣在《马可福音》里有一句话：“你若能信，在信的人，凡事都能。”诚信不是某些人眼里的鸡肋，而应该是做人处事最起码的品质，对于领导者或下属都是不可或缺的伦理。遗憾的是诚信已经成为眼下匮乏的稀缺资源，它已经成为许多人用来伪装掩护的幌子：口口声声以诚信为本，实际上骗你没商量。

老子说：“信不足焉，有不信焉。”别人对你缺乏信任，是因为你说话不讲信用。“狼来了”的故事是我们都很熟悉的：一个孩童在山上牧羊，闲着没事干，就拿骗人当游戏，一次次说“狼来了”，人们受过几次骗，就不再相信他了。狼真的来了，他就只能后悔莫及。这个故事告诉我们：如果你一再失信于人，别人就不会再相信你了。

我们要想取信于下属或上司，就要严守信用，说到做到，不放空炮。正如南怀瑾大师说：“孔子说做人、处世、对朋友，‘信’是很重要的，无‘信’是绝对不可以。尤其一些当主管的人，处理事情不多想想，骤下决定，以致随时改变，使部下无所适从，所以孔子说：‘人而无信，不知其可也。’”

那么，守信要到何种程度呢？最好学学周成王，做到“君子一言，驷马难追”。有一次，周成王和小弟弟叔虞在一起做游戏时，将一片梧桐叶子剪成玉圭的形状，递给叔虞说：“我把这个赏给你。”

叔虞很高兴，喜滋滋地将这件事告诉周公。周公就去问周成王：“您给了叔虞封赏吗？”

周成王说：“我只是跟叔虞开个玩笑。”

周公正色道：“我听说‘天子无戏言’，天子说出的话，史书会记录，艺人会传唱，官吏会议论，怎么能开玩笑呢？”

于是，周成王封叔虞为晋王。

也许有人会说：一句玩笑话也当真，太古板了吧？其实不然，信用是靠细微小事积累而成的，要想获得别人的绝对信任，必须绝对守信，即使一句玩笑也不例外。如果不打算兑现，就不要随便开玩笑，以免失信于人。