经管 |《CEO说》：拉姆·查兰教你像企业家一样思考

企业经营的6+2模型，让你学会通用的商业语言。

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听书笔记 

《CEO说》的作者是排名世界第一的咨询大师拉姆·查兰。拉姆·查兰的咨询生涯长达40多年，不仅执教于哈佛、沃顿这样的顶尖商学院，而且长期服务世界级企业，比如通用电气、杜邦公司、福特汽车、英特尔等，在业界和学界备受推崇。

这本书总共讲了两个问题： CEO有哪些商业智慧？他们如何运用这些智慧？拉姆·查兰的逻辑很简单：先学会正确的思考，再开展正确的行动。

CEO有哪些商业智慧？

拉姆·查兰认为，了解商业运作的规律，掌握六个词就够了，分别是：现金流、资产收益率、利润、周转率、业务增长和顾客。

现金流是商业的第一要素。公司必须时刻关注两个问题：现金从哪里来到哪里去了？现金流是净流入还是净流出？

利润是了解公司商业能力的关键指标之一。利润有两种算法，一种是毛利，等于销售收入减掉制造费用和销售费用。一种是净利，是用毛利再扣除利息、税费和其他费用。用利润除以销售收入，就是利润率。拉姆·查兰更看重毛利。

周转率是挣钱的另一个重要维度。通常有两个周转率，一个是资产周转率，一个是存货周转率。资产周转率的计算方法是，总销售收入除以总资产。存货周转率的计算方法是，销售成本除以平均存货。两种周转率反映的都是一段时间内卖货的速度，周转率的数值越大越好。

资产收益率的计算方法是用净利润除以资产。资产收益率衡量的是，投入有多少回报。它其实与前面的概念相关联的，可能你已经发现了，资产收益率就等于利润率乘以资产周转率。利润率越高，周转越快，资产收益率就越高，投入回报就越大。

第五个词是业务增长。它是上面所有指标的核心。业务不增长或者负增长，收入将减少，公司首先失去客户和市场，继而开始瘦身，削减业务，裁员，甚至破产退市。

第六个词是顾客。如果没有顾客的满意，公司难以兴旺发达，甚至难以存活，这是一个普遍适用的真理。从顾客视角理解业务，是业务增长的关键步骤。拉姆·查兰说：顾客需要一个简单的理由来购买你的货物，你必须提供他们真正需要和希望得到的东西，这是一个常识。

如何运用商业智慧创造财富？

拉姆·查兰认为，需要做到三个转变：

第一个是转换视角，像投资人一样看待公司，其中的关键是管理PE值。

公司的使命是为股东创造财富。在股票市场上，公司财富是由市盈率倍数来衡量的，这就是PE值，也就是市盈率。PE值越高，公司越值钱，股东越赚钱。

拥有商业智慧的CEO是怎么做的呢？他们通常聚焦公司的盈利模式。如果盈利模式是正确的，并且能够坚定地得到执行，公司就能赚钱，PE值就会上涨。盈利模式的核心问题就是前面讲到的六个要素。当公司在这些商业要素上表现明显高于竞争对手，并且呈上升趋势时，PE值一定大涨。

第二个转变是，化繁为简，抓住优先工作事项。

最简单有效的方法就是将思维和注意力聚焦到与盈利相关的因素上来。从公司的现金流、利润、销售收入、周转率、业绩增长这些核心赢利要素出发，向内和向外思考。比如现金流不足了，先向内部看看，现金是被什么占用了？流向了哪里？再向外部看，谁是真正的客户？销售有没有提升空间，可以来缓解资金压力？拉姆·查兰的建议是：CEO对于每一个因素，要从整体上考虑它们之间的联系，然后考虑与盈利相关的基本行为，然后列出重点，推进优先事项。

第三个转变是，聚焦人才，打造卓越执行力。

让计划得到完美的执行，需要三个步骤：第一步，人岗匹配。把对的人放在对的位置上。第二步，教练辅导。首先，给予下属挑战性的工作目标。其次，与下属一起学习。然后是开展绩效面谈。在完成任务的过程中，给予员工个性化的指导。第三步是，打造团队。拉姆·查兰说：一个齐心协力的组织就像一支夺冠的赛艇队：以同一个节奏完成个人做不到，而团队可以做到的事情。

解读 | 章郎

博士、副教授，任职于复旦大学和上海财经大学，长期从事企业战略的研究、教学和顾问工作。

播音 | 张煜

策划编辑 | 李峻

音频编辑 | 陈子夫