047【说服力】黄执中：怎样用「立场」说服别人？

当你要发表一篇具有说服性的演讲之前，不管你后面的理由准备得有多充分，上台的时候，你的第一个动作，绝对不是先把理由丢出来，而是先把自己的立场调整好，让你跟你的听众保持一致；即使是看似势不两立的情况，只要你稍加调整思路，也能够找到和听众共同的立场。

大家好，我是黄执中。

今天是我们“说服”系列的第一堂课。在职场中，我们会遇到许多需要说服别人的情况，比如推销产品、推荐方案等等。

那今天呢，我就要来跟大家分享，我们说服别人的第一个基本技巧，其实呢，也是最重要的一个技巧。那就是，在你展开说服之前，你要先学会调整立场。因为，你所站的那个立场，比你的千言万语都重要。

很多人在想要说服别人的时候，会抱着一种想法，那就是“我要怎么说，才能够改变他，让他听我的呢？”

那像这种想法啊，也不能说是不对，但是，一旦你抱持着这个念头，你就等于是把自己和对方，摆在了对立面上。

就像“我是老师，你是学生，我要怎么说，才能让你受教？要怎么讲，才能让你听我的？”然而，当我们彼此立场相对的时候，别人呢，其实很不容易受到我们的影响。

就好像，如果今天呢，你有一个好朋友跟你说“嗯，我肚子饿了，咱们要不一起去吃点什么？”你会觉得他现在是在说服你吗？不会吧，对不对？

但其实呢，他刚才这种行为啊，就是一种说服。只不过，你感觉不到，你会把它当成是一种提议，欣然接受。

因为在这个过程中，你的朋友并没有把他的立场，摆到你的对立面。所以呢，你整个人是属于松弛的状态，你心里的那个防御系统啊，没有打开。

不过呢，要是咱们换一个场景。如果你经过一家餐厅，门口的服务员对你招呼说“这位先生，来来来，咱们今天的菜品啊，全场九折；咱们大师傅做的牛肉面特别好吃，进来尝尝看吧！”

这时候，你可能就不一定那么容易答应。因为刚才那段话啊，服务员等于是在提醒你，你是买方，他是卖方，你们的立场呢，先天就是不一致的。

所以在听他说话的过程中，你心里的那个防御机制，就打开了。

所以，当你准备要上台，对着大家做一段具有说服性的演讲时，请注意，不管你的理由准备得有多充足，在你说出口之前，先做一个动作，那就是把自己的立场，调整成跟听众是一致的。

不过听到这呢，可能有人会想“在职场上，很多时候，我们和别人的立场，先天就是对立的。我是甲方，他是乙方，我想省钱，他想挣钱，咱们的立场要怎么可能一致呢？”

OK，这就是一个误区了。

有时候看似势不两立，其实呢，只要你稍加调整思路，就能找到共同的立场。

好比说，我个人很喜欢一部美国电影，叫《OPM》。什么意思呢？它的意思就叫做“Other people's money”。

那个电影的主人公就说“我喜欢钱，可是我更喜欢的呢，是别人的钱。”

那这部电影的主人翁呢，他本身的工作，是一个做并购的。也就是，看到别人的公司，股价偏低的时候，大笔买进，取得人家公司的所有权。

然后把人家的公司呢，给解散，把工厂里的器材啊、原料啊、土地啊，全部卖掉、变现，用这种方法赚钱。

而这个主角，他盯上的目标呢，是美国的一家钢缆厂，做钢缆的。它在面临产业冲击的情况下，这家工厂已经难以继续营运。

所以呢，他就买下了一定比例的这家公司的股票后，要求召开股东大会，讨论这家工厂的去留。

可是你要知道，当地的人们，他对这家工厂是有感情的，他不会愿意看到工厂倒闭，落到外人的手里。

所以这部电影的高潮呢，就是一场演讲戏。咱们的主人翁，要在股东大会上，借由一场精彩的演讲，说服那些散户，把票投给他。

而在这场戏刚开始的时候，咱们的男主角一上台，台下是一片嘘声啊。

因为一般民众都很讨厌这种，华尔街出来，然后一天到晚盯着别人的公司股价，把人家的血汗结晶买下来，拿去拍卖的银行家。

所以，在这么强烈的反感之下，这位主角呢，一上来讲的第一段话，就非常地关键。

他怎么说的呢？

你看他上了台，跟大家讲：

“我知道啊，你们都很讨厌我，我也承认，我不是你们最好的朋友。因为事实上，我是你们唯一的朋友。为什么呢？因为这个工厂的股票啊，已经跌到了十年前的1/6，你们在座所有的投资人，有人关心过你们的利益吗？没有，只有我！只有我想把这家工厂买下来，趁着股价还没有到底的时候把它卖掉。那这样，所有的股东，好歹还可以得到一点分红。是的，我才是唯一关心你们利益的人。”

你看，这段演讲的开头啊，很有意思。最棒的就是他那句话，“我不是你们最好的朋友，事实上呢，我是你们唯一的朋友。”

这句话，很巧妙地调整了原本双方对立的立场。

而你试想一下，如果一开始，我们的这个主角不讲这段话，整段跳过。

他一上台呢，直接从“各位好，我今天之所以要来买下这个工厂呢，有以下三大原因、四大理由，请大家听我一一分析给大家听。”那很有可能，他整段话都不会有听众。

那还有一部电影呢，它里头的一个演讲片段，也让人印象深刻。这部电影叫《Thank You for Smoking》，中文翻译叫做《感谢你吸烟》。

电影的主角，是烟草公司的首席发言人。

这部电影在一开始的时候，这位烟草公司的首席发言人呢，就被请到了一个电视节目里。这个节目呢，摆明就是要针对他的，因为除了他之外，另外的几位来宾，分别是美国反青少年吸烟协会的代表啊、胸腔保护协会的代表啊等等。

节目呢，还请来了一个15岁的男孩，可怜的男孩呢，得了癌症，头发呢，还因为化疗，几乎全部掉光。男孩在现场说“我因为吸烟，所以呢，得了癌症，我以后再也不会吸烟了。”

你想想看啊，在这种情况下，咱们这个主角呢，如果你还要坚持立场，为烟草公司讲话，那你显然是要被现场的观众给“五马分尸”的。

可是呢，你又不能随便抛弃自己的立场，对不对？那你该怎么做？在电影中，这个主角所讲的那段话，就是一个教科书版本的调整立场的示范。

他说：“现场在座的所有人，谁才会真正关心这个男孩？谁最希望这个小孩子恢复健康？老实说，是我啊！你们知不知道？你们在座的每一个人，你们不要骗人了，其实你们心里都暗暗地希望这个男孩去死。为什么呢？因为这个男孩越凄惨，各位健康协会的代表啊，你们的预算和捐款就会增加，你们可以指控我们烟草公司的武器就会变多，你们就可以找到更好的理由来控诉我。相反的，谁最不希望他死啊？我最不希望他死，我才是全场最希望这个小男生活下去的人呐！”

OK，说完这番话之后，在那些电视观众的眼里，这个场上的黑白角色，突然就调转了。

那些健康协会的代表们，变成了“巴不得这个小男生最好死于肺癌，这个疾病不要痊愈，好让大家能够方便吃到人血馒头”的人。

而这个烟商代表呢，反而成为了“在整个立场上，最贴近观众、最希望小男生能早日康复”的家伙。你看，所谓调整立场，就是一件这么有意思的事情。

你看，在这两部电影的演讲里头，当然了，因为它是电影，所以特别有戏剧性。

不过呢，它们都抓到了一个共同的主题，那就是，当你要发表一篇具有说服性的演讲之前，不管你后面的理由准备得有多充分，上台的时候，你的第一个动作，绝对不是先把理由丢出来，而是先把自己的立场调整好，让你跟你的听众保持一致。

好，那么在最后呢，我们照样给大家出个练习题。

只不过呢，今天这题有点不一样，我希望我们的所有同学们，互相出题。

什么意思啊？就是，你有没有这种经验？跟我们今天讲的一样，就是在某一个具有说服性目的的演讲场合中，台上的立场，跟台下的听众啊，是有对立的、是针锋相对的，以至于整个说服过程艰难万分。

如果你有遇过这样的场景，欢迎大家把它分享在我们的留言区中。而其他同学呢，就可以把这个问题当成挑战。说说看，如果是你遇到这样的场景的话，你一开始，会用一个怎样的方式，来把这个立场稍作调整呢？

人人都需要的表达课，咱们下次见！