【真实的谎言】谎言有善意，看破不说破

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今天是你迈向管人高手的第九天：

当我们在和一个人交流的时候，你觉得是他说话所用的语言文字重要，还是他的语气语调更重要，或者是他的肢体语言更重要呢？古人讲的“听其言、观其行”是什么意思？又有人讲“行胜于言”，为什么这样说呢？

艾伦特博士提出，在语言文字、语气语调、肢体语言这三者当中，他们的占比分别是这样子的：语言文字只占7%的比重，语气语调占到38%，肢体语言占比高达55%。为什么肢体语言的占比这么高呢？因为肢体语言其实是一个人的下意识的举动，所以它很少具有欺骗性，而语言本身是可以经过各种伪造的。所以他的话可能会欺骗你，但是他的下意识动作是不会欺骗你的。那因此在我们在识人的时候，一定要去研究非语言行为，也叫做肢体语言。

事实上我们可以看一个简单的案例，一个小孩子如果撒谎，他会不自觉地用手捂住嘴，那表明他在撒谎。可是一个十几岁的少年就不会捂嘴，但是他会把手指放在嘴边，来轻轻地摩擦嘴唇，表明他想隐藏他在撒谎的事实。而成年人呢，一般是下意识会举手，然后他本意想捂住嘴，可是他知道这会让人知道是撒谎，因此他会用手指轻轻碰下鼻尖，然后放下来。那从这个动作当中你会发现，其实人类的这个肢体语言已经透露给你很多的信息。当我们去研究肢体语言的时候，有三个原则很重要。

一. 连贯的理解

什么意思呢？单一的动作，它其实不能说明什么问题，只有一系列的动作才能够帮你去了解它真正的含义。举个例子，你在做演讲，如果你发现听众用手支撑着下巴，双腿交叉着，头不时地往下看，目光没有投向你，而是抛向其他方向。当对方做出这么多动作的时候，你知道你的演讲已经不能够激起他的兴趣，他其实对你很不满意。这是第一个原则叫连贯的理解。

二. 寻找一致性

所谓的一致性是说他的行为和他的语言的一致性。弗洛伊德曾经碰到过一个案例，案例当中病人告诉他，他的婚姻生活十分幸福。但是在谈话当中，这个病人不时的把手指上的戒指取下来，然后又戴上，弗洛伊德注意到这个无意识的小动作，他很清楚知道这个意味着什么。果然，一段时间之后有消息传来，这个人的婚姻出了问题，弗洛伊德丝毫不惊讶，因为他觉得这是一切都在预料之中。再比如微笑，微笑其实应该是发自内心的才是真实的。如果你发现一个人的微笑，她的左脸和右脸的肌肉运动的幅度不一样大，那你知道这个肯定是有问题。当然有偏瘫的人是另外一回事儿，这是寻找一致性。

三. 语境是关键

比如在一个寒冷的冬天，你发现一个人坐在公交车里面，他双臂紧紧地环抱自己，环抱在胸前，双腿紧紧地夹在一起。这个时候你应该知道，摆出这个动作，不是因为他想保护自己，而是因为很冷。不是他想双臂环绕自己，抗拒的意思，不是的。但如果你在推销当中发现坐在你桌子对面的人摆出这样的动作，那你应该知道，他其实是持否定态度，他对你的推销很排斥，这就是所谓的语境。再比如你跟一个男人握手，感觉他的手软绵绵的没有力气，你可不可以得出结论，他是个懦弱的人呢？

其实不一定！假如他当时手指患有关节炎，只能用这种温柔的方式握手呢？也可能他是一个艺术家、外科医生、音乐家等，从事这些职业，需要他保护好自己的手，在很多情况下，他们是不大想和别人握手，一旦握手也是很轻的方式。因此这三个原则对于理解肢体语言很关键。

当然肢体语言还是会告诉你很多真实的东西，比如说手势，掌心向上，那表示的是顺从和认同对方，是妥协服从和善意的手势。而掌心向下呢，这表示你是很强势的这种地位，表明是一种权力。那当然还有一种是把手握成一个拳头，露出一个手指头，这个动作一般会让人不舒服，你可以稍微改成一个OK的模式，那这个并不会影响你的权威，但是就可以让你看起来更加温和。

关于握手，一般的规则是让地位比你高的人先伸手。我们说一个人双臂环抱的姿势往往表明他处在一个防御的状态，对事物持否定态度，属于不同意的状态，没有打开心扉，那怎么解决？你可以给他一支笔或者一杯水，让他手里拿个东西就可以巧妙的打开这个场域了。关于目光对视，正常情况是看对方眼睛和鼻尖所构成的三角区域，而如果你要给对方压力，那么你可以把视线抬高到眼睛和额头中心所组成的三角区域。

在肢体语言当中最诚实的部位是哪里，你们知道吗？其实是腿和脚，原因是腿和脚离大脑比较远。当人们撒谎的时候，腿部的动作会大量增加，比如腿交叉的意思是什么？是比较封闭，不大愿意开放自己。当然还有把一只脚的脚踝放在另外一个腿的膝盖上，这叫四字腿。四字腿的涵义其实是说他比较强势，用这种比较强势的方式，故意给别人施压，或者营造一种自己很轻松自如的假象来麻痹你。四字腿的方式表明这是我的领地，这是我的地盘的意思。当然，以这种坐姿坐在椅子的边缘表明，他比较小心谨慎。如果双手抱在后脑勺呢？那表明自己成竹在胸，这也是施压的一种方式。如果他把双手放在膝盖上，这表明他想早点结束这个谈话，他想离开。所以这就是学会用他的肢体语言去发现他的真实的含义。