【试听】销售武器:五个构成销售核心能力的武器
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【试听】销售武器:五个构成销售核心能力的武器

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本期原文 


对于企业的整体营销行为来说,销售行为是最终解决战斗的行为,我们会经常听到很多人在说营销的时候,把营销比喻成一场战争。这场战争最后胜利的时候,是冲在第一线的战士把胜利的旗帜插在阵地上。


那么,战士们冲上山,占领阵地,手里一定要有武器,而这些武器都是他们随身携带的。这些携带的武器我们统称它为销售手册,下面我就销售人员需要配备的销售手册进行说明,


第一, 产品手册:产品手册是销售人员的必备手册,我们知道企业会有很多种画册,但对于很多画册,企业并不知道这些画册的目的是干什么,造成有些企业依葫芦画瓢的学别人的画册模样,照着也做一个画册,让这个画册有很多种目的,可以解决很多种问题,其实,这些都不现实。


产品手册是解决什么问题的呢?产品手册不是给消费者的手册,它是企业的一个产品介绍及报价手册,这个手册目的很明确,是给经销商的,手册中会把企业的产品按体系进行分类,告知经销商,每个体系产品的色彩标准,包装标准等,价格标准,还有些是按照品牌进行分类的。比如:企业有三个品牌,每个品牌下有几个产品体系,产品或者品牌比较多,有的时候,需要独立的按照品牌去做各个品牌的产品手册。


我们每一个人都去过餐馆,点过餐,那个菜普都是有分类的,有的是凉菜,热菜、主食,甜点、这样的分类,有的是按照菜系分类,如:粤菜、湘菜、川菜等。


总之,产品手册与这些菜普的原理差不多,你要让经销商能够看到产品手册的时候,有进货的可能。如何产生进货可能呢?


比如:菜普中有招牌菜,今日特价菜等,你的产品手册里有的时候,你希望主推什么,是要把这个产品独立拿出来在画册的前面进行重点推介的。我想,我告诉大家这些,你们就可以举一反三的想一想,你到底会不会做产品手册。


第二, 销售管理手册,这个销售管理手册,是给谁的呢?就是针对企业的销售管理人员的,它包含的内容很多,先说明一点,我这里说的不是企业的营销管理,是销售部门的销售管理,既然是销售管理,里面全是和销售有关的内容。


比如:日报、周报的统计,月度、季度、年度的汇总,向谁汇报,什么时间等,这个是给销管人员的,然后是给区域经理的,再然后是给城市经理的。这些都是日常的工作内容,比如如何检查工作,如何汇报工作,以及方法内容等,这些日常的工作之后,就要按照销售的程序,一步一步的设定工作内容与方法,比如:经销商开发,之后就是经销商维护,然后是经销商的管理,这些是按照步骤来设计的。


这些之后,就是终端的内容,能够到终端的一个是大客户管理,一个是终端管理内容把这些都设定好了之后,我们就要看需要对这些目标方法进行支持的内容,什么东西可以帮助这些销售达成呢,一个是人员管理,一个是培训管理,一个是市场管理。


人员管理包括招聘人员内容,包括各层级人员的业务能力及素质要求,培训是什么呢,各层级需要的能力,达不到的都需要进行培训。总之,这部销售管理的手册,就是一个适合本企业的内部销售流程的一个手册。


第三, 业务指导手册,所谓业务指导,就是纯技术性的手册,但这个技术性不是技术人员所掌握的那个技术,而是销售的技术。


比如:我们很多人接受过一些终端销售的培训,告诉你在终端如何做产品的陈列,什么视线平行原则,六个展示面的原则等,这些都是给销售人员的具体的技术指导,但这些都是针对你的这个产品的,不是所有的产品都能通用,有些产品可能不需要那么多展示面,有的产品需要独立展示,这些都是根据产品的定位定出来的。


所以,对于销售人员来说,你需要了解什么就告诉你什么,不能让你学到更多的知识,你学多了就会有野心了,就像战士打仗,让你攻这个山头,让你学会的技巧就是如何把山头攻下来,你不需要知道为什么要攻下这个山头。


业务指导手册是针对不同业务层级的指导手册,不是仅仅是终端店面的销售人员,比如:针对经理的业务指导,就会有如何划定走访路线,拜访时的问候语技巧等。


总之,业务指导除了一些业务术语、报表之类,还有一些其他方面的知识,也就是说,这个业务手册即是能实用的手册,又是一部能培训的口袋本。


第四, 终端展示手册。说到终端,市场上以前做终端培训的很多,因为以前传统的销售形态是在终端解决战斗的。其实,现在网络营销只是把终端从线下的店面转移到线上了的店面了。


传统的线下展示有很多讲究,也有很多方法,转移到线上之后,反而没人去讲线上的终端如何做了,原因很简单,以前线下的终端培训都是受过销售培训的销售人员出身的讲师在讲,没有懂其原理的营销专家再讲,虽然有些人现在都标榜自己是营销专家,但不知其原理也就无法破解网络上的店面展示行为了。由于网店展示受一些因素影响,我先不在这里过多陈述。


我们还是重点说线下,对于销售行为来说,线下的终端店面如何展示、如何活化,都是按照你的产品所定位的方式来设定标准的。比如:麦当劳要有一个品牌的店面展示和销售标准,这个标准只适合于麦当劳,换个品牌不一定对,除非你是和麦当劳竞争的产品,你也采用与它一样的模式。


如果你是另外一种定位,你一定要找出适合你的模式,把这个展示标准制定出来。这个手册应该是图文并茂的,有很多标准是不可侵犯的。由于这个手册所涉及到的内容很多,我就不一一列举了。


第五, 导购手册,导购就是产品到了终端之后,如何让消费者产生购买,很多消费者到了商场之后,看到琳琅满目的产品,不知道选择什么,有些是产品太多不知道如何分辨好坏,一个是对品牌的依赖,但又不知道和自己想要的产品是不是对的上口,这个时候,企业如果在卖场放一个导购人员,帮助其进行选择,就可以让消费者更放心,而对于企业来说,也是推销自己产品的一个机会。


那么导购手册就是针对这些人员设计的一个手册,这个手册,除了要有产品的知识介绍,产品的性能、特点介绍之外,还要有很多模拟场景,比如:你的产品与其他产品在某些功能上的对比之类的问话,以及标准答案。


总之,导购手册不仅有技术上的支持,有些还会有一些经验上的培训,比如,遇到两个年轻人来购物如何问候,遇到年龄大一点的如何问候之类的小常识等。


以上,我仅就消费品销售所应具备的一些武器进行了一番说明,当然企业还会有很多种武器,工业企业招标的武器和这个消费品还是有些区别的,时间关系,就不多讲了。

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