1.4 忽悠的是营销观点,忽视的是营销规律
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1.4 忽悠的是营销观点,忽视的是营销规律

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本期原文 


学营销,目的就是要学会如何去做,但如何去做,首先要学会如何看清楚市场,然后才能知道如何根据市场的情况去对应着做。这是一个如何思考的问题,而不是如何辨明是非的问题,在营销行为上,没有是非问题,这个时代消费者愿意接受,愿意用什么方法接受,都是已经形成了的事实,你要根据事实去对应着解决,而不是自己先要有一个观点,然后拿这个观点去左右消费者。


所以,学习营销,就是要学习营销的本质内容,找出解决问题的规律,下面我就这个问题讲一下市场上出现的一些现象,这些现象是如何左右了你的思维,让你在错误的理解上,越陷越深。我分两个部分进行说明:


第一个部分:营销知识是前人市场实践的规律总结


首先需要明确的是,营销行为不是一成不变的,没有一个企业的成功是相似的,你不能把一千种的成功说成一千种营销模式。我们只能在这些成功当中找出规律,我们学习了这种规律,才能规避一些前人出现的问题,才能说找到了一个成功的捷径。比如说:阿里巴巴成功了,你所有的人都按照他的方法做,就都能成功吗?


这个就不一定了。中国企业成功的因素很多,有你看的到的,更多的是你看不到,有些是背后的故事。但营销中规律性总是有的,我们学的不是某一个企业成功的方法,而是学他们面对不同时间点出现的问题,是如何利用规律与规则处理和解决的。不能理解为,他出现过问题,当时他解决了。你现在学了,你也等着,你等着会出现他当时曾经出现的问题,然后你就能避免出现错误,告诉你,你等白了头也不一定等的到。因为人不能两次踏入同一条河。所以,你要学习的是营销规律,而不是某一个具体的案例。


学习营销规律,就要看前人总结出来的东西,但现在很多前人总结出来的东西讲的不是规律,讲的是法则,那个意思就是说,我说的方法也是法则,但他们讲的方法都是上世纪中期美国市场出现的问题和解决的方法。他并没有告诉你这里面的规律性的东西,这就让我们很多学营销的人光顾了看他的方法,而忘了从中吸取规律性的东西,这就造成了很多人拿着前人的方法当圣经,不去总结其中的规律,造成营销方法对中国现在的市场水土不服。


如果按照他们的方法去做,中国就不会有这么多违反他们方法而成功的企业,如果按照他们的方法就没有现在阿里巴巴等众多网络平台的火爆。我想多少年之后,中国的很多营销模式与方法,也会成为其他国家学习的榜样和参考的对象,所以,既然是前人总结的经验,我们中国的现在的营销对于后来的人也是前人。


刚才说了第一点,目的就是告诉大家,学营销是学前人总结出来的规律,而不是他成功时使用的方法。明白了这些,你就不会被市场上,一些简单理解书本理论,然后教你如何做营销的人所误导。


下面我讲第二点:就是用观点阐述营销知识。


这个大家可能不太明白,什么叫用观点阐述营销知识呢?就是他不说营销如何做,而是给你个他的观点,让你随着他的观点去分析问题。这个就比较迷惑人,为什么呢?因为营销的时侯,我们面对的市场环境,文化环境,人文环境,社会发展状况,政策条件,产品的市场成熟度都不一样,他的观点说的一件事情的处理方式,没有这些条件的制约。


我打个比方,一个人很穷,没衣服穿,天气很冷,你送一条毛毯给他,解决的是他容易受冷的问题。你不能说,你的思维不对,没衣服穿应该给他衣服,不应该给毛毯。再比如:一个人很富裕,衣服很多,这个时候你说,这个人不需要衣服,因为他衣服很多。从理论上讲,好像这些都是对的。


但从营销上讲,可能就不对了。因为,没有衣服的人,是没钱买衣服的,虽然他是刚需,但需要性的问题是靠政策解决的,不是靠营销解决的。给他毛毯是解决他受冻的问题,是慈善义举。那个衣服很多的人,他是需求性的问题,需求是选择性的,既然是选择性的,就有多种选择的可能。这才是要营销的对象。


一些前人的经典营销著作,有很多可以让我们从中找出规律性的东西为我们所利用。比如前人为我们定义了很多营销的名词,解释了很多营销现象,但我们很多老师居然重新定义这些名词,重新演绎和注解市场上的现象,把这些当成培训内容进行传播,这就有点哗众取宠了,你犯得上吗?前人的总结也不是空穴来风,也是众多案例积累凝练出来语言,你只需要把他们总结出来的东西,顺应中国市场,进行规律性总结,不需要改变定义来凸显自己的与众不同,这样让学员对营销就容易产生迷惑了。


现在,很多人的观点开始时并不是他自己的,也是别人为他设计的,怎么讲呢?这里我又要爆个小料,就是有很多小的出版团队,他们有很多枪手,这些人编撰东西的能力很强。他们会找到这些有点小名,但希望出个大名的一些人,帮他们包装,帮他们出书。


于是就会找到这些人,把双方的条件谈好,比如:5万元帮你编撰一本书,15天左右就能完成。然后和你座谈,他们几个人让你谈你对营销的看法和理解,他们找出一个点来,觉着这个点可以利用,于是就会就这个点进行策划和包装,他们几个人会分头工作,有上网上搜案例的,有搜观点和文章的,有的做图书简报的,就是剪别人的书,最后是整理出来润色,快的15天,如果这个经过反复多次的也就一个多月,这个书就完成了。


所以,大家就能看明白,观点性的图书有些是这样出炉的。而我说的这个编撰团队是专门真对营销课题的团队,他们对营销有一定了解,但都不是营销上的专家,所以,会有很多营销上的漏洞。我说这些,不是针对谁,每一个希望成功的人都希望自己拓展自己的生存空间,这个我都能理解,但当老师是有一个严肃的事,你给企业做咨询,企业认可你,这是你和企业的事,周瑜打黄盖,一个愿打,一个愿挨。但你教给大家的如果不严肃,其实是一个毁人不倦的事。


以上我讲了两个现象,一个是生搬硬套的把国外在不同时间点总结出来的理论,不加分析的当圣经,直接当真理教出来;另一个就是用一个包装自己的观点,演绎成营销的策略,这两种行为也是目前培训市场上存在的现象。

用户评论
  • 何振兴0

    已读文稿

  • 1x310166m9162

    怎么感觉一直都是在讲别人的理论和方法怎么不对。但是什么才是真正的规律呢?感觉干货不多啊

    白晓松 回复 @1x310166m9162: 和你的感觉一样!

  • 1357652xtna

    我付款了,为啥没有买到课程

    刘永炬说营销 回复 @1357652xtna: 你好,可以在【账号】-【已购】里面查看您购买过的课程。

  • 零做起点zhou52wen

    这种规律如何去学习

  • 1788883fztc

    讲的很实在

  • A张蔓琳

    老师,非常感谢您的及时雨! 我才开始学,没有浪费时间和精力,没有把方向走偏,能学到真正的知识,从未听过的知识,理论和逻辑! 再次感谢🙏刘老师!!!