重回商业化增长的本质

 欢迎收听聂风和喜马拉雅轻学堂合作开发的《淘宝老兵的市场思维课-带你洞悉互联网用户增长的核心玩法》！

    这个系列的课程快走到尾声了，在完成《品牌》一章后，停笔了一周，遇上了杭州第一场大雪。期间有听众发给我听课笔记，看到用户认真的心态，让我很感动。在喜马的后台，看到完播率接近60%，给了我很多鼓励。

    在这一周内，一直在思考一个问题：商业化增长的本质是什么？

    在商业的世界里，变化与迭代是随时随地会发生，不断会有新的用户需求产生，企业生存的核心任务，是不断获得盈利增长，我为你总结五中主流的互联网商业化盈利模式：

    第一种商业化盈利模式：商业广告服务收入。在互联网红利时期，处于起步阶段的公司，能够快速积累大量的用户，有人的地方，就有人的注意力经济效应，因此广告收入是绝大部分互联网公司首先开始做盈利的商业化模式。

    在商业广告收入中，占大头的是给商家提供的广告服务收入。你在网站，手机APP上很明显看到出现广告的位置，这些都是平台设置的广告资源位，这样的位置，如同你平时在车站，大厦，车身上看到的广告资源位，一般都明码标价，但也会有平台和平台之间进行资源互换，比如我拿个首页banner位给你，你也拿个横幅广告位给我，双方获得的用户曝光或者后续点击等行为都差不多。至于结算方式，我在第三章数据《关注收益数据》这篇中有讲述。

    不同公司由于产品形态不一样，各自收获广告收益的方式也有很大区别。比如百度是搜索引擎，它就推出了关键词广告投放业务，商家可以投放选定的关键词，然后通过竞价排名来获得广告宣传。比如你在百度上搜索电视机，排名前三的的搜索结果就是投放”电视机“这个关键词，出价最高的三个广告商。

    除了向广告商收费外，还有向个人商家提供广告服务的收入模式。比如在淘宝中直通车产品，不仅给到品牌商家提供广告推广服务，也给个人店铺提供广告推广服务。

    随着技术的进步，很多平台都能够根据用户的使用习惯，购买历史等数据进行分析，进而能够对不同用户进行有针对性地内容推送。这种千人千面算法技术出现，也促使了信息流广告的出现。你是不是有种感觉，只要你在淘宝，或者京东上搜索或者购买了某一类产品，那么你打开淘宝或者京东APP，会有大概率看到同类产品的推送，这个机制就是通过算法给你推送系统认为你需要的商品。这个数据算法的机制，能够在最大概率上提高用户的购买概率。

    第二种商业化盈利模式：商品交易差价收益。比如小米的系列产品，尽管雷军在上市之前宣布，小米系列硬件综合净利润不会超过5%，但商品的交易差价依然是企业商业化盈利模式的第二种重要方式。而这种盈利模式，是人类社会商业发展中，历史最久，也是最具有生命力的商业盈利模式，大到世界500强企业，小到小区里的一个小卖部，处处都能发现它的身影。

    第三种商业化盈利模式：增值收益。优秀的企业，会在第二种商业化盈利模式的基础上，通过给用户提供更丰富的延展服务，来获得更多额外收益。比如小米之所以坚持很薄的硬件销售利润，并非小米不想盈利，而是当小米通过低润利的手段，降低商品的价格，达到更多用户购买了小米硬件产品的增长目标，构建小米巨大的用户数量基础后，小米就可以持续推出软件端，内容端的增值服务。

    增值服务的本质，是在满足用户需求的产品基础上，提供给用户更多丰富的服务支持获得的商业化收益。实际上，前面讲到的淘宝直通车等提供给商家投广告的竞价排名产品，也是淘宝给商家的增值服务。增值服务的概念不在于具体的服务产品的形态和内容，而是在你的商业化收益的体系中，能否在用户需求不断增长和变化基础上，提供更多的增值服务，来获得新的企业商业化盈利增长点。

    第四种商业化盈利模式：会员费收益。当互联网已经走入千家万户，和你的生活紧密联系的时候。收会员费已经成为喜马拉雅、优酷、腾讯视频等平台的新的收入增长点。比如你在看腾讯视频，会发现，有些内容是需要成为VIP会员后才能看的，而有些内容，你不交会员费，就得付费看，而成为会员后能够免费看。类似这样把更多的优惠有吸引力的服务，给到支付会员费的用户，已经成为很多平台新的商业化收入增长点。而企业为VIP会员提供的服务，也不断在丰富。

    双十二之前，打开老东家淘宝APP，看到在“我的淘宝”页面中，推出了“88超级会员”活动，特别是看到”一建开通万豪礼赏金卡“的几个字眼，于是一阵小激动，又发现一个聂爷装逼利器，但这还不值得慧眼如炬的聂爷掏出88块钱，只为住酒店装逼一下，真正让我感觉到想研究一下的，是其中推出的”88VIP全年四大会员身份“，可以花88元就获得淘宝VIP、饿了么超级会员、优酷VIP、虾米超级VIP，万豪金卡……

    作为一个资深网购达人，从淘宝上看到的各种折扣，毫无感觉，羊毛出在羊身上，在这里占的便宜，会在其他地方还回去。真正吸引我的，是多个跨平台会员能够打通，这似乎释放了一个信号，在会员费收益不断增长的趋势中，企业打通不同平台和品牌之间的会员体系已经开始成为一种趋势。

    第五种商业化盈利模式：内容付费模式。相信现在在听这门课的你，已经是内容付费的践行者，你会有意识挑选自己需要的知识内容，并且愿意为对自己有用的内容来进行付费。内容付费的定义是，内容生产者通过平台，以图文、文字、音频、视频等形式，实现内容的分享与传播。用户为获取内容的阅读、收听、观看等权限，而进行付费行为的交换过程。

    而内容付费在这几年能够蓬勃发展，其根本原因是人们精神层面的消费升级，在社会发展的推动和压力上，用户具有明显的焦虑感，而在这种焦虑感之下，用户会对快速获取信息和知识的需求越来越大，以满足自己成长等精神需求。从艾瑞咨询提供的数据来看：在2018年，中国内容付费的用户规模有往达到2.9亿。

    在后面，我会具体和你分析，为什么说内容付费模式是新的商业化增长点。

    以上五中商业化盈利模式，只是众多商业化盈利模式中具有代表性的盈利模式。而商业化的本质，始终是围绕企业盈利收入的增长来进行的。而企业盈利收入的增长，除了对已有的盈利模式进行扩大之外，要确保企业能够持续性的获得商业化增长，还需要不断挖掘新的商业化盈利模式，以适应用户市场的需求变化和企业自身的发展需要。同时还需要在不同商业盈利模式中，寻找链接点，以获得裂变式的收益增长。比如从小米硬件销售延展出来的软件、广告、内容等增值服务收益的增长。

    所以，企业是否具备商业化收益增长的能力，是衡量一个企业是否具有市场生存能力和发展潜力最重要的标准。

——《课程小结》——

    我为你总结一下今天学到的知识点：

    第一：商业化增长的本质是企业盈利获得增长。

    第二：要获得企业商业化增长，除了提高已有商业化增长模式带来的企业受益，还需要不断探索和开发新的商业化盈利模式。

    第三：企业是否具备商业化收益增长的能力，是衡量一个企业是否具有市场生存能力和发展潜力最重要的标准。

    恭喜你，又学到了新的知识，让我们下一讲再见！