1.7【读书导师高鸿鹏】如何赚到人生的第一桶金（上）

音频原文

第一步，评估你的资源能力。

还记得我讲我的故事吗？就是一切从实际出发。其实我们要赚钱，包括读书是一样的。

第一个问题是：你能做什么？你能做什么由什么决定呢？由你的资源能力决定，个人的资源能力。个人的资源能力，第一个就是资源。资源大概三类：你的资金，你的人脉，你的精神资源。

前面就不用说了，资金和人脉。精神资源是什么呢？比方说，你们听老师的课，它就是你们的精神资源。或者，有人说，民族英雄，他是你的精神资源，它能够在你的精神上作为一个支柱，它就是你的精神资源。

一个人为什么坚强？为什么一个人奋斗不息？就是他有精神资源，没有精神资源的人，会一败不起。有强大精神资源的人会怎么样呢？屡败屡战。打不垮的人，一定是有精神资源的。

能力呢，我们讲的是个人的能力，比方说你们那种专业，会计、销售，这些都是你的能力，演讲、写作、英语都是能力。资源和能力决定你能做什么，你要根据你的资源能力来设计赚钱，公司是一样的。你的公司有什么资源能力，你就能做什么，评估你的资源能力是第一步，找到最佳的方向和切入点，对的方向能够长期赚钱。

所谓对的方向，有两类：第一是传统生意的新逻辑，第二是新技术。

传统生意是什么？我们说，吃、穿、住、行。比如，我们身边看到创业最常见的是做什么？餐饮。你能做什么，也是你的认知表现。你觉得你能做什么，你相信你能做什么，你就会选择做什么。

2013年，我在哈佛大学做过一个演讲。我当时就讲了8个字，就是关于未来中国十年消费升级，我讲了8个字：吃、穿、住、行、医、教、保、乐。医疗的医，教育的教，保险的保，乐就是娱乐的乐。

像我这个年龄的人都经历过，刚改革开放的时候，家里面买自行车，买电视机，这是最早的。它升级到后来是什么呢？买车，买房。车子和房子现在基本上家家都有了，我们现在到了一个什么样的阶段呢？小孩子出国留学，老人的医疗，国内国外旅游，能看到很明显的消费升级。

刚开始改革开放的时候，我们的物质很缺，工业发展很快。未来有什么发展呢？就是服务业。所以，第一你要盯住消费升级，消费升级一定是个性化的，品质的提升。消费升级一定要用新的逻辑，看见别人怎么做我再怎么做，这个是不行的。一定是要用新逻辑做消费的升级，要突出个性化、针对性。

第二个就是新技术。我想举个例子，基因编辑。我们知道，小孩可能出生时会带有一点缺陷，这个在我们传统的社会里是没办法的，但是在基因技术发展到一个阶段的时候，它可以早一点识别出来胚胎里面的基因缺陷，它可以给你修改，那这个孩子出生以后就不会有这个问题，他就不会有遗传病，他也不会有一些身体上的残疾。

你再想一想，他们还可以编辑智商，他们可以编辑超强的视觉和听觉。我们看过《复仇者联盟》里的一些人物，他可能在某一方面就是超人。我看过一个网上的资料，说我们平均的智商都是100左右，说现在已经可以编辑出来智商达到1000的人。这就叫新技术。

我们现在创业，坚决不要做那种落后淘汰的东西，你要么做新技术，你如果不能做新技术，那你做传统的，就是刚才讲的那8个字：吃、穿、住、行、医、教、保、乐。一定要用新思维，要用新的逻辑去做，不能再把过去的已经淘汰的东西，你再去做。

现在创业，一定是要拿“洋枪洋炮”去打“大刀长矛”，但是你千万不要拿“大刀长矛”去打“洋枪洋炮”，那你能打得过吗？我讲的这些都是最基本的，很多人创业还是会犯这个错误，因为这没办法，你有了这个经历你才会被修正。

什么是产品？

这个词我们太熟悉了。产品，其实是一个问题的解决方案，中国一句老话：“得人钱财，。”这个消灾是什么呢？就是帮人家解决问题，就是产品，核心是什么呢？帮助人解决问题。

产品就是客户问题的解决方案，但是有一条很重要：客户一定是愿意付费，你能收到钱，很重要。如果说你帮他解决问题收不到钱，这个事情，第一次能做，第二次也不能做了吧。

第二个，我们要去思考：客户为什么一定要付费？发现需求，满足需求——客户愿意付费的需求。价值是通过什么实现的？价值是通过付费实现的。人家付费就代表着人家对你解决问题的满意度。人家不付费，就是不认可。你要思考，你的产品解决了什么问题。

我们怎么才能理解客户的需求呢？

我们刚才用了大量的时间，反复强调要重新理解人。你理解客户是从理解你自己开始的，大家听过一句话叫“推己及人”吗？己所不欲，勿施于人。你想的，他人想不想？你怕的，他人怕不怕？

两个方法，第一个方法，你知道自己需要什么，你大概就能猜到别人需要什么了。第二个方法，有些地方你还不是很清楚，你找人聊一聊，一互补，就把这两个点解决了，你就可以知道他的需求了。

如果说这个需求你都不强烈，客户会强烈吗？你都觉得无所谓，客户会觉得重要吗？你都不愿意付费，客户会愿意付费吗？就是这么个逻辑。不复杂，但是不容易去想。比如客户到底是理性的，还是情感的，还是出于本能的欲望？你先要理解自己，你才能推己及人。

洞察瓶颈。你要想：什么限制了你读书？什么限制了你赚钱？很多人并不相信读书的重要，为什么呢？就是环境和教育给他造成的。有很多人觉得博士和我一样。比方说，我只读过大专，我有可能有一种错觉，觉得博士和我一样。真的，他没法理解博士和我不一样，博士提问的能力、研究问题的能力，和我一个大专教育真的不是一样的，但是他不理解。这是什么呢？这就是教育。

什么是环境呢？如果他的父母是博士，这个小孩就知道。如果我的父母文化程度不高，他们没办法影响我对这种知识的追求，这个东西看不见，但是它对你的影响是实实在在的。说到这里，就是说，如果你希望你的下一代好，那么你就要从自己做起。

你想要你的子孙后代过得好一些，那你这个家族一定是从你开始。千万不要这样想：我这一代就这样了，我把希望寄托在他们身上……不行，一定是从你做起，你来影响他们，而且你是他们的第一个台阶。

你读了中国历史就知道，很多伟大的人物，他的父亲和他的爷爷给他已经做了很多的铺垫，你现在奋斗，不仅仅是为你自己，也是为你的子女、后代。这是一种观念上的转变。

然后大家可能忽略了一点：读书也是要有能力的，读书也有要资源的。你在家里面读书，也就是自学，说明什么呢？你的教育资源就不多。你想一想，你如果在家里面自学，没人去验证你的错对，也没人指导你。

我以前有个历史老师叫王天勇，他已经去世了，但是他是明史方面的专家，我认识王老师以后，我对明史方面就略知一二了。但是我可以告诉你，我如果不认识王老师，我在明史方面不可能知道这些。就是说，你的教育资源不一样。

同样的道理，为什么小孩要上好学校？你旁边的人对你是有影响的，你旁边这个环境好，它有利于你去读书。

什么瓶颈限制了你的赚钱呢？无法正确理解人、环境和事件，它影响了你赚钱。能看见环境可见的，看不见环境隐藏的，那你去做事情不是处处碰壁吗？

同样，把一些赚钱的这些逻辑和道理学到了，但是不能联系到自己的环境，落实在自己的行为上，别人给你讲了一个赚钱的逻辑，你听了，但是怎么结合到你自己所在的这个环境和你自己身上，是要修正的。

就像我们以前老式的电视机，你要找频道，最后还要微调一下，这个微调更重要。虽然我懂了很多，但是我没有勇气去做，没有行动，不能坚持，也不行；遇到一点困难我就放弃了，肯定不行。