20181212《如何简单介绍方案》

【嘎嘣SO网上微课堂第32期】
各位优秀的嘎嘣SO体重管理店的店长们，大家好，今天下午16：00又到了店长学习时间了。
主讲人: 陈道权
北京医方草堂专家讲师
北京医方草堂专家教练
用生活方式病解决生活方式病倡导者
中华健康管理行为医学科学研究院院长
中国糖尿病防治技术战略联盟中心顾问
主讲内容:
《如何简单介绍方案》
请大家安排好时间准时收听，积极互动，学以致用，感谢配合！
12-3陈道权主讲《如何简单介绍方案》一

各位老朋友新朋友。亲爱的马总以及各位优秀的教练和孙教练们。大家好。我是陈道权。在这个行业里面已有十五年的经历。在十五年前。我接触到这样一个方案的时候深刻的体会到这个方案特别的好。但是在运作的过程当中又感觉得力不从心，特别的难。所以，十五年的经历，让我尝到了很多的辛酸苦辣，也能品味到了这个方案给我们的益处、好处以及给周边人的一些关怀。所以今天给大家分享如何简单而有效的介绍这样一个方案，让它造福更多更多的朋友。
我十五年前和邱教授去参加美国一个老师给我们讲解这样一套健康管理当时叫减肥的简单方案的时候，我意识到这个东西好，所以，就参与到这个里面来。可是我的老师却告诉我要在这个里面做好这件事情。必须要有一个良好的心理和思想准备。老师说泉哥，你一定要学会唱一首歌，然后再去经营这个事情。我感觉他很纳闷，为什么做这个方案做健康管理，先要学会唱歌呢？我就问老师，我是这个歌叫什么歌，老师说特别的简单。就是几个字，nonononononono……yes[拳头][拳头][拳头]，nonononononono……yes[拳头][拳头][拳头]我说这是什么歌呀。但是我是个比较听话的人，也是按照老师教的这个歌不断的去唱不断的去唱。后来我忽然明白了。各位在这个声音里面，在这个方案的运作和执行推广过程当中。你真真切切的去回顾一下去想一想。他一定是有五个六个七个no，才可能让你遇到一个yes。也就是说，由于人们观念的之后，由于两百年生物医学对人们的一个误导。由于从所有的大学医院医生专家嘴里告诉你，糖尿病是会终身吃药的，高血压是不治之症。所以，你遇到众多的人对你是不屑的，你碰到了更多的客户会认为你是骗子的。所以你遇到的难处，我都经历过。好在我的老师又告诉我。你在唱完这首歌以后明白了这个道理，以后你一定还要唱另外一首歌。我就感到纳闷了，我是老师啊，怎么还要会唱歌呀，老师说一定要唱这个歌唱会了，你就有良好的心理状态，最后等待着你的成功。我问我的老师，这个歌叫什么歌，我的老师说。这个歌是台湾邓丽君的成名曲，台湾棺材店老板最喜欢的一首歌，它的歌名叫总有一天等到你。哇，我后来终于明白。是的，健康是人们的刚性需求，人们由于对这个方案的不认可，由于对这个方案的不认知，所以造成了对我们的拒绝，甚至于恐惧，见到我们，但是，只要我们耐心的宣传，我们用爱去感染身边的朋友去传播这样一个大爱，那么总有一天会等到我们的客户。会让我们的客户与我们一起成为传播大爱的志愿者和天使。
十五年走来，真的感慨万千，那么现在呢，我是在一家企业为他们做总顾问，去年的业绩达到了两个多亿，今年呢，估计会有五个亿的营业额。其实这些都归结于十五年来我们不断地用这套方案，不断的以爱心去传播。所以，人们说他是一个生意，其实我觉得这不仅仅是一个生意，因为如果我们把它当生意做的话，他似乎让我们又缺乏了一些内在的动力；如果我们把它当事业做的话，它可以让我们产生无穷无尽的力量去推广这套方案。
我跟朋友说:好的事业不一定是个生意，好的生意不一定是个事业。但是，好事业好生意在一块又不一定适合于每一个人。这套方案，它又是一个事业，又是一个生意还适合于我们每一个人。所以只要我们有大爱，只要我们有一个坚定的信念去成长自己，那么我想获得身体的健康和事业上的成就那是一定的。
说到这里，我们说嘎嘣so是什么，健康管理又是什么，他到底是销售还是服务？我们做教练究竟是做的是销售还是服务呢？那么通常的讲销售，它是一对众。也就是说销售可以同时以群体营销或组织网络营销会务营销。他以一对众的形式去解决很多人的需求问题。所以我经常告诉朋友销售定天下。刘德华在我们武汉体育中心，一首歌唱一个晚上，他可以赚两千万甚至三千万。因为他益阳歌喉可以七万观众听众同时受益。我们仅仅是做服务单对单，如果是手术医生，无论他的技艺多么的高深、技术精湛，他只能一对一的去服务。所以他只能单次的完成单个的工作量，受益确实不多。可是我们的健康教练，它既是一种销售性质的工作更多的是一种服务性的工作。
我对我的团队的朋友讲，你要以帝王般的产品的品质和淑女般的殷切的服务来面对我们的客户群体，去做好销售、做好服务，那么说到这里很多朋友就问什么叫销售？我们这个叫不叫销售？其实我理解他，一半是销售一半是服务。那么销售是什么？我通常告诉我的朋友销售就是帮助对方解决问题，比方说在一个三十六七度的气温里面，如果您对您的朋友去销羽绒装势必有些难度。如果你对你的朋友去销售一杯清凉可口的茶水。这个时候他的问题就很容易解决。也就是说您的销售的目的就很容易达成，所以我们今天所面对的客户首先是要销售自己，让对方接受您，接受你这个教练，而后为他做好服务。那么我也通常跟朋友开玩笑说，什么事销售呢？那么销售就是找到对方的伤口，撒上一把盐，再去卖他膏药，这样来讲有痛点，你就好解决他的问题，满足他的需求，那么有人就说了，在我们平时给客户讲解和分享我们这个事业的时候遇到很多很多的障碍。
其中第一个障碍。我们往往用我们的观念，用我们的意思强加给客户，我们认为这是一个很好的东西，我们就给顾客说好、很好、非常好。可是顾客不能理解，难以接受，最后还骂我们是骗子，最后还搞得什么朋友之间不好相见，有时候走路遇到你都拐弯，让你感觉到很难为情，这是为什么呢？实际上是我们想改变对方，没有顺势而为而顺应对方。所以在我前期做市场的过程当中，我们遇到很多朋友，比方说一次，我遇到一个阿姨，他对我说:小陈，你们那个减肥的药很好，我呢，想买一点，那个减肥的药听说还可以治糖尿病。一听这个阿姨明白的是对我们的方案和产品有误解，我赶紧纠正他，我说阿姨阿姨啊，我们这不是药是食品。阿姨说我不管你是食品还是药，我就要买那个减肥的药，我还要买你那个治糖尿病的药。我跟阿姨说我说不对我的是食品，不是药品，阿姨说我就要那个药，我说我是食品。阿姨说是食品吗？不是药吗？我说对，她说那我不要了。
我们经常碰到这样的人。因为我们是比较专业的人士。可是我们用专业的口吻去面对非常不专业的百姓，面对不专业的市场。于是我们遇到了尴尬。不是客户不好，不是客户挑剔，而是我们没有站在对方的角度去为对方着想。所以后来我学到的一招，一般，遇到这种情况的时候，人家说小陈我就要买你们的药，我说好，我们这个要特别的好，它除了能把你的糖尿病搞好，能把你那肥胖搞好，还能让您身体健康，面若桃花，那么他身体强壮，这样一买我们的客户就很容易接受我们的东西。那么我的认知是管他是药是食品先顺势而为地满足客户的需求，然后再根据我们的产品特性，在服务的过程当中去慢慢的校正客户的认知。这样来讲对我们的工作是有帮助和推动的，那么说到这里，有的朋友介绍说我们如何讲解和简单的介绍这套方案呢？其实这也是我们在运作的过程当中经常碰到的一类的问题。当我们要跟朋友讲健康管理的时候是不是这个帽子太大，题太宽泛，我们不知道健康管理从哪里开始入手去讲，当我们要讲嘎蹦so的时候我们还要想他还可以调三高，恨不得一口气全部解释出来。可是顾客给我们只有几分钟的时间，甚至于只给我们一句话的时间，我们无从下手。通过这么多年的总结，我突然间发现我们可以用三分钟五分钟一句话去解释这样一套方案。那么如何讲解和介绍我们这样一套方案呢？我用八句话，
第一、我们的嘎嘣so我们的健康管理它是一套方案，那么这一套方案的核心终极目的就是帮助客户恢复脏器的自愈本能，这是我们核心的目的。也就是说我们所有工作的目的就是为了帮助顾客的脏器恢复自愈本能。而我们所用的方案就是用生活方式解决生活方式病。如果从专业的角度来讲，我们给顾客传递的是一套细胞全息还原方案。诺贝尔奖获得者曾经写过一本书，他讲人类只有一种病就叫细胞病。如果您的细胞病了，你的组织器官就会病，那么您的脏器病了你的身体一定有病。所以从专业的角度来讲，就是细胞全息还原。那么说到这里，我们这套方案他究竟是什么？从根本来讲，它是一套产品技术方案，也就是肥胖四高慢病等终极解决方案，是一套产品技术方案。那么也就是说我们是围绕自家的产品，以产品为核心而研发的一套终极解决方案，这套技术解决方案与之相对应的就是我们所使用的体脂称这个工具。就是我们所使用的app复印机数据的数据库。以及我们的餐包和我们的教练客服等等。还是一套真正的产品技术方案。那么这套技术方案里面它包含我们的肥胖检测，比方说我们的腰围、臀围、体围、体脂等等来识别我们是中度肥胖？轻度肥胖？还是重度肥胖？
第二、还有我们的三高检测技术，那么三高检测技术里面就涉及到我们对各类疾病所检测的医疗技术。
第三、有健康分析技术，也就是说透过我们的检测，我们分析我们的客户朋友，他的健康指标以及状况。
第四、有代谢评估技术。也就是说透过我们的三高检测、肥胖检测、健康分析，我们的正确评估我们的客户他的代谢能力怎么样，从而我们得到他的疾病评估技术方案。那么疾病评估方案，通过评估使我们了解，对这样一个疾病，我们的调理风险系数有多大，从而得到我们的风险评估方案。有的风险评估，我们可以接受这样一个客户。于是对客户进行健康的教育培训等等等等。那么我们在调理的过程当中，以动态监测技术来监控我们的血脂、血糖、体围以及内脂、水分和我们酮体变化的情况，最后完成生化调节技术。以这样一个技术方案，指导我们的产品去建立一套模型，还能够客观的、准确的去解决我们的客户问题，最后不至于让我们的客户因为我们的不专业，使他产生抱怨甚至达到不满意。说到他是一套技术解决方案，他有两个核心的理论第一个理论当然就是能量轨道理论，这里面包括克里威二十年法则、詹金斯升糖指数以及美国的新膳食金字塔等等等等。那么有了这样的理论，我们大家都知道了。他从理论上巩固了我们这样一套方案的基础，同时也让我们掌握另外一套理论叫食物量化模型理论。那么食物量化模型，实际上就是我们医院的医生以及各类专家要告诉您的迈开腿管住嘴这样一个说法，那么医生专家教授都会说这两句话，但是他们由于没有数据话的。
（未完待续）