【商业模式】刘燕：赚钱的方式 决定了赚钱的量级

本期大侠：刘燕

盛景网联集团联合创始人 首席执行官

做一个好的商业模式设计不容易，一方面要收入倍增、盈利倍增，另一方面还要革命性降低成本。

那么问题就来了，在企业经营中，企业最重要的成本有哪些？需要革命性降低哪些成本？找到这些成本后，如何才能革命性地降低呢？

那么就以上问题，我们一起来看一下分众是怎么做除法的。

分众传媒作为一个线下的传统媒体，公司市值已经过千亿值。分众的利润情况是这样的：

2014年25个亿，2015年33.9个亿，2016年44.5个亿，2017年60.1个亿，简直就是一个吸金的金主，2017年成功从美国资本退市，在中国主板上市。2018年7月，阿里151亿再度入股分众，此时的分众市值已经高达1600亿。

现在的广告行业中，传统媒体的下降率非常快，电视、报纸、杂志等下降率高达百分之十几，但整个广告市场却是在上升，其中分众传媒的广告市场就在巨额上升中。

现在分众传媒已经变成三大媒体之一了：央视、BAT、分众传媒。 现在分众已经变成了与央视 bat并行的三大媒体之一。

那么接下来用商业模式的六式来为大家解读一下分众传媒的强劲崛起：

首先，利用第一式：精准目标客户，杀手级需求。

分众传媒的客户是广告组，广告组最杀手级的需求是什么？

当年分众在目标客户素描上其实有超过央视的优势，因为分众每一个广告牌背后都是有大数据的，包括这栋楼什么时候起的，平均单价是什么，这栋楼的客群状况，还包括这栋楼的周边有什么样的设施。

除了把你的客户素描，年龄、收入、一线城市、二线城市、三线城市描述出来之外，还有一个很重要的指标，就是要促销，例如在离广告位三公里之处有没有肯德基，这是为了完成高转化。因此，由于大数据的支持，它的精准度确实比一般的媒体更高一些。

广告组最核心的需求是性价比、注意力。广告卖的是注意力经济，最重要的是强制收看。广告行业有一句话说，你永远不知道那一半的广告费是浪费到那里去了。而分众传媒有一个非常重要的特征就是，在电梯口或者电梯这样一个局促的特殊场景里，实现了强制性收看。

等电梯、坐电梯的时候挺无聊，看看广告挺好，当然手机可能有一定的分流，但是人总归是要在线下的，分众传媒毫无疑问代表了在线下场景非常主要的，相当于强制收看的场景之一。

这也是为什么阿里要投资入股分众的原因，阿里作为中国乃至全球最牛的电子商务或者线上公司，它已经看到了线上增长的瓶颈，更加重要的是85%的流量，包括注意力经济，其实依然在线下。所以阿里投资分众传媒也是在抢线下注意力经济，以强制收看让分众很好的满足了广告组的第一式的需求。

利用第四式：革命性降低成本之做除法。

媒体最大的成本是什么？内容。

例如电视剧的版权就是内容，内容火了，才能带广告；媒体有记者写文章，文章写的好，就带来了流量。所以几乎所有的媒体都有一个非常重要的成本，内容成本。

分众传媒有内容吗？

没有内容，它每一分钟都是广告，所以它革命性的消除了传统媒体或者广告领域的内容成本。

利用第三式：收入倍增、盈利倍增。

不仅革命性的消除了内容成本，而且连带着让收入倍增、盈利倍增。

广电局有规定，每40分钟的电视连续剧可以播10分钟广告，意味着那10分钟是收入，那40分钟是成本。对于分众来说，每一分钟都是广告，所以收入倍增、盈利倍增。

满足强制性需求，收入倍增、盈利倍增、革命性降低成本，这就是分众传媒能够有爆炸性的利润增长的非常重要的核心原因。

（主播：晴天）

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内容来源：2018年9月14日，在盛景网联、盛景嘉成主办的盛景独角兽成长营上，刘燕老师进行了以“六条精髓，探寻商业模式的 ‘术’与‘道’”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方，经主办方与讲者审阅授权发布。