用户增长没用，用户行为增长才是本质！

欢迎收听聂风和喜马拉雅轻学堂合作开发的《淘宝老兵的市场思维课-带你洞悉互联网用户增长的核心玩法》！

    从早上睁开眼睛，打开手机，一天24个小时，你和你的手机之间发生着各种各样的行为互动，这似乎已经成为你日常生活的中的常态。但你有没有思考过：是什么在驱动着你通过互联网产生各种各样的行为？而这些行为，满足你什么样的需求？

    每一台链接互联网的手机背后，都有着和你我一样，充满着各自鲜活生命里的人，而驱动他们发生各种各样行为的驱动因素究竟是什么？

    在商业的世界中，用户就是公司生存发展的基础。但是当用户和你的商业体系发生链接，并产生给你带来价值的行为背后，又是什么驱动着他们持续不断地和你的商业网络发生着有价值的行为？

    你会发现，面对用户，你要获得的用户增长本质上是获得有价值的用户行为的增长。而这需要建立在对用户行为驱动机制的深入理解上。那么究竟是哪些因素驱动着用户行为发生？

    要搞清楚这个问题，首先得从我们自身的行为研究开始：

    不知道，在你身上，有没有出现过这样的现象：

总是爱吃宵夜，控制不住晚上会打开饿了么，点个小龙虾，可能还会点几瓶啤酒，慢慢地，啤酒肚、脂肪肝都出来了。

想运动，想增加一点活力，但是总觉得工作太忙，没有时间，下载了KEEP，用了几次，也就放弃了

觉得工作压力太大，每天都考核KPI，焦虑、失眠，晚上睡不着觉。

发现自己注意力下降了，有些时候好想做点事情，但是刷一刷微信、玩一玩游戏，时间一下就过去了，自己也控制不住自己。

觉得自己体力下降了，一天好多时候都犯困，但每天和自己说要早睡，过了十二点就是忍不住还在手机上刷朋友圈。

    这些在你生活里呈现的行为，本质上是由四个因素驱动决定的，分别是，生理需求、情绪、注意力、价值感。而这四层决定人产生行为的基本因素，如同一个金字塔结构，生理需求在最底层，往上第二层是人的情绪，再往上一层是人的注意力，最上面一层是人的价值感。

    我们先来说生理需求，行为的产生和生理需求是密切相关的。可以说身体需求是有发生行为的基础，好像就是汽车发动机的马力一样。身体最原始的吃喝住行等需求，是人产生行为的基础，它是我们金字塔的最底层。 生理需求和我们的健康状况、饮食选择、运动习惯、睡眠质量都有关系。你会发现很多和健康、饮食、运动，睡眠等相关的软件，其实都是在为你提供满足这种生理需求的支持。

    而处于第二层的情绪，对人行为的影响，你很容易理解，比如说你遇到一件特别开心的事，心情大好，你会如同打了鸡血一样，做事特别有效率，甚至还会发个朋友圈，向周围人传递你的情绪。但是如果你遇见一件不爽的事，让你很窝心，你会一天都觉得不爽，干什么事都没有心情，本来计划中要做的事情，都没心情去做。 现代心理学有大量的证据证明了，情绪对人的行为决策有非常大的影响。

    打个比方说，生理需求好比发动机，而情绪就好比启动发动机的钥匙。没有积极的情绪这把开启的钥匙，再好的发动机也启动不了

    第三层的注意力，它能够让你产生的行为，有一个有效的输出，拿到有效的行动结果。好比你开汽车，不管发动机有多好，启动有多快，如果没有正确的道路，你是到不了终点的。所以注意力是人拥有能够自主控制的最重要的资源。

   相信你在工作的时候一定有过，注意力特别集中的时候，这时候你的工作效率也比平常要高很多。但如果你在工作的时候，不停被邮件、电话、来访者打断，你又会出现，忙了半天，不知道自己在忙啥的状态。

    再比如，你刷抖音，玩吃鸡游戏时，是不是觉得时间过得特别快，因为你的注意力特别集中，不知不觉，就在抖音和吃鸡的游戏上投入了很多时间。

    注意力是人的大脑与外部世界建立的一条通道，能够塑造你脑中的世界，也反过来会塑造你的行为。

    而驱动人产生不同行为的最核心的驱动力，是金字塔的最上面的一层，人的价值感收获。每个人都需要有价值感收获来驱动行为产生。比如KEEP上的很多健身者，他们的目标就是积极锻炼，获得好的身材和身体，而健康就是他们通过持续的行动，为自己创造的价值感。价值感是人活着最高的追求，是驱动我们做事的底层逻辑，是人生的操作系统，是驱动人产生各种各种行为的的核心驱动力。

    讲到这，聪明的你反过来思考一下，既然人产生行为的驱动力由身体基础需求，情绪、注意力、价值感组成。那么在商业的世界中，是否能够通过满足用户生理需求、情绪、注意力、价值感，来获得用户行为的增长呢？

    答案是，当然可以！

    拿宜家举例，宜家就是通过占领走进宜家每一个用户的注意力，而且是全部注意力，来获得用户的对宜家的喜爱，并成功给宜家带来巨大的商业回报的。

    那么它是怎么做到的呢？

    宜家做的第一件事，是给用户的注意力减负，让他们把心思从原本关心的事情上挪开。首先在宜家商场附近的公路上，在明显的位置设置路标以及巨大的广告牌，这样用户可以毫不费力地找到开车到商场的路。

    其次，宜家的停车场非常大，而且停车非常方便，不要小看这个停车方便的停车场，很多商场就是因为用户停车麻烦，才让很多用户不得不取消了行程。

    然后宜家还提供了专门的儿童托管场所，并配有游乐设施和看护人员，帮家长解决了最耗费注意力的问题：逛街带娃。

    就这样，用户耗费注意力的琐事很快就被清空了。

    接下来宜家就开始用自己的产品，占领用户已经清空琐事的注意力。而宜家不是一上来就给你看某一件产品，它是一下就把整个生活空间展现给你。进入宜家要经过的第一个区域，不是货架，而是和真实居家一样的样板间。从大件的沙发、柜子、书桌，到桌上的水杯、垫子，甚至是墙上挂的画，一应俱全。宜家还会针对用户的生活环境，对细节做调整。比如宜家发现印度孟买的市民，出门前照镜子的时间特别长，就会把穿衣镜摆在样板间显眼的位置。而在西安，宜家的玩偶小人，还被改造成兵马俑的样式。这些既丰富，又亲切的设置，一下就把你的注意力填满了。而且，宜家商场里从来都没有窗户，你可以暂时忽略外面的一切干扰。商场里的工作人员也从来不会主动向你推销，毕竟，这是在打断沉浸式体验，削减用户对产品和环境的注意力。

    就这样，宜家通过为用户营造出沉浸体验，而本质上是通过占领用户注意力，获得用户的体验的高度满意，并由此带来宜家的销量增长。

    因此，了解用户行为的发生机制，研究用户生理需求，情绪、注意力、价值感是如何驱动用户发生行为的驱动机制，是你获得用户增长的第一步，因为获得用户增长，本质上是获得用户行为的增长。而一家优秀的公司，获得用户增长的底层逻辑，是与用户的生理需求，情绪，注意力，价值感之间建立链接，进而能够让用户和你商业网络之间持续产生有价值的行为。

——《课堂小结》——

       我为你总结一下今天学到的知识点：

       第一：生理需求、情绪、注意力、价值感，这个因素是人行为产生的底层驱动力。

       第二：你研究用户行为产生的底层驱动力时，本质上是通过以上四个维度去来洞察用户行为，并与用户建立价值连接，获得用户行为的增长。

       在下一讲中，你将从情绪驱动力出发，了解用户情绪如何驱动用户产生各种各样的行为。

       让我们下一讲再见！