538.企业运营的一般逻辑

企业运营的一般逻辑

来自专业爱狗人士瞿航的雪球原创专栏

最近格力的股价一直下跌，从当前的角度来看，格力本身并没有发生什么根本性问题。不过这里有一个很重要的问题值得思考，而且这个问题几乎也是商业的一般逻辑：即消费是来自市场的，究竟能不能持续成功，核心问题其实不在产品的质量上，而在于市场。之所以认为格力没有发生问题的前提是，格力的品牌效应依然很强，格力的市场没有发生本质的变化，但值得注意的问题是，格力与市场交互的点，从空调扩展到家电，在扩展到手机、汽车、芯片，这使得交互变得越来越模糊，对于企业来说，这是一件非常不好的事情。

为什么说产品的质量不如市场的规模重要？好比说劳斯莱斯做得再好，卖不过大众汽车，因为太贵了，市场消费不起，没有市场就势必没有办法带来更多的现金回报（当然，劳斯莱斯不需要更多的现金回报，而是要自己的高端品牌）。

有很多企业管理人员，都错误的认为自己的产品好，就一定有人买，这是错误的。这就像是说我觉得自己人品高尚就一定会有很多朋友一样，是很奇怪的说法。做到“为人不识陈近南，纵称英雄也枉然”时，才会获得更多的拥戴，做人如此，做企业亦然。如果企业的管理者只是自以为是的认为我的产品好，客户就该买我的，最终往往是在批判客户不识货的同时，“怀才不遇”的走向破产。

为什么会出现这一现象？隔行如隔山，消费者不可能清楚的知道自己行业以外的其他行业，究竟谁是真正的佼佼者。所以根本无从判断其他产品好坏的，消费大多来自宣传与“人云亦云”。当身边的朋友都开始用苹果时，自己也会跟风选择苹果试试，而放弃使用诺基亚。当然身边没有一个人用格力手机，先不提产品的质量和性能，我为什么要当“第一个吃螃蟹的人”，为什么不看看其他人的反应？当大家都抱着这个心情的时候，该产品将长期没有销量。

企业的规模化使得企业能获得更多的认可，这种认可度会决定后续的持续消费与潜在消费。当然必须承认，每款产品给客户解决的需求点都不是单一的，因此、很多产品可以并列存在，相互竞争。比如奔驰是“豪华车第一品牌”，宝马就自称是“运动型汽车”，沃尔沃则则打着“安全第一”的口号，通过不同的概念和噱头圈出自己的市场。

当客户买完商品后，认可企业的理念，就变成了企业的忠实粉丝、甚至是宣传者，会激发未来的反复消费与潜在消费（比如说朋友想选豪华车，问你奔驰车好不好，当你告诉他非常好，建议他买来试试。他又问了几个其他朋友，恢复一致时，只要对方不是资金困难，多半还会选择奔驰）。这样企业的品牌效应就会越来越强，市场规模也会越来越大，当然，带来的资金回报也会越来越多。

当然，商业噱头就是讲故事，当市场认可了企业的理念，选择购买产品后，如果企业的产品的性能和故事里讲的一样，又确实是客户需要的，那么会立刻得到客户的支持与认可，这是一个好的结果。如果故事讲得好听，而产品一塌糊涂，客户就会觉得自己上当受骗，从而在企业的发展中起反到作用了。

结论就是：所有成功的企业大多是找到一个客户的需求点后，着力打造产品在该方面的性能，并针对这一需求点进行宣传，最终实现品牌的建设。此外、对于社会与市场人群需求的变化，是企业管理着者需要持续关注与深刻透析的。对于这种变化的理解越深刻，越有助于企业家更好的设置战略部署，从而迎合市场，并获得更广大的市场规模。在这一点上，做实业和做投资都是完全一样的

作者：专业爱狗人士瞿航

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