限时免费-【第25集】怎么运用回马枪技巧应付:僵局/踢皮球/打太极?
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限时免费-【第25集】怎么运用回马枪技巧应付:僵局/踢皮球/打太极?

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“完璧归赵”这个成语大家都不陌生吧,这是发生于战国时期的历史典故。说的是蔺相如将完美无瑕的和氏璧完好地从秦国带回赵国的故事。这段故事的背后隐含了很多有意思的细节,尤其是从销售的视角去看,更有意思。


蔺相如早就断定秦王是不会兑现承诺给15个城池,所以他做好了一套缜密的策略和计划。这个计划的第一部分是一手交钱、一手交货,第二部分是先拿钱后给货。果不其然,秦王出尔反尔,一切被蔺相如给料定。再比如,蔺相如断定秦王即使举办了典礼也不会兑现城池,所以晚上就偷偷派人把和氏璧送回赵国。那么问题来了,这是要掉脑袋的。如果没有足够的理由,秦王是不会放过蔺相如的。那蔺相如呢?一番美妙绝伦的言词下,秦王并没有杀他,而且还安全地把他送回了赵国。


销售中经常会遇到类似的情况,客户谈崩了,销售陷入僵局。这个时候我们如何挽回局面?好,那这一期就跟大家聊一聊销售中如何破解销售僵局。


老话说:“常在河边走,哪有不湿鞋。”销售中我们经常会遇到客户本来谈得挺好,就在即将射门的时候发生了戏剧性的变化,而且往往这种状况发生之前没有任何征兆,来势汹汹,突然袭击。面对这种情况,通常的应对策略是谋定而后行,我们说机会来自变化,所以第一步就是要找出变化背后的原因。


我做销售的时候,发生过很多这种状况,印象特别深刻的是一个客户前后谈了3个多月,虽然说销售过程长一些,但是没有特别大的障碍。我想如果按照这个进度,下周一就应该可以close了,所以我在最后一次拜访完后约了下周拜访的时间。当我提前跟他的秘书确认的时候,发生了戏剧性的一幕,他秘书跟我说,你不用过来了,我们老板说不合作了,以后再说吧。我都没来得及反应,电话就挂断了。后来我冷静下来分析,把前后这3个多月十几次拜访复盘了一遍,怎么找也找不出哪个环节有问题。


最后我想到了一个细节,上一次拜访的过程当中,我给他分享了一个成功故事,而这个成功故事的客户正好是他认识的。我当时判断他一定是打电话问他的朋友跟我们合作后的效果,估计他朋友说了一些不太有利于我们的话,因为这种情况非常正常。


面对未知的事物,任何人都想去寻求印证,尤其是自己身边比较熟悉的人,他那个朋友的话会影响和决定我这个客户的决策。想明白这个,我就制定了一个行动计划。当天晚上我就给客户打电话,这个客户没接,紧跟着我就发了一条很长的短信。短信的整个策略可以用四句话来概括,是晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法。


晓之以理,就是我要跟他讲明白一个道理,产品只是一个工具,工具本身并没有问题,跟谁用、怎么用有关系。这好比一把刀,有的人拿来切菜,有的人拿来杀敌,我要表达的不是说因为你的朋友说效果不好,你就否定我们的产品和服务自身的价值,而是要从使用者本身去找原因。


那动之以情呢,我是把前后我们谈了多少次,总共花了多少时间,我跑了多少趟,全部给他用数字化表现出来,又把他当时给我分享他的这个创业史多么辛苦,关键是把他曾经给我说的梦想再一次拿出来。这个部分我要传递的是情感,我们俩前后花了这么多时间和精力,如果就这么放弃了多遗憾啊!


诱之以利这个部分,是给他再次强调合作价值,比如说一年通过合作能够给他的业务带来多少客户、产生多少收入等等。

 

那么绳之以法阐述的是如果不合作会带去的后果,比如说竞争对手。我告诉他你不合作不要紧,你的对手一定会跟我们合作,客户就那么多,多一个对手就少一个客户。


发完短信我就拿着手机开始了漫长等待,我是在晚上8点多发的,一直等到12点他都没回,最后都睡着了。第二天早上醒来,我打开手机看到一条短信,就三个字:见面聊。那后来过去呢,我当天就把合同签了。


这个案例当中我采用的方法,叫做回马枪。喜欢兵法和历史的朋友可能都知道,回马枪是一种兵法计策的别称,意思是用撤退造成假象,迷惑敌方,在回程中给予对手致命的一击。回马枪是源自《说唐》,罗成和秦叔宝他们是相互在教自己的武艺,但是他们都留了一个心眼。罗成没有教自家的绝招回马枪,秦叔宝也没有教自家的绝杀叫杀手锏。但是他们在日后的战争当中都让对方看见了这样的一个绝活,这是一个典故。


那就拿我这个case来说,如果我没有在当天就解决这个问题,没有在当天打电话或者发那条短信,那么这个客户估计就很难挽回了,所以回马枪这招是专门来破解这种销售僵局的。


除此以外也有很多应用场景,这里给大家总结一下回马枪的使用典例。


第一种就是,客户谈崩了,比如说我那个case,因为客户听信于他人之言,意愿突然之间反转,此时应该即刻回马掉头,全力一击。第二种情况就是,客户总是犹豫不决,现场又失去了签约机会,但是你自己很知道,今天要是拿不下来,这后面就不好说了。所以这时候就应该来一招回马枪杀回去,再组织一次逼单。


回马枪的要诀在于即刻调头、回身一枪、一击即中,所以时机和速度是关键。这对sales的要求非常高,首先要具备很强的洞察和分析能力,再者就是要对时机的把握和火候的掌控都很有考究。那么回马枪的武器,也就是这个“枪”是什么呢?“枪”就是我那个case里面提到的16个字,我们叫“16字枪法”:晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法。


再给大家分享一个回马枪的案例。我还有个客户,那天我是直接奔着签约去的,所以我就直奔主题发起攻势,连续几次进攻都没有拿下,这个时候实际上双方都已经谈得很疲惫了。从下午1点一直持续到5点多,双方就是在僵持。我能明显感觉到我俩几乎都会说出同样一句话,那就是要不今天咱就先到这吧!所以我就抢先一步说了出来,毕竟要给客户留个台阶。所以当我说完这句话,我再回看他的眼神,坦白说,我看到的是喜悦,估计是客户心里想,唉呀妈呀终于结束了。但是我心里很清楚,如果今天要是拿不下,后面就很难有机会了。我当时就想来一个回马枪,所以我自己率先要提出撤退,客户就会放松警惕。


然后我走出客户办公室,我根本就没有走,而是坐在他的楼下坐了一会儿,大概是在30分钟左右,我抬腿再回到他的办公室。坦白讲,我推开门那一刻的场景我永远都忘不了,尤其是客户看到我回来的那个眼神太奇妙了,意外中夹杂着期待。这种眼神告诉我,今天这单绝对可以签下来,所以我张嘴第一句话就是王总啊,我走到一半,我想起个事儿,我必须跟您说,否则我怕以后没有机会了。然后,我就是把那16个字枪法轮番一上,最后还是拿下来了。其实这个道理很简单,就是沟通谈判一旦形成对峙的局面,必须要暂停,双方都要停下来休息一下。因为只要停下来就有机会,僵在那儿就是死局。老话说嘛,退一步海阔天空,就是这个意思。

 

除此以外,销售中还会经常遇到其他的状况。比如很多客户喜欢踢皮球,一会让你找这个人聊,一会让你跟那个人谈一谈,这种情况下也会让整个销售陷入僵局。虽然这种僵局不是对峙的局面,但是销售也很难往下推进。这种状况下依然可以使用回马枪,只不过回马的时机要掌握好。


我以前有个客户就是这样,每次去拜访他都很热情,呈现给你的画面就是意愿非常成熟,但是当你再往前推进一步的时候,他会说唉呀这个事要不你先跟我们的部门经理谈一谈吧,毕竟这个是他们负责操作执行。乍一听,合情合理对吧。然后我就去跟他的这个部门经理谈,谈了几次以后也没问题了,那么这个部门经理说唉呀你看这个事呢我这边也没问题,但是这个必须得老板点头。他不点头,我也没有办法。乍一听,也是合情合理。于是我又回去找老板,好了,就这样来来回回走了大半年,前前后后跟老板、老板娘、老板的秘书、老板娘的秘书、一部经理、二部经理总共六个人,我就在这六个人里面被当球一样踢来踢去。

 

有一次我又约了老板,去的路上我就想不能再这样被他们踢来踢去了,再踢下去,人会被踢坏的,这一次我一定要做个了断。见面后老板还是一如既往的热情,但经验和大数据告诉我,这次肯定会把我踢给二部经理。所以我半路就拦截,我说我已经跟你们的二部经理谈完了,我是来替他给您做汇报的,因为我看他太忙了,忙得头发都没洗。面对我突如其来的反转,说实话老板有点懵,一时半会儿也没反应过来,当即一个回马16字枪法轮番上阵,说得老板满脸通红。尤其是在理和情这个部分力度特别大,过程中我的眼泪都快出来了,他能看得到也能感觉得到。


各位啊,你要想我那个委屈啊!大半年的容易吗?是吧!那个时候我是一股脑全给发泄出来了,所以客户自己感觉不好意思。我能感觉到他的自责心,所以我最后抛了一个促销,现场就把这他close掉了。


因为这种状况下就如同蔺相如应对秦王的策略一样,其一先让客户自责,让其明白是他自己理亏。其二再让客户动情,让其明白我的情意。那么在这个同理心的作用下,客户开始为自己的行为感到不好意思,也就是有了那种自责心。那在情感的煽动下,客户就开始有了同理心。他开始认识到我是多么的不容易,我持续的忍让和坚持到底为了什么?还不是为了帮自己的公司做得更好嘛!那有了这些,签单也就是顺其自然的事情了,而且场面很温馨,如同两个为了玩具大吵一架后又握手言和的小孩。

 

还有的客户是喜欢打太极,他不像踢皮球那样推来推去,而是揉来揉去,不急不慢。这种情况也很痛苦,也会让整个销售陷入僵局,无法推进。同样,应对策略还是回马枪,回马的时机瞅准,还是16字枪法,要灵活使用。这里要注意一个度,要以柔制柔,而不是以刚克柔。这种客户你硬还不行,会起反作用,他慢你也不急,给他一个回身,让他不知所措。


比如说你可以在下一次拜访的时候,有意不要谈多,把时间放短,态度也不要太积极,给他传递的感觉就说唉呀反正合不合作无所谓。比如说之前你们大部分沟通都是在1个小时,那么这一次就聊个10分钟,然后就走。然后呢出了一个机会全力一击,基本上这种情况下都有机会的。


总结一下,回马枪这个技巧的要诀在于回身一枪、一击即中,讲究的是对时机的把握,重要的是速度要快,枪法的口诀还是那16个字,晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法。

 

好,这一期咱们就聊到这。

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