【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪,让局面起死回生
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试听90【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪,让局面起死回生

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这一期我不太想跟大家探讨所谓的销售理论或者观点,这期我们来点不一样的,放松一下。我特意把过去我个人在销售行业里面做这么多年,包括结合外部所有市场上优秀的sales的精华,做一个小的技巧集锦,希望能够帮到大家。其实有关这些小的点,我们也不能忽略它,也蛮重要的,关键时候起到的作用很大。


我先说第一个,看过盗梦空间的同学可能都有留心,里面一个桥段,就是作为一名职业的盗梦师,每个盗梦师都得有自己的一个小摆件,这个小摆件在电影里面,就是帮助你回来辨识的一个东西,它能代表你自己的身份。


我记得小李子的小摆件,就是那个陀螺,对吧,但我今天讲的是什么呢?是每个sales都得有这样一个标识,这个标识能代表你自己,而这个标识一定要留在客户那,这个就很有意思,比如说我们身边很多同事都不一样。拿我来讲,我当时这个小摆件是胡子,你们想不到,以前他们叫我小胡子,因为我的胡子特别不一样,就跟当时的陆小凤一样,所以那就成了我的一个标识,只要我去谈任何客户,不管我谈怎么样,至少我会深深地留在客户的脑海里。


有的同事嘛是用别的东西,比如说他的提包非常特别,只要一进去用户的眼睛啪就接到他那个提包上去。有的嘛是他的谈吐,说话的方式,要么是发型。那这里面的一个小贴士是什么呢?尽量不要去找那种你经常改变的,比如说服装,一定要找那些个可能不太经常变的东西来代表你这个人的标识。


为什么要这么做呢?大家也知道,有那么多同行,有那么多sales,每天去跟你的客户沟通和交流,那你如何能够在第一面让他记住你,能够脱颖而出?


还有谈吐,这一点我自己印象就特别深刻。我以前做销售的时候,总会有我自己的一套独特的表达方式,我们叫文本结构,叫语言结构,不断地给用户传递,场景多了用户就形成习惯,以后一旦听到类似的就能想到你。


通常我们说谈吐就是每个人都有自己的风格,可是我觉得也得给自己的谈吐做一个设计,就是一定得去设计属于自己的口头禅,那么这个口头禅在你跟用户谈的过程当中时不时地一定要放出来,因为你放出来以后用户对你的印象就很深,包括对你这次谈的东西就很深刻。记忆是非常重要的,我们做的所有的工作和努力都是让用户先记住你,所以谈吐的过程当中就是表达沟通,这个语言组织里面一定要去设计出属于自己独有的标签,让用户能够第一时间只要听到类似的词,他想到噢这是谁谁谁。就像脑白金的广告一样,强制传播,不断灌输,让他不断地加强这个印象。


特别是一些口头禅,比如说我记得很清楚,我们当时有一个同事,它好像是湖南还是哪里人,就它说话本身有这么个腔调,他经常故意设计一个口头禅,所有客户的印象就很深刻,这就是加分项。


还有幽默,你会发现幽默的力量是无穷的,一定要学会去讲笑话,不管是热笑话冷笑话啊还是黄色笑话都可以,幽默在整个的沟通当中其实就是润滑剂,没有它不行。而每个sales一定得去打造出属于自己的幽默方式,每个sales应该都有自己的性格,这是很重要的,否则你就是一个没有个性的sales,别人就记不住你。


在关键时候,眼泪就非常重要,这点女生会占优势,你会发现女生到了关键时候,特别是在逼单的时候稍微落几滴眼泪,可能整个谈判马上就会起死回生,然后就有反转。


当然男人的眼泪也很重要,我其实就好几次在客户面前流过眼泪,当然这个不是装的,这是情到深处自然浓。我想告诉你眼泪是非常好的一把利器,当然你也不能天天哭,不能说一聊天就哭,这肯定不行,是说在关键时候把眼泪掏出来,只要出来就要见到合同。


最好的眼泪是什么,你不要掉下来,含在那个眼睛里面,好在眼珠里面打转,一闭上啪就收回去了,就没有了,稍微挤一下啪就出来了,得做到这种感觉收放自如,这都是需要特意去训练的。


 


我觉得微笑是人世间最美的东西,也是我们沟通里面最好的利器。没有人会拒绝微笑,但是有的人笑起来很难看,有的人笑起来很好看,这里面也有一个技巧,就是一定要去设计属于自己的微笑。


比如说用户经常踢球,不知道你那累死了,微笑就很重要。我有一次就这样,客户说你去找我们科长,找我们主任吧。我从三楼四楼五楼六楼就跟老鼠似的上窜下跳,最后我发现不对,给我踢皮球,我一下子就跑到那个主人面前,我看着他一分钟,一句话没说,就做了一个表情,微笑。完了以后他跟我讲唉呀行,小李这个我也不难为你了,我跟你讲实话吧,老板经常出差,等他回来再聊,我最后就搞定了。为什么?很简单,我看了他一句话不说,我微笑,实际上从他的角度来讲,你懂得他知道就说唉呀不好意思,这个难为你了,所以说微笑有时候就使用到这个地方,是很关键的。


再比如说我们在沟通的时候总会碰到一些问题,就是唉呀这个事谈崩了怎么办,怎么才能起死回生,眼泪、微笑、幽默都有可能会让你起死回生


那以上这些小的tips,希望能帮到你,我们改天再聊,谢谢大家。


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