【第1集】如何绕过门卫,敲开马云办公室的门?
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试听180【第1集】如何绕过门卫,敲开马云办公室的门?

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销售最难的部分是什么?有人说是找KP,有人说是预约,有人说是签单,对于大部分销售而言,最难的部分是“陌拜”,也就是陌生拜访。因为这个是赤裸裸比拼销售能力的部分,成功的签约需要众多的因素和条件,成功的陌拜,只要你强大的技术和勇气,当然偶尔也会需要一点运气。


说到陌拜,大部分销售最怕或者最难的,莫过于过前台了。可以说门卫和前台是老板的守门神,也是销售通往KP路上的拦路虎,所以要想成功的陌拜就必须过得了门卫,绕得了前台,方能见得上KP。比如说今天你要去陌拜阿里巴巴,别说去见马云,估计连大门都进不去,更别谈什么前台了,照面都打不上,所以这一期我们来好好聊聊陌拜。


在阿里我们特别注重陌拜这个环节,关于陌拜我们有一句顺口溜给大家分享一下:过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP。因为我们大部分客户都是传统的制造业或者是贸易公司为主,所以对于那些工厂来讲,第一道门神就是门卫,第二道就是狼狗。


因为传统工厂喜欢养狗,其实我也不知道这是为什么,到现在我也想不通。过得了这两关以后才是前台。所以以前我们经常开玩笑说,能活着见到前台美女就已经心满意足了,大部分都是死在第一关或者是第二关。


我们当时有一个sales就很搞笑。他去一个工厂陌拜,然后门卫这边都很快就过了,他就很开心,一路哼着小曲就往老板的办公室跑。中间被一只巨大的狼狗给拦住了,这个狗也比较聪明,也不叫,含情脉脉地蹲在他们面前不动,然后你动它就会龇牙咧嘴。结果这个sales就站了一个多小时,最后还是打110过来解围。回来跟我们分享,我们都笑抽了,也是从那以后我发现每个小组包里都装了狗粮了,所以陌拜工厂的确是挺有意思的。


当然了,还有很多的一些形式也是比较有意思,比如说我们去陌拜写字楼,那大家都知道写字楼里面有很多公司。写字楼比较特殊,他的监控系统特别发达。我们当时有个sales有一天出去拜访客户,晚上我们都是约好时间点,每个晚上得几点钟,你要回到团队做分享,结果他没回来。还以为是不是签单了,发短信也不回,打电话也不接,最后还是派出所打电话来问你们公司是不是有这么一个人,我们说怎么了,是不是出什么事了?没有,你来领人吧。后记里说怎么回事,你看到在写字楼里面是不是,我们怀疑他是小偷,后来还带我们去看这个监控。的确是因为陌拜这个行为上看起来就比较搞笑,特别是因为你紧张,你也不知道这一家是干什么的,所以当你去陌拜的时候,感觉很偷偷摸摸。我们当时从后台去看那个监控的时候都笑抽了。


所以说在这里就给大家来分享一下,如何快速有效地过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP,我们先从这个过门卫跟大家来分享。


大家都知道工厂大部分都是从乡下和农村来的,而且他们的口音也都比较有辨识度。所以我们经常用的一招就是叫攀老乡好。上来先打个招呼,一听哪里哪里人,马上就能够用当地的方言接得上,当然这个前提条件是学几门方言。


还有一种情况,可能攀老乡是不管用了,比较正规,你找谁,哪个部门,电话我也给他接过去,你没约,对不起,我就不把你放进来,那这时候我们怎么办?


好,我们就是用第二招了,叫扮老板,就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的,特别是我们有的sales是开车的。其实说实话,他们也是叫欺软怕硬。一看开着车耀武扬威地喇叭一按,啪门打开你进去,当然这一招我觉得对sales自身的形象气质,包括你的座驾还是有些要求的。


第三种就是小贿赂,比如说抽根烟,或者是感情贿赂,聊天什么的。

还有比较正规的一种,就是你现在就帮我接通。当时我们的产品对接的业务部门是做外贸的,我们就说你帮我马上接通你们外贸部的负责人,你就跟它讲我是阿里巴巴来的,我今天过来跟它谈一笔海外的订单。这个时候基本上都会放行,那过了门卫以后,就是前台了。


我们经常说不要以为前台是个美女就容易对付,我觉得真是越好看的越不太好对付。给大家来分享一下过前台mm的几个点。


首先第一个还是要判断,什么意思?前台也分这么几种,第一类前台他其实就是一个前台,它的工作比较简单,对来客就做登记,这种是比较简单的。我们通常说如果碰到这种今天是中六合彩了,第二种就是这家公司的管理比较规范,比如说老板会把一些安排告诉他,而且安排都要做好登记,做好确认。那还有第三种,他不仅是个前台,还身兼了其他职务,比如说是老板的私人秘书。这个有好有坏,如果他是第三种,你过的时候可能很难,但是过完以后反而会更好,后面我会讲到。所以我们回到第一个主题,就是说一上来先判断他是哪一类,如果是第一类,只要你来的目的表达清楚登个记,他就会让你进去,跟你要找的人去谈。


那如果是第二类,我们通常会说,我们约了你的某个部门的谁,过来谈个业务,或者说我今天正好路过,要不你现在就帮我去问一下。


我重点说一下第三类,他们会问你有约老板吗,我们说是的,我上午刚刚给老板打个电话,但是没有约具体时间,可能我来早了,因为正好顺便在隔壁王总里面坐了一会儿。你帮我看一下老板有没有空,空的话我就提前跟他先谈一下,不空我就等一下。这个时候行政mm基本上会去跟老板确认,大家不用担心,说实话这里还是打一个概率,因为老板通常都是贵人多忘事,哪怕是比如说他问老板你是谁,那你就说我是老板的球友,或直接报出你公司的名字都可以。


所以说这个行政mm其实是分三类,只要你确定好哪一类,对号入座就可以了。


过完前台你出来的时候,反而我觉得比进的时候更重要,为什么?比如说你跟老板谈完事情以后你出来了,这个时候通常要把前台mm这边再稍微聊一下,甚至要拿下她的联系方式,这点很重要。你加了联系方式以后,对接下来后期去跟进这个客户是特别重要,我们通常会把前台发展成为我们的线人。你如果聊得好,她就会帮你。


我记得我当时好多客户签单,前台mm就是线人,起到了比较大的作用。有一次有一个客户跟了好几个月,前后去了十来趟,后面就怎么约都约不到。然后我就报了一个尝试的态度,在QQ上问一下,老板最近在不在?他说你赶紧来,我说怎么了,唉呦你不知道,我老板这两天就跟花似的,可能是刚刚做了一笔大单子,然后这个信息也好好,你赶紧过来,然后我就来了,去了以后三下五除二就签了。


这种案例其实很多了,总结几个点:第一就是要大方,第二就是底气,这个底气一定要足,你的表达谈吐,你来的目的讲得很清楚。ps就是包里可以放包烟、狗粮也是有必要的,然后再带点小小的礼物,各种各样的小礼物,这些都会用得上。


过门卫也好过前台也罢,这个部分实际上比较依赖的是人情世故,但也别忽略这个人情世故,我发现这个还真是一种能力。往往是那些在过门卫和前台这卡住的,其实都是在人情世故方面比较缺失的,那具象来说哪些是有助于销售的?


我举例几个,比如礼节礼貌。


我们中国人有句老话,“不打笑脸人,礼多人不怪”,同样一句话你微笑着说和哭着说,或者说你不笑地说,效果是截然不同的。


再比如说你张嘴的称呼也是很关键的,通常来说男的你叫哥肯定没毛病,或者叫某某老总,女的嘛肯定就是美女,那其实叫先生和女士显得比较正式和严肃,那接着地气,反而对方比较容易接受。


再比如仪表,形象的确很关键,沟通之间的过程非常注重感受度,怎么通过沟通和表达能够给对方带来一种比较好的体验,这个是我们通常会把它叫做是一次有效的沟通。


那当然除了这个人情世故,还需要一些专业能力,我们通常把它叫现场控制力。说到底就是你留给对方做决策和判断的时间,其实是不会超过三分钟的。那我们如何来分配这个时间,比如说我一分钟拿来开场,一分钟做阐述,然后一分钟去加强对方的信心,让他快速去做决策。他让不让你见老板,其实那一刻很快,所以围绕这个我们要提炼出一套完整的话术。


比如说我们去过前台,你说嗨美女,下午好!你比我上次来更漂亮了。唉呀我真不知道你是吃什么长大的,怎么就不老?通常你也创建第二个信息,就是在告诉他我其实来过一次,那有的人会问说唉我们见过吗?你来我们公司吗?好像我没有印象。哪怕他这么问,我们就说你看,瞧美人多忘事不是?

这样一句玩笑的话,可能这个事就过去了,这个时候再去切入主题。你看我上周就约了你们李总,今天正好是顺道看王总过来,然后过来看看他。其实你前面已经铺垫好了,他会问你怎么称呼?哪个公司的?你就可以说很多的版本,比如说是格力公司的,你就说我是老王的朋友,比如说球友、校友、群友都可以。


我觉得不管是做销售也好,社交也好,包括我们生活当中,这个是很重要的。嘴巴甜的,眼见力比较好的,我觉得他总是能获得比别人更多的机会,这点是肯定的,特别是做销售行业的,更应该在这方面刻意训练。


当时我记得,我们在阿里的时候比较苦,那个时候也没有什么好的交通工具,只能是靠两条腿去走。特别是夏天,三伏天特别热,你一天拜访了这么多家,下来以后满身大汗,特别是男孩子穿着衬衣或者T恤,后面就会有印痕出来,然后满头大汗,包括身体上的气味也不是特别好闻,那你想这个时候你去跟一个坐在办公室里比较端庄的前台沟通,其实场景是非常的不对等。


说说这个部分,我觉得核心点就是在人情世故这个方面,我认为是要刻意训练的。第二就是在专业能力方面,给自己框定1个三分钟,每个人都去给自己训练一个180秒的版本,然后你去分配。


我前面讲的是三段,我一分钟拿来开场。第二就是你要很清晰的话来表达你找谁、谈什么事情、你是谁。这里面核心点就是一定得让他知道我和你老板是认识的,这点信息一定要在这个部分把它给传递出去,这对他来讲作为判断和决策非常有利的依据。最后就是可能你发现他犹豫或者怀疑你的时候,你得留出一分钟的时间,去给他加强信心,或者去做一些证明,做一些验证。


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