6.1 - 劝诱 - 优点闪瞎消费者的眼

商业的价值和意义在于满足人类的需求。

当供给足够丰沛的时候，营销工具成为提醒人们、教育人们关注自己欲望的闹钟。从本章开始，我们将告诉你们，怎么“劝诱”消费者。

劝是什么？劝就是推动，推动催促你的目标群体张开眼睛，注意你要给的东西。

诱则是拉动，你要给的东西充满魅惑，吸引他们的视线。先让他们注意到，再利用这产品本身传达的魅惑吸引他们，这种推力和拉力双管齐下的手段，就是劝诱。

这里请注意，劝诱不是勾引，劝诱是从容的、巧妙的、精致的、性感的、和煦的。勾引则是焦躁的、简单的、粗糙的、赤裸裸的、刺激的。这两者存在根本的区别。直白点说，劝诱是符合社会规范的，而勾引往往带有罪恶。

一般来说，消费者态度的形成分为三个阶段：

•第一阶段：依从。这种一般是迫于压力。

•第二阶段：认同。情感联系已经发生改变。

•第三阶段：内化。价值观也已经发生变化。

根据消费者态度形成的规律，我们可以抓住时机将劝诱分阶段循序进行，将广告说服策略作相应调整。当消费者的观念认同了广告观念的时候，消费者就已经被说服，从而心甘情愿地变成了广告产品的代言人。

那么，一个优秀的说服，具体应该怎么实施呢？直截了当，掌握效率。不要那么多花花肠子，也不要那么多拐弯抹角，给消费者最直接的理由击中他们，闪瞎他们，直接转化他们，让他们变成我们的客户，并自发成为宣传者。

牛掰一点的电动汽车你首先想到什么牌子？特斯拉对吧。

特斯拉刚上市那阵，我身边的土豪朋友们，各种蠢蠢欲动。明明知道排队要排上起码大半年，也乐此不疲。

我们先看看当年特斯Model S进入中国的第一批客户名单：云游控股董事会主席兼CEO汪东风、UC优视董事长兼CEO俞永福、时代集团执行副总裁潘燕明、合一资本董事长许亮、央视电视制作人张涵、汽车之家总裁李想、三一投资总经理董晓栗、力帆足球俱乐部董事长尹喜地等等。购买者很牛对不对？

2014年1月，特斯拉正式上线。当月就成为美国国内插电式汽车销量冠军，市值也暴涨。

虽然特斯拉在进入中国的一两年后，也遭遇了一些挫折，热度曾经一度下降。但近来，随着充电基础设施等的不断完善，它的销量又大幅提升。特斯拉的财报显示，去年特斯拉全球营收超过70亿美元。光中国市场，营收就突破了11亿美元。特斯拉在中国频频开店，用户订购Model 3的数量也仅次于美国。而据一些最新的数据调查，今年特斯拉在中国的销量也是喜报频传。前三个月它们销量大增，全年完成销量翻番的目标看来已不是什么难事。连中国互联网巨头腾讯也对特斯拉进行了投资。甚至有“特斯拉是下一个苹果”的说法了。

为什么一辆纯电的汽车，能吸引到这么多人去追随？亮点非常抢眼：够智能、够前卫、够拉风、够环保、够有逼格。

但凡见到特斯拉，立刻会被它的智能感吸引。有非常强大的IT技术和资源整合能力，不管是在常规的汽车里面还是在纯电汽车里，都有足够的噱头惊艳到消费者。

特斯拉的背景是硅谷。IT背景为它背书。所以，他们在汽车研发上没有受到传统车厂思路和供应链上的限制。特别是在汽车电子的应用上更大胆、更前卫。

从技术的角度上说，一般国内的纯电动车主要采用的是磷酸铁锂电池，而特斯拉采用的是松下18650钴酸锂电池。据了解，特斯拉是唯一一家采用18650型钴酸锂离子电池的公司。

非专业人士可能看不出来这两类电池有什么不同。我这么说吧。特斯拉采用的电池，就是我们笔记本电脑中的电池。这个电池成本极高。把用在电脑上的电池搬来用在汽车上，这本身就是一个非常大胆的创新。

国内纯电动车厂家追求的都是大块电池的概念，特斯拉独辟蹊径把7000多块18650钴酸锂封装成组件，在通过串并联形成电池组，这种解决办法与众不同。特斯拉的续航里程和充电速度都远超市场上已上市和即将上市的所有车型，这是革新性的跨越，真正让纯电动车成为消费者的选择。

车内中控17寸触摸屏尽管在后期使用中，引来了很多争议。但从设计感到电子功能设置上，它刚上市时，纯电汽车市场，几乎没有一辆车可以跟它抗衡。

就外观来说，其他厂家的汽车造型普遍都是或前卫或卡通的造型相比，特斯拉的车子看起来更像跑车。它的外形设计就是结合到了超跑概念。

尽管定价高，可能也正因为定价高，特斯拉立马把自己从一众走中档路线的普通的纯电汽车中拉出来。这个定价也是告诉你：我们只走高端路线、开我们车子的人都是高收入人群。

这一系列优点推出来，对全球电动汽车乃至所有汽车来说，都是一个革命性的，很抓眼球。不管你有没有钱去买它，它起码都吸引到你了。

特斯拉在传播方式上，也非常有意思。特斯拉有些传播方式和小米有很多相似。比如老板自己出镜。

特斯拉埃隆·马斯克经常自己出来讲故事。在多个场合，不仅仅谈特斯拉，也谈他的创业故事，谈他们的梦想，谈他们的未来。无形中赋予了特斯拉更多内在的东西。你买特斯拉，买的不仅仅是一辆外形炫酷的车，你买的是梦想，买的是精神，买的是人类对美好未来的追求。

另外一个传播就是名人用户背书。从美国的施瓦辛格到中国的各种商业精英，特斯拉首批用户名单一公开，各种社交媒体自发转发、讨论，就为特斯拉刷了无数次脸。

 除了特斯拉之外，在汽车品牌内，同样有一推出就很抢眼的，比如吉利帝豪。因为它的优点非常明显：性价比高。目前销量已经破百万辆。

一辆城市SUV，有智能操控系统配备，各种安全、行驶功能一个都不少。售价才十万。先不说跟进口车比，换成任何一个同配置的合资品牌车，价格肯定得翻一番了。相比较于专走高端、高逼格路线的特斯拉，吉利就走高性价比。价格亲民，但人家配置确很高啊。

 价格低，在现在并不等于低质量。吉利这几年已经从粗放型造车向世界级标准造车公司转型。自从收购沃尔沃之后，吉利无形中还占了沃尔沃的光环，还有沃尔沃的研发团队给它背书。尽管事实上，他们同属于一家集团，但却是两家完全独立研发、运作的公司。不过，不得不说，吉利这几年在设计、研发上的投入，确实已经慢慢走向成熟。

记得有一次参观吉利生产车间时，发现里面的所有生产设备都已经是瑞士进口，全部标准化操作。这套流水线不比世界上任何一个知名老牌汽车生产厂差。我当时随手拍了一张还没有全部成型的帝豪“裸照”，发了朋友圈。结果立马就有朋友留言表示，自己排队等这辆车要好几个月。后来跟他们负责销售的人一聊，才知道。这款车型，他们工厂的订单都下到了半年后，4S店的预定都排到了3个月后。

真是不能小看国产自有品牌。质量已经跟国际接轨，外形也是外国知名设计师设计的，但价格还是跟以前一样便宜。消费者毕竟也不是谁都可以买得起特斯拉的。只要你有一个足以亮瞎消费者眼睛的优点，哪怕只是“足够便宜”，那都能得到市场的青睐。谁说“便宜”就不是优点呢？

劝是说服，是引导；诱是吸引是拉近。劝诱，又应其具体表现方式的不同分成劝说和诱导两类。

劝，是说服，是引导。我不会听你的，除非你是对的。

劝，是通过强大的拉力进攻消费者，告诉消费者：“来买我吧，不买我，你就是傻子。”通过各种手段给消费者一个购买的理由，一个无法拒绝的理由，其实也就是消费者向自己内心的罪恶屈服的过程。

广告的劝诱，就是一种直击消费者内心的说服行为，传递产品或服务信息、说服购买，一方面将产品的独特利益点放大化，一方面通过各种手段来赋予其强大的内涵，像一把利剑刺入消费者心中。用商品的功能和优点满足或引发受众的相应需求动机，促进认知和购买。

广告的说服就在于通过有效的诉求，使消费者对商品或从原有的否定或消极态度转变为肯定或积极态度，或者从原有的少许肯定的态度发展成更肯定的态度，最后促使购买行为发生。或者说，劝诱就是把消费者本我里面的罪恶因子，通过各种方式慢慢的使其浮现出来，进而促使消费者，或者诱使消费者进行自然购买的行为。