试听180秒【第51期】-蔚来汽车：中国版特斯拉，创立4年上市，市值64亿美元

各位喜马拉雅、黑马学吧、创业家APP的朋友们，大家好。我是i黑马网的联合创始人、创业家APP和黑马学吧的首席内容官卢旭成。

今天我要讲的是蔚来汽车的商业模式。它抓住电动汽车这一全球汽车产业百年大变局，从模仿豪华电动汽车品牌特斯拉起家，凭借创始人强大的融资、资源和营销能力，成功迈过销售、量产等陷阱，只用4年时间即实现美股上市，市值超60亿美元，成为中国电动汽车第一股。

蔚来汽车有如此高的成长速度，创始人李斌居功至伟。他和特斯拉创始人埃隆马斯克一样，都是成功的连续创业家。1971年出生的马斯克，在2004年决定造特斯拉之前，是全球最大的在线支付公司PayPal的创始人，他还创立了美国太空探索技术公司，开创了全球民营公司进军火箭等太空探索领域的先河。

1974年出生的李斌是中国最大的汽车互联网公司易车的创始人，孵化了全球最大的共享单车企业摩拜单车，中国最大的二手车交易服务商优信拍，中国领先的汽车金融平台易鑫金融。此外，他还以易车为依托，密集投出4亿美元，被投企业包括汽车媒体、汽车电商、移动出行服务、汽车周边服务等与车相关的领域。他被称为中国的出行教父。

2014年前后，随着移动互联网的渗透，当时掀起一波移动互联网+汽车后的创业浪潮，这也是李斌大规模投资包括上门保养、汽车电商等汽车生态链条公司的时代背景。

李斌为什么敢跳入造车领域？这可是一个丰田、通用、大众等全球巨头在玩的市场。信心来自特斯拉。

2010年，就在李斌带着易车上市那一年，特斯拉也在纳斯达克上市，股价一路飙升，到2014年2月28日，股价最高达265美元一股，市值453.15亿美元。同一天，通用汽车的市值为523.90亿美元，这个市值已徘徊了有些年头，特斯拉的股份还在飙升。一家创立仅7年的电动汽车公司俨然要超越百年汽车巨头，这太刺激了。

李斌在汽车行业浸淫15年，清楚知道这是汽车产业百年未见的大变局：

1、特斯拉证明了互联网团队造车成功的可能性；

2、中国自2009年开始成为全球最大的汽车市场，2009年-2013年的销量分别为1355万、1794万、1809万、1898万、2178万。如此庞大的内需市场，新玩家一年只要卖出10万辆单价为20万元的车，销售收入就是200亿元，这超过了绝大部分互联网公司的营收。

3、燃油汽车时代，发动机等核心技术掌握在大众、通用等巨头手上，新玩家完全没有机会进入。而电动汽车是用电池驱动的，传统车企和新玩家在同一起跑线上，甚至新玩家因没有历史包袱，速度更快。

4、2013年，中国科技部、工信部、财政部等部委出台了新能源汽车推广应用的财政补贴政策，极大降低了电动汽车的市场销售价格，跟燃油车相差不大，刺激了大众购买热情。

5、经过与汽车巨头中外合资，中国已形成了全球最齐备的汽车产业链，培养了顶尖的汽车人才，尤其难能可贵的是，全球排名第二的锂电池巨头宁德时代就在中国，这解决了做电动汽车最难的电池问题。

这个机会很大，如果做成了，成就将超越李斌之前任何一次创业。彼时，雷军跨界做小米成功，也激励了刚过40岁的李斌。

那么，李斌有机会做成吗？

还是要对标一下特斯拉：

1、有没有足够多的钱。马斯克是在两次创业成功，获得近2亿美元财富后重仓的特斯拉，2007年-2008年之间，依然沦落到要变卖豪车和私产才能支撑下去。这意味做电动汽车需要海量的资金投入，李斌有2个上市公司，还认识马化腾、刘强东等一众互联网大佬，钱应该不是问题。

2、有没有强大的研发实力。很多人看到特斯拉S很酷，跟传统的奔驰宝马不一样，认为特斯拉有巨大的原创性，这显然是误读。特斯拉也不是一天炼成的。它的第一辆电动汽车Roadster，2006年推出，模仿的是跑车路特斯的Elise，一度连外观也要抄。马斯克觉得全抄有点丢脸，最后只抄了底盘。Roadster一直卖到2008年。

改变特斯拉命运的S车型，此前屡屡难产，弗朗茨·冯·霍兹豪森加盟后，半年时间就设计出来了。霍兹豪森曾在大众汽车和通用汽车任职，加入特斯拉前是马自达北美设计中心的设计总监。显然，特斯拉的研发实力是靠传统车企的人才支撑的。

当然，将7000块电脑用的18650锂电池，拼装成汽车电池的技术确实是特斯拉独创的，这点李斌学不了，但不是有宁德时代么？

上面也说到，中国汽车工业经过几十年发展，培养了优秀的汽车设计、研发、供应链等人才，而中国庞大的市场也具备吸引全球人才的条件。模仿创新这事中国人最擅长了。尤其是李斌，通过易车，非常清楚地知道顶尖人才在哪里。

3、有没有制造能力。外界看到的都是特斯拉的全自动化工厂如何牛X，但别忘了特斯拉规模交付是2012年开始的。2010年，特斯拉接手了丰田的一家因金融危机破产的汽车工厂。这家工厂位于硅谷旁边的弗里蒙特，马斯克花了2年时间改造，2012年量产特斯拉S。李斌清楚知道，中国最不缺的就是产能不饱和的汽车工厂，根据电动汽车的要求改就可以了。

4、能不能很快实现冷启动。新车如何快速实现冷启动，将车卖出去也是一大挑战。现在很多人指责新造车势力是PPT造车，只出来样车就到处PR，不像传统车企，新车发布就等于规模交付。这显然也是受特斯拉的影响。特斯拉第一辆样车出来后，2006年7月在加州的圣莫尼卡首次亮相，这次精心准备的PR，马斯克靠自己的关系，请来了加州州长斯瓦辛格，谷歌合创始人布林和佩奇，以及其他的硅谷亿万富翁，刷脸一下子预售了30辆。特斯拉一露脸就成了网红车，在随后的圆石滩车展上，展览主办方甚至要免去参展费，恳请马斯克拿出一辆新车参展。如此这般造势，通过媒体扩散，直接转化为订单，Roadster最后卖了2450台。

这套乔布斯玩剩的饥饿营销玩法，雷军、罗永浩等中国学生已玩得相当顺溜，况且李斌做汽车互联网媒体+服务出身，服务过国内全部汽车厂商、4S店，对汽车营销策划，品牌和4S店通路管理等都比较熟悉。

综合推演完，李斌终于在2014年11月开启了自己的造车之旅。

首先是融资。李斌深知，没有200亿元是造不好车的。但造车也是一场豪赌，没有人会一上来就给那么多钱，即便是老朋友也不行，李斌要做的就是不断给投资人增加信心，获取更多的资本。如同马斯克一样，李斌一开始就拿出1.5亿美元押注蔚来汽车。看到他如此大的决心，雷军、马化腾、刘强东、沈南鹏、李想、张磊成为创始投资人。据说，拿下这些大佬，李斌靠的是一顿顿的饭局。李斌很聪明，跟这些大佬吃饭，绝口不提股份和回报，只说，整个汽车行业这么大的变革浪潮，你怎么能不在里面呢？当这些大佬点头后，自然会有具体负责人谈股份事宜。这些大佬代表一方势力，有了他们做背书，李斌自然不担心后续的融资。当然，李斌也很聪明，小步快跑，不断出“成果”加强投资人的信心，比如搞定前玛莎拉蒂CEO马丁里奇做联席总裁，比如谈好跟江淮的代工合作，比如以1年为节奏推出电动超跑EP9、7座豪华电动车ES8等等……

其次是研发。李斌认为，特斯拉能碾压传统车企，核心在于基于移动互联网构建了一套从研发、制造到销售、使用都能跟用户交流的全新体系。特斯拉拥有自己的汽车操作系统，工厂，电池，电机，销售体系和充电体系。蔚来汽车当然不用所有环节都自己做，比如电池，但电机，工厂，销售和充换电体系还是要掌握在自己手里。这意味着蔚来汽车要在每个环节都招募到顶尖人才。

李斌从全球范围内招募这样的团队。4个联合创始人中，马丁•里奇曾任玛莎拉蒂全球CEO、福特欧洲总裁，秦力洪是前奇瑞销售公司副总和龙湖地产CMO，郑显聪是克莱斯勒中国董事长，伍丝丽是前思科、摩托罗拉首席技术官等。还有一批副总裁，包括前上汽新能源技术副总黄晨东，前宝马 i系列设计总监Kris Tomasson，前观致汽车工程执行总监Roger Malkusson，前捷豹路虎中国CFO汪东宁，前特斯拉负责ERP系统的首席信息官Ganesh V.Lyer等。

这些人之前有成功经验，这让蔚来汽车站在巨人肩膀上前行，一开始就是世界级水平。

搞定这些人并不太难。传统车企正在走下坡路，而蔚来汽车不但代表了未来，还有互联网大佬背书，能够给这些人足够高的薪水和股份。另外，李斌也根据每个人的特长来做说服，比如马丁•里奇，背景足够豪华，但他离开玛莎拉蒂CEO位置后，投身的是赛车运动。他加盟蔚来汽车，李斌主要让他负责FE赛事和超跑项目。马丁在汽车行业浸淫几十年，能帮助李斌搭建蔚来汽车的团队。搞定这些牛人后，再由这些人各管一摊，组建每个细分领域强大的团队，打通造车资源。

第三是制造。李斌吸取了特斯拉迟迟不能交付的教训，一开始就从江铃汽车挖了负责采购的钟万里出任副总裁。钟2015年8月加盟后，2016年4月召开了蔚来汽车第一次合作伙伴大会，并搞定具有新能源造车资质的江淮汽车，同意与蔚来汽车打造一条全铝生产线，这条生产线年产能达5万辆。这为蔚来汽车立下汗马功劳。2018年2季度蔚来汽车主打车型ES8仅交付200辆，3季度就涨到3268辆，四季度预计近7000辆。

第四是冷启动。李斌做过互联网创业，如何利用创始人身份和过去连续创业的故事，利用马化腾等人成为公司股东，利用招徕过来的一个个世界顶级人才做PR轻车熟路，始终让蔚来汽车保持媒体关注热度。

2016年11月21日，蔚来汽车在伦敦搞了第一场品牌和新车发布会，并发布了首款量产车——电动超跑EP9。说是量产车不如说是拉高B格的PR车，这辆车制造成本120万美元，限量6台，只给了马化腾、雷军、刘强东等六位创始股东。这辆车出来之后，除了在各种赛车场上与迈凯伦等豪车PK，通过蔚来汽车的PR宣发出去外，再也没听说谁买到了它。

这比特斯拉的第一款车做得还极致。特斯拉的Roadster好歹卖了2000多台。李斌是聪明的，既然EP9是噱头车，就让它承担这个使命好了。李斌敢不卖EP9，是因为他有信心很快推出量产车ES8。这是站在前人肩膀上的好处——电池用宁德时代的，工厂与江淮共建。

2017年12月16日，蔚来汽车正式推出ES8。这场发布会烧了8000万元，这些钱花在了以下方面：包下北京五棵松体育馆，8架飞机，60节高铁车厢，19家五星级酒店，160辆大巴，就为了让5000名ES8准用户有超凡的体验。当然，蔚来汽车创始投资人刘强东等商界大佬悉数到场站台，也让这款车刷遍朋友圈。为了推ES8，2017年12月15日，李斌还不辞辛劳，参加了创业家年会，领取了年度创业家奖。

这些投入都是值得的，据蔚来汽车招股书数据，截止到2018年7月31日，ES8预定了1.7万台，按最低配44万元/台计算，销售额达74.8亿元。

更神的操作是，李斌凭借此前推易车、易鑫金融上市的经验，2018年8月在美国提交了招股书，9月12日蔚来汽车上市，市值达64.1亿美元。有了中国电动汽车第一股的品牌效应，蔚来汽车从人才吸引到渠道合作，再到跟广汽等车厂的合作顺势而下。

可以想见，定价30万元左右的ES6如果能在12月16日顺利发布，那么将再创造另外一个销量奇迹，一如特斯拉的model 3。