试听90秒【切割营销】第43集：要想获得什么，就首先失去什么

今天和大家交流一个非常有用的竞争原理：你要想获得什么，就先失去什么。这是一种非常有意思的竞争手法，和战略性思维。

比如说，你想获得钱财，就要先失去钱财，要拿钱去和人交流，请客吃饭，跟人做生意嘛对不对，你不拿钱跟人交流，不进入社会怎么能发财？

所以要想成功，就要先接受失败。我们讲失败是成功之母。如果说一辈子不接受失败，或者失败一次就趴下来，当然就成功不了了。

所有成功都是一次一次失败以后总结出来的经验教训。

你要想获得自由，首先你要怎么样？你要忍受孤独。你要约束自己，管理自己，你成功了才能有自由是不是呀。你要伟大，首先要承受卑微，大家看那些为了人类伟大理想的伟人，他们经历了多少苦难，比如印度的甘地，南非的前总统曼德拉。他们曾一度让人生跌入尘埃里面。

市场竞争呢，大家记住，要想获得市场，我们讲切割市场，要先失去另一部分市场。千万不要所有的市场，所有的人群，你都想做他的生意。

很多企业，做的很大，号称全国性品牌，实际上，他也是采取市场切割的方法，他叫什么，叫全国性品牌大旗，重点市场，重点突破。比如说江苏市场作为重点市场，意味着什么，意味着放弃河南山东等市场，在江苏全力以赴，才能真正获得江苏市场，立于不败之地。你要获得女人这个市场，比如要做个女人的保健品，女士健康产品，那就要舍弃男人这个市场。

所以切割市场大家切忌什么？切忌自相矛盾。

自相矛盾这个故事，大家在中学就学过，讲的是有古代人卖矛，他就说我的矛很锋利，能刺破天下所有的盾，但他不满足于卖矛，还卖盾，说自己的盾最坚固，天下所有的矛都穿不透。别人就问他，用你的矛刺你的盾会怎么样？

这是自相矛盾，自相矛盾是什么，是自己给自己证伪，或者说是自己既做裁判员又做运动员，这是很滑稽的。

大家想这个故事一说都很明白，但在实际中，很多企业家还屡屡犯这个错误。

有一个企业家跟我讲，我是做红枣饮料的，我定位是全人群的健康饮品。我说，要全人群需要你的产品，这不太可能。他说，路老师我这真是全人群适合的，男人女人，老人小孩，都适合。我说，你要切割人群，切割市场。

全世界只相信专家，没有人相信全能的人，如果是全能的，那就是神咯。如果一定要说是全才，那人家会说你什么都不厉害，什么都不深。

我还遇到另外一个企业家，跟我讲，说做了一个很好的业务，他问路老师你知道汽车后市场吗？我说了解一点。问，汽车后市场是不是买完汽车以后，使用过程中，维修检测保养等等等等事项，对不对。他说对。他问我，去修车有什么痛点。我说有啊，当然有了。我们的车有毛病，坏了，或者他告诉你要去保养。你把车开到维修店。店员给你开出单子来，这要保养那要换件，几千上万块钱，我们的奔驰一次检修几万块钱。这钱花的吧，有点不清不楚，有点憋屈。

他说对了，路老师你说对了，这是汽车后市场的痛点。他说，针对这个痛点，我做了一个汽车维修前的汽车体检项目。他说你看这个怎么样。我说挺好啊。

他详细讲，这个业务就是汽车在去4S点维修保养前，或者出远门之前，先到他那里做一个全面的体检，你的车需要修哪里，需要保养哪些项目，哪里该更换配件等，都详细的列出来，做成体检报告。

好不好?我说好啊，我问你业务开展的怎么样？他说当然挺好啊。

他抓住了汽车后市场一个痛点。他进口了全世界最先进的设备，还找了最专业的技师。而且服务特别好，我的车在那体检过，我觉得很好，就跟给人体检一样。体检完了再去医院看病好不好，当然好了，那你花钱的时候，该干什么不该干什么，大概多少钱，心里有数，维修店再坑我的时候，至少心里做个明白人。

但是后来呢，他觉得这个业务利润少了。他要再开汽车维修保养的业务。他这里开具体检单子，再在他这里做维修保养。大家想，他这样会怎样？我跟大家讲，他这叫自相矛盾的业务，你不能给人家开了体检的单子，自己来帮人家维修保养，你既挣体检的钱又挣后面维修的钱。你本来是汽车后市场的卫士，一个警察的身份，怎么还能挣后面的钱呢？这是自己证伪。既做裁判员，又做运动员。天下哪有这样的好事啊。

那么这个业务未来会怎么样呢？我觉得回你非常艰难。所以呢，大家记住一个原理，在竞争过程中，既然竞争，不管是切割也好、定位也好，意味着什么，你想获得哪一块，就要失去另外的一块，比如说吗，很多孩子跟聊，我说你要获得爱情，就要失去跟另外一部分人谈恋爱的机会。你要获得树木，就要失去森林嘛，你不能什么都要嘛。

记住啊，这是我跟大家讲的切割营销的开场大戏第一节，总原则，切割什么，同时失去什么。切割一部分市场，意味着失去另外一部分市场；切割一个人群，意味着失去另一些人群；切割一个品类，意味着失去另外的品类；切割一种渠道，意味着失去其他的渠道，或者只能作为辅助渠道；切割一个价格区间，就意味着放弃其他的价格区段；切割一种价值，就意味着失去其他的价值诉求。

永远记住一个机制原理，我们才能立于不败之地，想要获得什么，先要失去什么。