试听90秒No6：衣二三：499块钱／月，把租衣变成高频日常生意

衣二三是一个出租潮牌服装，也有部分大牌服装的App。你只要每个月花499块钱，在衣二三上随便挑选3件衣服，穿烦了可以退回然后再选三件，配送、回收、清洗都不用操心。

用这种模式，衣二三创办不到一年，已经进驻全国25个城市，服务了上万名会员。衣二三的背后是金沙江创投、滴滴天使投资人王刚、IDG资本、真格基金等著名VC。

第一，一二线城市的年轻白领对奢侈品的需求，一直没有物美价廉的解决方案，如果想每季都穿得时尚，要么不吃不喝败名牌，要没去淘宝找山寨。租名牌衣服是一个想入门奢侈品的白领可选择性价比最高的方法，喜新厌旧的成本非常低。这是对C端的价值。

第二，潮牌越来越多，都想在中国立住脚，教育用户的成本很高，竞争压力也大，需要获得精准的用户群。通过衣二三可以向喜欢尝鲜的目标客户有效扩散。这是对B端的价值。

第一，把低频的租衣生意变成高频。

过去大家租衣服只是租礼服、婚纱、演出服，使用场合极其少。而衣二三把租衣服的概念移植到了日常服装市场。这样就打开了一个新市场。

第二，抓住了年轻白领的需求。

在选品上用先以MK、JUCY JUDY、TOPSHOP、KAREN MILLEN等知名产品打头阵，再以小众品牌满足用户长尾需求。

第三，把握受众人群的心理，不断刺激用户尝鲜。

很多喜欢潮牌的人不一定会穿搭，通过在平台上定期发起的话题、丰富的穿衣场景和搭配指导，激发用户尝试的欲望。

有时尚圈的背景和资源，创始人刘梦媛在时尚圈12年，想做好这件事，对流行和时尚的把控是必须。另外，整合资源和供应链能力不能太差。

美国礼服租赁平台Rent The Runway已经获得了6000万美元的D轮融资，今年的营收也会达到1亿美元。在中国，衣食住行的“衣”是目前互联网领域唯一未被垂直渗透和颠覆的超级级市场，快时尚刚刚起步，未来势必跑出一两个行业巨头。

第一，观念障碍。

中国不像美国有浓厚的二手文化，很多人穿别人穿过的衣服，心中始终有疙瘩。目前衣二三的老客带新客的比例是33%，不算高。用户消费行为还需要长期培养。

第二，创业公司在品牌段想拿到渠道合作并非易事，要靠长时间积累，来获取品牌商和用户的信任。

第三，运营还涉及到三个环节：

1）平衡采购量和出租量

2）一件衣服从仓储到顾客手中再到清洗房，最后回到仓储的时间差管理

3）服装要在过季和破损钱之前收回成本

衣二三的盈利模式是向用户收取499元的包月费用。但服装的采购成本较高，在服装过季和破损之前收回成本仍然比较困难。如果加强与服装品牌的合作，成为品牌商的分发渠道之一，中间的成本便可降低许多。