试听90秒No4：格格家：小零食，大生意，月销售1亿元

秋天一来，这胃口就跟着好起来，茶余饭后总想吃点东西解解馋，买零食的频次渐渐增多，零食已成为必需品，对女孩来说尤其如此。今天就来说一个靠App和公众号卖海淘零食，拿了1亿元融资的创业项目——格格家。现在它的月销售额做到了1亿元，实现了收支平衡。要知道京东还一直处于亏损状态呢，格格家怎么做到的？

第一，对女性来说，零食是个刚需品，PC时代1号店的兴起已经证明了这一点，消费零食的，主要是女性。但现在国产零食已经满足不了她们了。

首先，国内食品安全问题频发，让人吃着不放心。其次，喜欢吃零食的人都喜欢尝鲜，海淘一兴起，买进口零食的需求就出来了。格格家上线第一个月就卖了300万元，证明了这个需求的存在。

第二、让用户接受新零食的教育成本比衣服、化妆品低，容易对平台方建立信任关系，不像销售3C产品的平台需要太长时间的培育。

第三、首批目标人群选对了。格格家的创始人沈丹萍和朱潇也曾是燕窝品牌“燕格格”的创始人，格格家的种子用户就是从燕格格转化过来的，这些种子用户大都是一些年龄在30岁左右的女性用户，有一定的经济能力，也十分注重食品安全，愿意选购有保障的进口食品，她们为格格家贡献了流量，奠定了基调。

如果只是顺应趋势，也许能做到一定水平，但要想要在短时间内获得一亿销量还得需要找对突破点，格格家在哪些地方取得了突破呢？

第一、抓住了市场空白。海淘从母婴开始，然后慢慢扩展到化妆品，服装、食品。在格格家之前，市场上并无一家独大的专门卖零食的海淘平台，而格格家抓住市场空白，将散落在线下的，并且对国外高端零食有着强烈需求的用户，整合转移到移动端，让她们可以随时随地下单购买国外高端零食。随着海淘的兴起，用户已被教育的差不多，对海淘的接受程度已经很高了。

第二、用选品能力通过了用户考验，赢得了用户信任。既然做的是舌尖上的生意，那么好吃必然成为重要衡量标准。格格家建立了试吃团队，经过试吃之后才上货的格格家，也就保证了在同等价位的食品中，获得优势地位。

第三、刚好赶上微信红利期，巧用微信关系链，获取关联用户，才拿下一亿月销售额。格格家用户量和销售额的增长并不是一个平缓上升的状态，而是在推出针对微信端用户的公众号“环球捕手”之后，格格家公司的整个销量开始快速上升。

做这件事的门槛不算高，但也并不是每个人都可以做好。你看格格家的创始人李潇和他的妻子沈丹萍曾是燕窝品牌“燕格格”的创始人，环球捕手的另一位创始人吴伟强具有7年电商管理经验，曾成功运营多个潮流品牌和电商项目。所以，他们几个都具有多年的食品经营和品牌运作经验，也具备整合多方的供应链渠道的能力。

若你想做成这件事，就需要有食品行业从业背景和一定的整合能力。另外，做这件事的人要具备“消费感”。简单说，你要是个吃货，从心眼里热爱零食，不然怎么和用户们同声共气？

吃，从来都是刚需，市场也永远不会饱和。根据《2015年中国休闲食品市场调查研究与发展趋势预测报告》显示，近5年来，我国进口食品市场总额年平均增长率高达15%。据美国食品工业行业协会预测，到2018年，我国将成为全剧最大的进口食品消费国，届时我国大陆进口食品市场规模高达4800亿。

随着食品行业的发展，以及休闲零食市场需求的持续扩大，中高端市场将成为行业争夺点，而电子商务化将成为新的市场增长点。海淘零食也是4800亿中的一杯羹。

格格家作为从零食切入的海淘电商，刚入局时，市场空白，并无直接竞争对手，但是这并不意味着格格家没有竞争对手。比如，最近有一家定位和格格家有区别的“扫货”，它专门做进口食品尾货的生意，也已获得天使轮融资。

另外，就零食来说，主打干果果脯的三只松鼠、百草味等也与格格家的用户有重叠。

其次，就海淘来说，像网易考拉、小红书、波罗蜜等，也都有国外零食售卖的业务，所以它也算是格格家的竞争对手；

最后，还有像在厨房这种从厨房材料售卖开始的社区电商，也会逐渐扩充零食类，抢走一些用户。

市场大，竞争对手就不少，像格格家这种垂直电商，在向前发展的过程中就不得不克服以下困难：

第一、垂直电商发展到一定程度，就会面临两种选择：

一是，扩充品类，过渡到综合平台，但这扩张并不是简单地一蹴而就，需要有配套的供应链基础、运营机制以及市场营销策略。而且，转身全品类平台也就意味着要和像网易考拉、小红书、波罗蜜等跨境电扇争夺市场；

二是，在扩张全品类产品之前被综合平台吃掉，因为一旦像网易考拉这种大平台也逐渐重视零食业务之后，很容易形成马太效应，吃掉像格格家这种垂直电商。就如被吃掉的一号店，丧失地位的当当。第二，食品本身的问题。食品保质期与人们想吃新鲜食品之间不可调和的矛盾，最终只能靠重金建立完善供应链，这就上升到资本运作层面。