创业之路|沟通之道：职场上如何表达自己的需求或不满

本节目由财富管理行业领军者诺亚财富倾情出品，在这里，我们将与您分享诺亚财富创始人汪静波有关创业、投资和心灵的故事。诺亚与您，意义不止于财富。

美国哈佛大学曾做过一项调查，在500名被解职的哈佛毕业生中，有82%的人因为人际沟通不善遭到解雇。同时，美国另一项调查显示，有80%以上的企业管理者抱怨员工语言表达能力欠佳，65%以上的员工因为不善表达而得不到升迁。

职场上，沟通几乎占用我们一半以上的时间，但沟通不善引发的矛盾冲突却随处可见。初入职场的新人，为了把工作做好，直言不讳地指出问题所在，但结果不但问题没有得到解决，还被指责冷落；好不容易当上了主管，却发现叫不动手下的人干活，从早到晚最忙的还是自己；创业当老板，没批评员工两句，那些90后立马撂挑子走人，最后还得自己收拾残局。

这样的事情随处可见，但是我相信大家身边肯定也有一些善于人际沟通的人。他们在充满争议的话题中，总能轻松化解危机；他们在关键时刻，三言两语就能抓住机会；他们在与老板、同事或下属沟通时，不但能精准表达出自己的观点，让对方理解自己的意思，还能让对方心悦诚服地接受。  

那么如何提高我们的表达能力呢？《哈佛商业评论》撰稿人、《管理重启与突破》的作者老光给了我们一些建议。

当他还是一名助理顾问时，他给自己定的目标是模仿。每天上下班的路上，老光都带着耳机，看了很多优秀表达的视频。渐渐地，他开始独立负责案子，他给自己定了新的目标，就是采访。他想尽办法约访各个行业的商业精英，采访他们的创业历程和成功心法，做了48本厚厚的采访笔记。

后来，他开始独立接受商业培训，没想到前期的模仿和采访，让他在不同场合的表达能力有了巨大提升。他认为：表达应该分为两个词，表是过程，达是目的。衡量表达高手唯一的标准是，让对方能听懂，易接受。精准表达是一种人人可以习得的技能，而且也是每个人都应该花时间去努力提高的技能。

一个真正懂得说话的人，不见得舌灿如莲、字字珠玑，但是他懂得见什么人说什么话，所以处处吃香。老光说：“任何一次表达，都是营销，你要销售的是你的观点，你的立场，而你想获得的是别人对你的认同，对你公司品牌的认同，甚至是对你的信任。”   

所以一种比较聪明的方法是，从营销思维出发，去学习表达的套路。营销式表达的关键在于说话要因人而异，一击即中。那么，我们首先要知道人性的四个共性原则：一、不喜欢麻烦和复杂；二、喜欢与自己匹配的东西；三、认同过程一定带有功利性，你得将他能得到的利益显性化地呈现出来；四、客户总有攀比之心，过去与现在的对比，自己与别人的对比，在临门一脚的时候，一个有对比的例子远胜一段理性的分析。  

举个例子，比如你是公司的中层干部，你要为领导推荐招聘一位新区域的区域总监，我们就可以按照上面的四个原则来组织语言。

第一，简单来说，小方是一位很有市场开拓能力，而且区域资源丰富的市场攻坚性人才。第二，我觉得他特别适合于战略市场的开拓，尤其对于新区域市场，虽然产品本身有一定优势，但市场需要从0开始。第三，如果能把他吸引过来，相信市场团队不管是在内部管理上，还是外部开拓上，他都能很好地把握节奏。第四，他在上一家公司，也是一家上市企业，刚开始就负责的是当时东南亚市场的开拓，短短三个季度，就创下竞争对手两年的营业额。

我们可以观察到，第一句话简单并且突出了小方主要竞争力，第二句话主要说明小方是这个岗位的定制人才，第三句话突出小方可以给团队带来的利益，最后一句话用例子来做对比，让领导觉得，小方可以为公司带来高增长。

虽然表达的内容不同，但是背后的表达思维和套路几乎一样，精髓就在于：灵活转变，不贪大求全，盯准重点，精准表达。

在工作和生活中，还有另一种我们经常会遇到的情况，我们无法规避冲突的存在，因为只要有沟通和协作，就会有不同的立场，就会存在不满和异议，冲突时有发生。我们如何表达这种情绪，缓解冲突，至关重要。

老光提出了面对这种问题的核心原则：可以质疑事情，但不能质疑动机。他提出了一个表达公式：事实+感受+需求+请求。

我们一起看一个例子，假如你刚毕业没几年，由于表现好，晋升为团队的主管。但上任没多久，你发现团队里有个老员工老陈，工龄比你长，经历比你丰富，但他成为你的下属，心有不服，经常有意无意的迟到。特别是这周，已经迟到了三次。你感到不满，团队里的其他成员也在看你怎么处理。你会怎么找老陈聊聊迟到这件事呢？ 

按照我们的核心原则，即使你再不满，也不要质疑对方的动机，因为这只会激化矛盾，对解决事情毫无帮助。套用公式我们可以这样说：老陈，今天是周四，但是这一周你已经迟到三回了，而且据我观察，你每次迟到都超过了半小时。我有些失望，你也知道我经验不足，但是我很需要你的支持，你的配合和支持对我来说至关重要。所以你看这样行吗？从下周开始，如果你要请假，麻烦你提前一天给我发个邮件，如果实在有事、没办法发邮件，那能不能当天早上在我们部门的微信群里，给所有人发一下你的行程报备，也免得大家有疑问，你看这样可以吗？ 

这套表达逻辑，首先是以事实开场，让对方不可争辩。然后表达自己是失望而不是愤怒，并且说出你最真实的需求，突出对方的重要性和价值。最后提出具体的解决方案，精准地告诉对方怎样做。简单来说，要做到不尴尬地表达不满和异议，需要以事实为基础，精准表达出自己的感受和需求。

做到这些，你不一定就能100%实现你的目标，但一定会让你和对方的共同目标越来越近。

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