06业务的开发：使客户意识到“有什么”与“想什么”之间的错位

大家好，我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁，下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。

今天的课程主要来剖析客户“有什么”与“想什么”之间的错位甚至对立，比如说客户是想将钱都留给子女的，而客户的父母都健在，还有兄弟姐妹，那么根据中国的继承法，按法定继承的话子女只能继承一部分遗产，显然客户如果什么都不做，保持现状的话，他想让钱由子女全部继承的愿望是实现不了的。如果我们能使客户意识到现状与目标的不匹配，客户就会产生不安，也就会给业务人员交流与建议的机会，甚至主动寻求我们的帮助。

目前在中国，绝大多数的高净值人士基本对自己创造的财富没有，或者不懂做相应的安排。所谓相应的安排就是将自己的意愿作为目标，运用法律和金融工具做资产权属的安排。我之所以能这么确定，是因为每次我做高净值客户沙龙时，面对几十上百人，请做了遗嘱的举手，从来就没见到超过3个人的。可见中国的有钱人绝大多数是在不做任何安排的状态下，不做安排是最坏的安排，因为财富未来怎么分配是法律说了算，跟创造财富的人都没有关系。我们可以来看看两个具体的案例，大家就会对意愿与现状的错位一目了然。

先来看第一个；有位客户王先生在上海有3套房产，总共大概值5000万，每套房的市场价都超过1500万。客户有个独生女儿，掌上明珠，将来什么都要留给女儿的。女儿刚结婚，客户对女婿非常不满意，觉得女婿是个外地来的小白领，打工的没什么钱，客户认为女婿不是看上他女儿而是看上他们家的钱。当初客户极力阻止，但女儿死活要和这个男的在一起，客户也只能认了。结婚后小俩口在上海租房都有困难，更不用说买房了。毕竟是宝贝女儿，客户再不高兴，还是给了他们一套房子住。但是客户担心如果将这套房子给女儿，将来女儿一旦离婚，女婿就有可能拿走一半，所以咨询了做律师的朋友，知道了有婚内个人财产和共同财产这一说，明白了如果将房子过户到女儿的名下，即使可以作为对女儿的单独赠与，可以作为女儿的婚内个人财产，万一将来与女婿离婚也不会被分割，但挡不住女儿如果将女婿的名字加入到房产证里，就成为夫妻共同财产了。所以客户采取了自己认为最保险的做法，房子的产证不做变更，只是借给女儿婚后居住而已，尽管女儿非常不高兴，但毕竟老爹反对自己的婚姻还是提供了婚房，也就不好说什么了。客户觉得这么安排就没风险了，自己辛苦打拼来的财富不会流失。

这个时候我们就看到了客户的“有什么”与“想什么”之间是不匹配了。客户确实积累了一定的财富，仅房产就值5000万，只有一个女儿，已婚，客户是想将所有的财富都留给女儿的，但绝对不愿意被女婿拿走了，他以为目前的安排与状况是符合他的想法的。但实际上如果客户离世，他名下的财产马上成为遗产，而女儿作为主要继承者将会获得其中可观的一部分，在子女的婚姻期间，子女根据法定继承的身份接受遗产后，这份遗产又马上成为子女夫妻共同财产，女婿就会有一半的财产权，这样最终女婿不仅仅会得到房产的一部分，而是所有客户的财产女婿都有可能会分到。万一事情就这么发生了，那么结果就完全违背了客户的意愿。显而易见，客户的现状与他的想法是错位的，完全不匹配的。所以最起码应该做个遗嘱，遗嘱继承在继承时还是能界定为女儿的婚内个人财产的。

我们再来看第二个例子，是关于股权传承的；北京的李先生是一位企业主，只有一个儿子，儿子已有家庭子女。客户持有家族企业80%的股权，剩余的股权由管理团队持有。客户现在年纪大了，准备退了，希望将企业交给儿子，子承父业。客户明白真正让儿子接班是要将股权转让给儿子的，而不是只将管理权给儿子就可以了，因为管理权只是干活的权利，但没有财产所有权，企业从根本上而言与儿子是没有关系的。所以要将企业给儿子就必须将股权转给他。当然股权也可以在企业主百年之后由儿子继承，但股权的问题留到身后会很麻烦的，因为儿子要继承是需要其他股东配合的，如果股东不配合，走法律途径可能要好几年，企业在这期间都有可能会被搞垮，特别是其他股东是管理层的话，等儿子做完股权变更了企业可能只是空壳了。所以客户在认识到这点后就在工商局做了股权变更，儿子成了控股股东，这样客户就以为都安排妥了，自家的企业将会在儿子的手里延续。

在这里我们又可以看出“有什么”与“想什么”的错位了，客户“有什么”呢？有企业，控股权转给了儿子，儿子有婚姻有子女。客户“想什么”呢？想子承父业，将他打造的企业在家族中继续延续。但是控股权到了儿子手里，如果儿子的婚姻发生问题，那会产生什么结果呢？股权有可能就会被儿媳妇分走，而股权的分割不仅仅是钱的问题，客户家族对企业的控制权可能就丧失了。企业的股权成为婚内共同财产的可能性要比房产或任何资产都要高得多，因为公司法和婚姻法有明确的界定，企业在婚前的价值是婚内个人财产，但婚后企业所有的增值跟分红就是婚内共同财产了。在这个案例中父亲将企业股权变更到了儿子名下后，企业的增值和分红也就成为婚内共同财产了，如果在变更时没有做企业的价值评估，那么几乎企业整体都可能会成为儿子的婚内共同财产，将来儿子一旦离婚就可能被儿媳妇分走一半股权。当然这么讲并不是说客户做错了，因为如果现在不处理股权将来会更麻烦。除了前面所讲的股东不配合的可能性外，还有一旦客户离世，如果没有遗嘱，股权和其它资产一样成为法定继承的遗产，儿子继承的那部分将是婚内共同财产，儿媳妇马上就有一半的权利。由这么看来，客户现在将股权转给了儿子并没有做错，相对于不做任何安排而言还是明智的。但客户以为这样的安排满足了自己的愿望达到了自己的目标就有点一厢情愿了，因为儿子的婚姻风险和死亡风险防范措施的缺失可能使子承父业最终无法实现。所以最好与儿媳妇约定股权不可分割，并以年金保险给与儿媳妇相应补偿的方法使大家各得其位，皆大喜欢，具体方案将会在后面的课程中展开。

由以上的两个例子我们可以清楚地看到客户“有什么”和“想什么”之间的不匹配，或者可以说是现状与目标不对应，那么当目标是明确而不变的前提下，就只有改变现状了，而客户有意愿去改变现状时业务机会就出现了。但业务员能够看出客户“有什么”与“想什么” 之间的错位显然是需要一定的专业功力的，就像医生的专业诊断。在财富管理上这种专业的功力主要体现在资商、法商、税商和企商的底蕴上。至于如何使客户意识到这种错位而产生不安是需要用提问引导的方法获得的，这个我会在后面有关问导法的课程中再进一步展开。

今天就到这里，感谢大家收听《薛桢梁：保险大单销售之道》，让我们在接下来的课程中继续探索！