04业务的基础之二:了解客户“有什么”—家庭信息
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大家好,我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁,下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。

今天的课程讲“有什么”中的第二部分信息,家庭信息。

对于家庭信息,多数业务人员都认为比较简单,无非就是知道他们家有几口人。其实家庭成员里有非常多的信息量,我们同样需要清楚什么是做业务所需要的核心元素。而这些家庭信息可能对我们的业务有决定性的影响,有件事情我印象很深刻。去年上海有位学员告诉我她有个转介绍的客户是位成功的企业主,她去见了一下,知道这位企业主有两个小孩,就建议企业主做两份教育金保险,对方不置可否。这位学员问我有什么可以给客户建议的,看看是否还有机会。我说我回答不了,你连小孩是男是女都不知道,如果是一男一女而企业主想传子不传女你或许就有业务机会了。没想到今年偶然碰到了这位业务员,她告诉我去年提到的那位企业主买了份终身寿险给了女儿,这样将来把企业留给儿子就安心了,作为一份补偿。显然这是位非常有灵性的业务员,经过我的提点去了解到了客户确实是一子一女,就针对性地销售了保单。但是当初就是因为不够专业而没意识到这些信息对业务的重要性。

客户家庭信息有很多,需要事无巨细的都了解吗?我给大家分类归纳一下就比较清晰了。第一个层面是小家庭,也就是配偶和子女。第二个层面是大家庭基本上覆盖到客户夫妻双方的父母,以及兄弟姐妹的相关信息。

首先,来看一下关于小家庭我们需要知道什么。小家庭当中,夫妻之间的关系实际上对于财富的分配影响是很大的,说句玩笑话“婚姻是财富最大的杀手”可能并不过分,因为离一次婚,钱就有可能被分一半,那么离几次婚,财富也就分完了。当然反过来想,婚姻实际上是财富存在的意义所在,想象一下如果没有婚姻,也就没有家庭,通常也没有小孩,有再多的钱又有什么意义呢?自己花不掉了是需要有人来分享的。但不管从哪个角度讲客户夫妻的婚姻关系(比如好不好,是原配还是再婚)一定是至关重要的。可是这方面的信息也是最敏感的,多数业务人员是没有能力在交流中把握分寸的,如果把握不好的话,反而会引起客户的反感与排斥,所以尽管夫妻之间的信息重要,但我就不在这里做更多的展开了。下面讲的重点放在与子女相关的信息方面,因为财富对多数人来讲最终是要给到子女的。

关于子女的情况,最基本的需要了解四点:

第一是性别。男孩还是女孩,对于中国人来讲还是需要特别关注的。我们面对的客户可能有传子不传女的传统观念,这种传统观念到底是否正确,对我们来讲可能并不是特别重要,因为毕竟这个钱是客户所挣的,所以他到底要给谁,这是他的决定,没有对错之分。如果客户有这种观念,那么在财富的分配上就会有偏向,尤其客户是企业主的话,对于企业是交给儿子还是女儿,“传子不传女”可能就更重要了。所以当我们知道客户有不止一个小孩,特别是不同的婚姻所产生的时候,我们的第一个反应就是应该了解是男孩还是女孩。即使是独生子女也同样有必要问一下是男是女,客户对子女的期望和财富的观念以及所担心的事情可能就由此向我们敞开了。

第二是年龄,子女是否成年直接影响到生活与钱财的安排。如果小孩未成年,已经家财万贯的人就必须做监护人等的相关安排,否则父母一旦发生意外,有再多的钱都是没有意义的,甚至还不如没有钱,因为子女可能会成为亲属争夺利益的牺牲品。如果子女成年了,但还年轻,父母将大笔财富转移给从观念与能力上都不成熟的年轻子女手上,财富被挥霍基本是大概率事件,可能子女因为钱多了正常的人生都被毁了。显而易见,了解客户子女的年龄是非常重要的。

第三是婚姻,子女的婚姻情况。前面说过客户本身的婚姻对财富影响是非常大的,其实子女的婚姻状况对财富外流的影响如果不是更大也是同等重要的。对于绝大多数的高净值人士来讲,生不带来,死不带去,财富最终都是给子女留下的,那么子女的婚姻状况自然是关键信息。现在大家都会关心什么婚内个人财产、婚内共同财产的话题。特别是给孩子买房,就怕小孩万一离婚对方会将房子分走,所以大多数人都会确定只对子女赠与。可见普通人都意识到了子女婚姻对家庭财产的影响,更不用说高净值人士所面临的复杂得多的财富流失的风险了。

第四个是国籍,也就是客户的子女是否已经入籍他国我们很多业务人员没搞清楚什么是移民,什么是入籍,这里简单解释一下。移民是个大概念的词,就是去国外居住了,但以什么身份生活在国外有几种可能性(非法的就不说了);一是什么国外身份都没有,只是有居住国签证的外国人,二是获得了居住国的永久居住权,也就是像美国的绿卡,加拿大的枫叶卡等,三是入了居住国的国籍,持有居住国的护照,也就不再是中国人了。就前两种而言,身份本质上没变,都还是中国人,除了全球征税的国家如美国会影响交税。但如果子女入了外籍了,成为了美国公民或者加拿大公民了,对中国高净值人士的财富转移与继承就影响大了,其中最重要的一点就是外国人不能做中国公司的股东,那么中国的企业主就没办法将股权给子女了,而公司股权往往是高净值人士最值钱的资产。关于外国人能否继承中国公司的股权,上海的法院还专门有个判例来指导同类型案件的判决,可见这种情况已不是个案了。

以上就是我们应该要知道的“小家庭”中关于子女的核心信息。下面来讲一讲“大家庭”。

“大家庭”是关于客户夫妻双方的父母和兄弟姐妹的信息,为什么还需要了解这些亲属的情况呢?这个是跟中国的继承法相关,因为中国的法定继承规定是将父母列为第一顺位的,有权利与配偶和子女平分遗产。所以首先我们就需要了解客户父母是否健在,如果客户的父母已不在了,问题就比较简单,即使有兄弟姐妹也不影响遗产分配,因为兄弟姐妹是第二顺位继承人,也就是说只要第一顺位继承人在的话,第二顺位是轮不到的。但是父母如果健在的话,父母所继承的遗产等父母走了,兄弟姐妹就成为继承人了,这个对于多数人来讲可能是不愿意的,因为从人性出发多数人是会倾向于将钱留给配偶和子女的。同时从财富管理的角度而言,任何不是直系亲属继承的财富也确实就是财富外流,因为唐兄弟表兄弟们在三代以后基本就没有关系了。

由此可见,如果客户的父母健在,我们需要进一步跟客户了解的就是有无兄弟姐妹了。如果客户没有兄弟姐妹,那么将来客户的父母离世时,客户的配偶和子女又可以继承回来,对财富的流向影响也不大。如果再进一步去想的话事情就更复杂了,大家可以想象一下客户的祖父母和外祖父母还健在的话会是个什么结果,我想这里不是太有必要再展开了,毕竟是小概率事件。

最后,就是客户配偶的父母跟兄弟姐妹信息了。如果客户配偶的父母健在的话,是一样的道理,只是对于客户来讲影响可能更大了,因为财富将来有可能流入与客户完全没有血缘关系的人手里。这个怎么理解呢?假如客户家有一个亿的资产,因为是夫妻共同财产,五千万是配偶的,如果客户先走,客户实际是留下了五千万遗产。配偶除了自己所有的五千万之外,作为客户第一顺位继承人与其他第一顺位继承人一起还可以平分到一份,比如说一千万,这样配偶就有六千万了。那么万一配偶不久发生意外离世,配偶的父母就成为最主要的继承人了,这样我们所服务的这位高净值人士一生奋斗所获得的财富多数就成了没有血缘关系的别人的财富了。当然使客户更郁闷的是最终的钱都被小舅子拿走了, 而可能这个一生都不对付的小舅子是客户最不愿意给的人。

今天就到这里,感谢大家收听《薛桢梁:保险大单销售之道》,让我们在接下来的课程中继续探索!

 

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