02与高净值客户交流的业务路线怎么走
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大家好,我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁,下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。

今天,我要跟大家讲讲《与高净值客户交流的业务路线怎么走?

与高净值人士交流是不能用传统推销方法的,他们自信甚至自我,不接受被推销。业务人员以教育的方式告诉对方应该购买保险同样不可取,成功人士不喜欢被教育、被指导。再说业务员面对这类人时也没有什么底气去指导对方,这也是为什么多数业务员即使认识几个老板都不敢开口聊保险。

那么这条业务路线究竟要怎么走呢?在展开大单业务路线之前,我们先来看一下有什么是妨碍我们走上正确的道路上的。

在一般的销售中,业务员满脑门子想的就是要把保单卖给客户,因为过于担心保单做不成,就会影响自己在客户面前的发挥,而客户通常也会有不好的感受。实际上,寿险公司的产品中一定会有适合对方的产品,寿险公司的从业人员只要工作做到位,客户一定会购买的,只是购买哪一款产品的问题,所以从业人员完全可以更平常心的对待,充分的发挥自己的能力,放下自己的私心。另外从客户的角度而言,通常客户是不想干什么的,业务人员需要做的是使客户想干什么。当然还有一种相对较好的情形是,客户已经想好要干什么了,那么业务人员也不应该盲目跟随客户想干什么就干什么,因为客户的想法往往是不对的,想干的事情与其目标可能是不匹配甚至是背离的,如果客户都懂的话还要业务员干吗呢。其实业务员如果没有深入地切入客户需求,最终往往走入歧途,成单的可能性也会非常低。购买保险和买别的东西不一样,不是光给钱就可以的,还要体检,对于高净值客户购买的大额保单可能还有财务核保,工作如果做得不深入,基本都不会成交。

所以我们不管客户是否已经有想法,业务线路都要从客户有什么开始。一切的业务都是从获得有效信息开始的,给高净值客户做年金与终身寿险的所需要获得的有效信息,也就是客户有什么,包括了二个方面,一个方面是客户的硬信息,客户家里的物和人的情况,也就是客户的资产信息和家庭成员信息。另一个方面就是客户的软信息,也就是客户的想法,比如客户的财富想给谁,主要想达成什么目标等等。

硬信息中的资产信息包含了五个核心的元素,第一个元素是价值,资产值多少钱,知道客户到底多有钱是最基本的。第二个元素是资产本身有没有贷款,其中的风险是可以引导客户关注的。第三个元素是资产的权属在谁的名下,这是财富管理当中最关键的,因为最终都是权属的转移。第四个元素是份额,比如现在很少有一人公司,基本都有别的股东,那么就应该知道客户持有的份额是多少,是不是控股或者大股东之类的。第五个元素是属地,就是客户的资产到底在什么地方。

硬信息中的家庭需要分成大家庭和小家庭。小家庭而言,主要需要了解的是子女的情况,其中包括:性别,很多中国人还有传子不传女的传统观念呢;年龄,是否成年以及成熟对财富安排有很大影响;第三是婚姻的问题,婚姻破裂是财富外流最主要的根源之一;最后是子女的身份,如果入了外籍,可能连父母公司的股权都继承不了。

就大家庭而言,需要了解双方的父母是否健在和有无兄弟姐妹,至于为什么还应该了解这些信息,那是与中国继承法中的法定继承条例相关,因为父母也是第一顺位继承人,这就使得财富继承会埋下不确定性和争议的隐患。

顾名思义,硬信息就是事实存在,有多少套房,有几口人。相对而言,软信息好像看不见摸不着,都是些想法,但是软信息可能在某种程度上重要过硬信息,因为客户最终要做什么都在于他的一念之想。所以尽管软信息看不见摸不着,但最后交流的多数都是客户的想法。这些想法包括感受,好恶,期望和价值观。

当我们了解了客户有什么和想什么之后,就能发现客户在有什么和想什么之间的不匹配,而这种不匹配在目前中国的高净值人群中几乎是一抓一个准的。比如现在有钱人做遗嘱的极少,结果就是自己的财富都要留给法律来说了算,有几个人愿意这样呢?更不要说复杂的遗产程序都会引起家人争执,我想大家都不做相应安排主要出于无知吧,因为中国的财富积累时间太短了,人们还停留在钱多多益善的拼命赚钱的阶段,还不关心钱多了以后的问题。另外是这类事情从人性上来讲都不是人们愿意主动去面对的,有鸵鸟心理,能拖则拖。不过这种状况已经在发生变化,第一、第二代有钱人已经老了,甚至有些已经走了,越来越多的人意识到钱多了其实是有很多问题需要解决的。

既然现状与想法的不匹配是那么显而易见,业务人员要做的工作就是让对方意识到不匹配,这里有两层意思,一个是对方没想到这个问题,那就让他意识到问题的存在;另一个是想到了,那就使对方认识到问题比他想象的要严重得多。当客户认识到解决问题的迫切性后,就会寻求我们的帮助,业务机会也就出现了,因为业务员获得了与客户共同探讨他应该干什么的认可与空间。

举个例子,客户想把一套房子留给女儿,但是担心女儿的婚姻万一不稳定破裂,女婿会将房子分走。所以他没把这个房产过户给女儿,留在自己名下,觉得这样就可以高枕无忧了。其实这种方式是没用的,因为法律规定,如果客户在子女婚姻存续期间内身故,子女继承的财产是夫妻共同财产,对方是可以分一半的。这就是想法跟现状不匹配的具体体现。为了解决这种不匹配,那么就需要将房产这种资产的赠与或传承做重新的考虑。

由此可见,我们是从有什么开始,同时或接着交流了客户心中的对财富与家人的想法,也就是想什么,然后引导客户发现有什么和想什么之间的不匹配,甚至对立,这样就可以与客户探讨他应该干什么了。销售高额保单其实就是要给客户的资产作重新配置,因为所有非保险类资产在转移与传承中有致命缺陷,只要让客户从权属的角度认同了这些道理,保险就成为必配资产。所以说应该干什么就是应该将年金与终身寿险当资产来买,成为客户资产中不可取代的一部分。

当客户决定了到底是做什么和买什么后,最后就是“怎么干”了。其实怎么干就已经进入到方案和产品策划的具体执行阶段了,也是相对最容易掌握的更技术性的阶段。比如客户确定购买的年金中具体应该做多少保额,谁做投保人,谁做被保险人和生存受益人等等。

以上,就是一个完整的业务线路。这条业务线路从客户有什么到想什么,业务人员挖掘出之间的不匹配,从而使客户不安,共同探讨应该干什么,到最后建议客户具体怎么干。达成这条线路的方式和场景有无数种,在各种业务场景下也可能并非始终是这样的顺序,可以前后穿插,但怎么走都是这条主线,我们业务人员脑子中必须有这么一根弦,一条主轴。至于用什么样的交流技术能带着客户走这条线路,那是我开发的四商一法业务系统中的问导法的范畴了,后面的课程里会有专门章节来谈。

今天就到这里,感谢大家收听《薛桢梁:保险大单销售之道》,让我们在接下来的课程中继续探索!

 



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