02与高净值客户交流的业务路线怎么走

大家好，我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁，下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。

今天，我要跟大家讲讲《与高净值客户交流的业务路线怎么走？》

与高净值人士交流是不能用传统推销方法的，他们自信甚至自我，不接受被推销。业务人员以教育的方式告诉对方应该购买保险同样不可取，成功人士不喜欢被教育、被指导。再说业务员面对这类人时也没有什么底气去指导对方，这也是为什么多数业务员即使认识几个老板都不敢开口聊保险。

那么这条业务路线究竟要怎么走呢？在展开大单业务路线之前，我们先来看一下有什么是妨碍我们走上正确的道路上的。

在一般的销售中，业务员满脑门子想的就是要把保单卖给客户，因为过于担心保单做不成，就会影响自己在客户面前的发挥，而客户通常也会有不好的感受。实际上，寿险公司的产品中一定会有适合对方的产品，寿险公司的从业人员只要工作做到位，客户一定会购买的，只是购买哪一款产品的问题，所以从业人员完全可以更平常心的对待，充分的发挥自己的能力，放下自己的私心。另外从客户的角度而言，通常客户是不想干什么的，业务人员需要做的是使客户想干什么。当然还有一种相对较好的情形是，客户已经想好要干什么了，那么业务人员也不应该盲目跟随客户想干什么就干什么，因为客户的想法往往是不对的，想干的事情与其目标可能是不匹配甚至是背离的，如果客户都懂的话还要业务员干吗呢。其实业务员如果没有深入地切入客户需求，最终往往走入歧途，成单的可能性也会非常低。购买保险和买别的东西不一样，不是光给钱就可以的，还要体检，对于高净值客户购买的大额保单可能还有财务核保，工作如果做得不深入，基本都不会成交。

所以我们不管客户是否已经有想法，业务线路都要从客户有什么开始。一切的业务都是从获得有效信息开始的，给高净值客户做年金与终身寿险的所需要获得的有效信息，也就是客户有什么，包括了二个方面，一个方面是客户的硬信息，客户家里的物和人的情况，也就是客户的资产信息和家庭成员信息。另一个方面就是客户的软信息，也就是客户的想法，比如客户的财富想给谁，主要想达成什么目标等等。

硬信息中的资产信息包含了五个核心的元素，第一个元素是价值，资产值多少钱，知道客户到底多有钱是最基本的。第二个元素是资产本身有没有贷款，其中的风险是可以引导客户关注的。第三个元素是资产的权属在谁的名下，这是财富管理当中最关键的，因为最终都是权属的转移。第四个元素是份额，比如现在很少有一人公司，基本都有别的股东，那么就应该知道客户持有的份额是多少，是不是控股或者大股东之类的。第五个元素是属地，就是客户的资产到底在什么地方。

硬信息中的家庭需要分成大家庭和小家庭。小家庭而言，主要需要了解的是子女的情况，其中包括：性别，很多中国人还有传子不传女的传统观念呢；年龄，是否成年以及成熟对财富安排有很大影响；第三是婚姻的问题，婚姻破裂是财富外流最主要的根源之一；最后是子女的身份，如果入了外籍，可能连父母公司的股权都继承不了。

就大家庭而言，需要了解双方的父母是否健在和有无兄弟姐妹，至于为什么还应该了解这些信息，那是与中国继承法中的法定继承条例相关，因为父母也是第一顺位继承人，这就使得财富继承会埋下不确定性和争议的隐患。

顾名思义，硬信息就是事实存在，有多少套房，有几口人。相对而言，软信息好像看不见摸不着，都是些想法，但是软信息可能在某种程度上重要过硬信息，因为客户最终要做什么都在于他的一念之想。所以尽管软信息看不见摸不着，但最后交流的多数都是客户的想法。这些想法包括感受，好恶，期望和价值观。

当我们了解了客户有什么和想什么之后，就能发现客户在有什么和想什么之间的不匹配，而这种不匹配在目前中国的高净值人群中几乎是一抓一个准的。比如现在有钱人做遗嘱的极少，结果就是自己的财富都要留给法律来说了算，有几个人愿意这样呢？更不要说复杂的遗产程序都会引起家人争执，我想大家都不做相应安排主要出于无知吧，因为中国的财富积累时间太短了，人们还停留在钱多多益善的拼命赚钱的阶段，还不关心钱多了以后的问题。另外是这类事情从人性上来讲都不是人们愿意主动去面对的，有鸵鸟心理，能拖则拖。不过这种状况已经在发生变化，第一、第二代有钱人已经老了，甚至有些已经走了，越来越多的人意识到钱多了其实是有很多问题需要解决的。

既然现状与想法的不匹配是那么显而易见，业务人员要做的工作就是让对方意识到不匹配，这里有两层意思，一个是对方没想到这个问题，那就让他意识到问题的存在；另一个是想到了，那就使对方认识到问题比他想象的要严重得多。当客户认识到解决问题的迫切性后，就会寻求我们的帮助，业务机会也就出现了，因为业务员获得了与客户共同探讨他应该干什么的认可与空间。

举个例子，客户想把一套房子留给女儿，但是担心女儿的婚姻万一不稳定破裂，女婿会将房子分走。所以他没把这个房产过户给女儿，留在自己名下，觉得这样就可以高枕无忧了。其实这种方式是没用的，因为法律规定，如果客户在子女婚姻存续期间内身故，子女继承的财产是夫妻共同财产，对方是可以分一半的。这就是想法跟现状不匹配的具体体现。为了解决这种不匹配，那么就需要将房产这种资产的赠与或传承做重新的考虑。

由此可见，我们是从有什么开始，同时或接着交流了客户心中的对财富与家人的想法，也就是想什么，然后引导客户发现有什么和想什么之间的不匹配，甚至对立，这样就可以与客户探讨他应该干什么了。销售高额保单其实就是要给客户的资产作重新配置，因为所有非保险类资产在转移与传承中有致命缺陷，只要让客户从权属的角度认同了这些道理，保险就成为必配资产。所以说应该干什么就是应该将年金与终身寿险当资产来买，成为客户资产中不可取代的一部分。

当客户决定了到底是做什么和买什么后，最后就是“怎么干”了。其实怎么干就已经进入到方案和产品策划的具体执行阶段了，也是相对最容易掌握的更技术性的阶段。比如客户确定购买的年金中具体应该做多少保额，谁做投保人，谁做被保险人和生存受益人等等。

以上，就是一个完整的业务线路。这条业务线路从客户有什么到想什么，业务人员挖掘出之间的不匹配，从而使客户不安，共同探讨应该干什么，到最后建议客户具体怎么干。达成这条线路的方式和场景有无数种，在各种业务场景下也可能并非始终是这样的顺序，可以前后穿插，但怎么走都是这条主线，我们业务人员脑子中必须有这么一根弦，一条主轴。至于用什么样的交流技术能带着客户走这条线路，那是我开发的四商一法业务系统中的问导法的范畴了，后面的课程里会有专门章节来谈。

今天就到这里，感谢大家收听《薛桢梁：保险大单销售之道》，让我们在接下来的课程中继续探索！