【深度对话企业家】她曾签下亿元订单,现在创立的公司被亚马逊打满分
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本期原文 


喜马拉雅的朋友你好,今天我们来谈谈云敞网络科技的创始人,“云计算一姐”顾逸南,是怎么让她的公司从默默无闻到被亚马逊打满分的。

 

说到顾逸南,10年前,她还是个羁傲不逊,腔调十足的上海白领。创业之前她的工作经历顺风顺水。25岁的顾逸南的第一份工作就是销售岗位。


她用了两年就完成了人生第一个亿元订单,她也因此被同行称为“销售女王”。

 

就在7年前,因为丈夫史蒂夫·穆塞罗从事云计算工作,31岁的顾逸南转行进入了这个刚刚兴起的技术领域。

 

在最开始进入云计算行业的时候,因为没有从业经验,她对整个公司的业务都不了解。当时已经成立十年的云络科技的总部设在中国,并且连续三年获得亚马逊云服务全球服务认证满分。

 

这个认证评分是对公司的流程、工具和安全在全世界范围内的考量。脱胎于云络科技的云敞科技通过提供标准化流程、自动化工具和技术专家,向企业客户提供在适合不同业务场景情况下的云计算运营维护服务。

 

顾逸南的挑战从此开始,她尝遍了听不懂业务术语的尴尬,所以她决定开始背这些术语,让专业名词融进她的潜意识。


这种努力,让顾逸南在面对专业技术人员的时候,才逐渐有了平等对话的感觉。后来她可以跟云计算厂商和企业用户在同一频率沟通,并且提供中肯的建议。

 

顾逸南谈到和企业用户交流云计算方案时的心态,她说:她老是想着别人是出钱听她讲话,所以她的语速要快一点,客户才会觉得物超所值。


结果就有越来越多的人来找她这个高性价比的咨询顾问,慢慢的就建立自己的口碑。”

 

可是让人没想到的是,史蒂夫的早期创业合伙人要回美国发展,因此合伙人需要股权变现离开公司。


但是由于云络科技刚刚完成融资,公司需要加速发展,再加上合伙人的套现价格没有谈拢,导致了股权纠纷,从而影响了后续所有的融资进程。

 

这场纠纷,也严重拖垮了创始团队的精力,最终导致创始团队背负了几千万元的债务,顾逸南本人为此也做了个人无限责任担保。


但是整个行业圈子并不大,一时间到处都是流言蜚语,有些流言甚至会传到客户耳朵里。公司业务发展和团队的稳定也受到了很大挑战。

 

不过终究否极泰来,这一年,36岁的顾逸南带领公司另外两名销售,将年度业绩做到近2000万。

 

尽管澎湃、梨视频等几家大客户在公司危难的时候,及时把服务款打来,支撑着顾逸南团队的工资。顾逸南和老公还是不得不开始艰难地“找钱”,他们一位一位的见投资人,却一次一次的被质疑。


尽管顾逸南曾经做过金牌销售,但是此刻的她和老公身家为零,因为他们已经将身上的钱全部投入在公司运营上。

 

为了让公司业务运转下去,顾逸南下定决心,成立完全内资的新公司云敞科技,进行独立融资,并且精简团队,收缩开支。


她和史蒂夫作出明确分工,自己面对投资人,担任公司CEO,主导公司运营策略;而史蒂夫负责公司的核心技术后台。


这一次的再出发,就像凤凰涅槃。尽管此刻,顾逸南依然和史蒂夫背着几千万元的债务。

 

顾逸南后来在TEDx演讲回忆说:“他们见了十几个投资人,却因为史蒂夫是外国人而被质疑。他们托了重重关系,见到了一个国内一线,专门投企业服务的投资机构,相聊甚欢。但在讨论到底是做产品还是服务的时候,居然舌战了5个小时。” 


告别投资机构后,顾逸南陷入了矛盾之中,一方面她爱自己的丈夫,爱丈夫那份对技术的坚持和执着;另一方面她再也难以忍受投资人的质疑和没有尽头的煎熬。

 

更难的是,很多投资人对企业感兴趣,并且做了尽职调查,但却在最后一刻因为云络的股权纠纷而不敢投资。


资本的不认可让她痛苦。但一贯不服输的性格,也让她在一次次打击中,不断复盘,并且做出改变。

 

顾逸南越来越清晰地认识到,云敞科技要想融资,提供的运维服务面临着规模化和定制化的矛盾,这也是所有创业公司都面临的难题。


顾逸南用了一句话概括企业服务的精髓,那就是所有客户都喜欢被追求的感觉。

 

她静下心来,终于意识到公司更深层次的商业模式存在一定问题,尽管他们公司能够提供给客户帮助,但在本质上没有给客户带来安全感。


如果把客户内部可以做的事情全部取代,客户内部的团队就会被“革命”掉,动了别人饭碗,人家是要“拼命的”。

 

所以,云敞科技的使命从之前云络的“管理全球服务器”,转变为“做最懂客户的系统服务商”。而本质是云敞科技商业模式的改变。


从提供运维服务转变为提供平台和工具,这种变化的好处是将定制化的产品转为标准化,也降低了云敞科技的运营成本,使得服务更容易被用户接纳,实现规模化扩张。

 

2017 年夏天,由一群首席技术官们组成的一只基金,经过几个月的反复论证,终于因为相信他们的技术积累和愿景,打了第一笔种子轮投资到公司账户。然而这第一笔投资只是让顾逸南短暂地舒了一口气。

 

融资之后公司谨慎扩招,顾逸南面临新老员工的管理问题。换一个角度看待身边的员工。


她开始大力培养自己的团队来分担自己的工作。同时,优胜劣汰,一些不合适的员工也被果断劝退。

 

然而把销售线索分给手下,让成长中的手下“试错”还需要她学会“忍耐”。


顾逸南说:她经常要掐着自己的手,对自己暗暗说,“你让团队去说啊,尽管他没有说到点上,尽管他的回答不够准确,但你千万不能说话,你只能微笑听着,做好笔记,然后会后跟他及时复盘。”

 

也因为把更多的工作分担给身边人,顾逸南现在开始有精力照顾儿子。同时她也发现把健康和家庭放在了工作前面,自己会更加高效。


有的时候,她会把孩子送到可以自管自玩的乐园,自己在一旁支起电脑研究怎么样能产生更多销售商机。

 

顾逸南非常喜欢这句话“不倒掉手中的咖啡,如何接受别人的香槟”。


随着公司的日渐好转,她越来越坚定地认为:向前一步,不代表所有事情都要自己去承担,而是要培养自己的能力不断向前,其中非常关键的就是帮助他人成功的能力。用利他之心,借势而上,顺势而为。

 

在天使轮融资之后,顾逸南参加了创业海选活动。在这一次的海选中,面对投资人尖锐专业的提问,顾逸南本想不提公司过去所经历的种种难题,却没能逃过投资人的追问。最终她选择坦言了过往的失败经验。


不过,就是这份真诚让她收获了贝塔斯曼龙宇、真格基金徐小平和当当网李国庆的1000万元联名投资。

 

云计算未来广大的市场也值得顾逸南这样的努力,根据工信部在2017年4月份发布的指导计划中的数据提到:到2019年整个中国云计算市场会达到4300亿人民币。


顾逸南认为,“如果估算云计算行业的服务体量,4300亿中的30%,也就是1300亿左右都是值得开垦的云计算服务市场。而这一市场中的90%还是尚未挖掘的金矿。而云敞现在提供的云计算运维服务,是帮助企业跨过技术槛,使用云计算的关键。”

 

顾逸南在最后分享说,要学会享受那些没有把自己打趴下的经历,因为正是这些经历让自己变得更加强大;学会去享受每天进步的优越感,因为正是这种优越感让自己坚持不懈地勇往直前。

 

今天我们分享就到这里,如果你有什么想法和感悟可以在评论栏进行讨论,我们下期再见。



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