第二讲:深入分析保险收益性
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试听180第二讲:深入分析保险收益性

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沃晟学院的各位朋友,大家好。


我们在第一章节当中,给大家分享了我在过去的十多年一线销售和培训当中积累的一点销售感悟。其实我希望大家记住“金字塔销售法”。高净值客户比较适合于用法商的理念去交流,我们的大众富裕客户比较适合从财商的角度去切入。在第一章节当中提到,我们这一次聚焦的是财商如何销售大单,在财商这个领域当中,保险的理财三性到底如何。我们接下来的第二篇章将会分析一下保险的收益性。让大家看一看保险在收益性方面,它是具备非常独特的优势的。这堂课程我希望大家在学完之后,要记住两个数字,叫“1+5”:一个选择题再加五个这个问题。如果您要把这1+5研究透了,告诉大家这个篇章,您就把它的核心精髓就掌握了。接下来我们直接进入到第二章节当中:保险的收益到底如何。


首先我先抛出一个选择题。2019年四季度,如果您的客户要做投资的话,应该如何做产品的选择?假设说现在有一家金融机构,它发行了两款理财产品。这两款理财产品虽然各具特色,但是它有一个共同的特点——都是保本保收益的,而且写入合同当中。




我们来看一下这两款产品。第一款产品A,产品时间比较短,只有一年,但是承诺给您的收益能达到10.98%。高不高?大家觉得好高,对不对?第二款产品,是时间比较长的一款产品,20年期的理财产品,年化收益能给您8.8%,它也是写入合同,每年承诺给你8.8%的收益。假设说您现在手中有10万块钱的资金,这个资金在5到10年之内都没有用,主要是用于养老使用的,那我就想问大家了,您现在只能是选择A或者B进行投资,您到底选哪一款产品呢?台前的朋友可能很多朋友选A的会比较多一些,对不对?当然也有选B的。选A的朋友我非常理解您的心情。比如说A产品它是一个一年期的,时间比较短,用起来方便。


您发现一年期的产品比20年期的收益还要高,我每年只需要做一个滚存的动作,可能20年滚存下来,比B产品的收益还要高。所以我相信视频前的很多朋友可能会选A。到底应该选A还是应该选B?我在这里先不说答案。经过我接下来五个问题的分析之后,大家再来做一下判断。咱们选择题先留在心中,来看下面的问题。


先来看第一个问题,其实我们服务的很多客户,在内地往往也是银行当中的客户。这些客户经常到银行去购买各种各样的理财产品。我也是购买了很多的银行理财产品。我想问大家这样一个问题,最近五年以来大家有没有发现,理财产品它有什么共性问题没有?如果您常年做理财的话,您应该会有下面一个感受:它有一个严重的问题,那就是收益不稳定。比如说在2011年的时候,当时在各大银行去买各种理财产品。那个时候产品的收益还是很不错的,每年能给您的收益,能达到百分之5点几的收益,非常不错。2013年6月份,当时的银行出现了钱荒,我对那个月的印象非常深刻,那个月银行卖的这种理财产品的收益能达到多少呢?能达到7%左右。你发现出现了迅速的拉升。在过了那个月之后,收益又在不断地下滑,一直到现在收益普遍在4%左右。如果常年做理财,你会发现理财产品有这么一个问题,那就是收益忽高忽低。


接着第二个问题就来了,为什么这些热销的理财产品它的收益不稳定呢?大家可能说如果它一直长期稳定那多好。我在这里把原因给大家分析一下。其实您买的这些短期的理财产品,往往都是跟利率直接挂钩的,我举一个简单例子。比如说最近银行非常缺钱,现在应该要把银行的利率,往上提,还是往下降?肯定往上提。只有这样才能吸引更多的资金存在我们这个银行来。大家想,我们卖的这些理财产品,它其实也是有一个作用,那就是吸收存款。只有把理财产品的收益放得更高,才能吸引更多的资金进来。当我们的银行缺钱的时候,利率上升,那理财产品的收益也就跟着水涨船高。相反如果银行现在不缺钱了,就会把利率适当往下降,卖的这些理财产品也就会跟着降下来。所以大家会发现我们买的这些短期理财产品,它往往跟银行利率是紧密挂钩的。利率涨,理财产品收益涨;利率降,理财产品的收益往往也跟着降下来。


既然跟利率是紧密挂钩的,我的第三个问题就来了:到底我们银行利率未来是上升还是下降?先问大家,您希望利率上升还是下降?我相信如果您是一个投资者,可能希望利率上升。但是我相信在座的各位朋友应该会异口同声说:未来的利率应该是下降的。其实您通过媒体也看到了,很多这样的报道,利率一直在下降。其实下降趋势我先给大家从国内来说一下。我们中国从1993年当时的存款利率10.98%,当时是最高的。那么接下来的这20年是怎么变化的?96年的时候银行的利率降为百分之9点几。等到1997年的时候,银行的利率降为百分之7点几。到2000年的时候银行的利率降为多少2.5%。现在银行的基准利率是1.5%。所以说大家可以发现中国在过去的20多年时间当中,走了一个完美的利率下降曲线。大家可能会说了,这只是中国。国外的情况怎么样?我们来一起来看一下。




这就是我统计的,从今年年初,一直到现在为止,全球主要国家的利率变化。举个例子先来说一下中国旁边的发展中国家印度。印度在今年2月7号,它的利率下降了25个基点。才刚刚过去了两个月。4月4号,印度的利率又下降了25个基点。大家可以发现像很多的发展中国家利率在降低。发达国家,我们来看一下美国。美国这个国家我们来看一下,7月31号当时它的银行基准利率下降了25个基点。在9月18号,美国的央行美联储又再一次降息,下降了25个基点。大家可以看到现在世界的主流国家的利率,其实都是在下降当中。


这个趋势我们判断出来之后,接着我就问大家第四个问题了。这个问题非常关键。我想问问大家,为什么全球都要把利率往下降?如果你要把这个原因给分析清楚了。您就会知道利率下降的趋势。有可能是一个非常长期的一个趋势。原因是什么?很简单,其实都是为了保证经济稳定发展。接下来我们换一个角色做一个小游戏。假设您现在已经不再是金融机构当中的从业人员了。现在给您一个职位,让您做中国人民银行的行长。您来考虑一下未来的利率到底,应该上升还是下降呢?


我们中国共产党人在执政当中,总结了一条铁律:叫稳定压倒一切。一个社会必须要保证军队的稳定、保证社会的稳定、也要保证经济的稳定。一旦出现了动乱,你发现经老百姓的生活就会苦不堪言。所以各个政府都要把稳定放在第一位。其中当然也包括经济的稳定发展。接下来我们就来分析一下,利率跟经济稳定发展到底有什么关系。其实谈到利率我们一般是提到两个利率:第一个叫贷款利率、第二个叫存款利率。我们来分析一下这两类利率。先来说贷款利率。我想问问在座的各位朋友,您觉得什么样的人比较关注贷款利率呢?一定是到银行当中去借钱的人对不对?什么样的人经常去银行借钱?就是企业主做企业的人。为了企业的发展,需要大量的资金。接着我们就来分析一下企业主。如果说你要保证一个经济稳定发展。我想问问大家,您说企业主纷纷加大投入,把企业的规模越做越大,经济能发展?还是纷纷地缩少企业的投入,甚至企业纷纷破产,经济能发展?一定是企业主加大投入,经济才能上去。咱们都知道现在在中国做企业挣钱越来越难了。所以政府在想着各种办法帮助


企业主在减负。我们假设现在的银行利率由普遍贷款利率3%、4%,我们拉升到了20%,一年的利息要向银行还20%的利息。如果您是一位企业主您会怎么办呢?你会说我赚的这点钱还不够还银行的贷款利息,我就不去做企业了。把企业关停掉,变现了资金,我也去放贷。银行收20%的年利息,我收15%就可以了。是不是这样?当大家都不去做企业规模的扩大都不去搞实业经济了。你想我们的经济又谈何稳定发展?所以说为了保证企业能够扩大规模,必须要给企业家减负。那么它的财务成本,也就是利息,一定要降下来。所以大家发现在中国贷款利率它往往呈现的也是一个下降的趋势。


第二个利率叫存款利率。我要问大家,什么样的人比较喜欢存钱呢?大家会说了:老百姓。确实是这样。接着我问大家这样一个问题:您说咱们老百姓也就是消费者,纷纷把钱拿出来消费能促进经济发展,还是把钱都存到银行里去,经济能发展?大家肯定都会说了,肯定是消费。只有老百姓把钱拿出去消费,企业生产出来的东西,才能卖出去,否则就会出现库存的积压,严重了就会导致经济危机。所以说国家要千方百计鼓励老百姓去消费。假设说我们现在把银行的存款利率从基准利率1.5%,拉升到30%的话,我想问在座的各位朋友:你要是一位消费者,你怎么办呢?你可能会把这个钱纷纷地放到银行存起来。只要满足我平常的温饱就行了。所以说为了鼓励老百姓消费,就需要把银行的存款利率适当要降下来。这个就是在咱们经济界当中出现的一个很普遍的现象,叫利率双降现象。无论贷款利率,还是存款利率,都得要下降。当然它的核心目的就一个——就是保证经济稳定发展。通过刚刚我的分析,您可以看出来,全球各国为了保证经济稳定发展,它的利率长期来看都是呈现下降的趋势。


那么接下来我再给大家看一个小图片。




这个图片是我在给客户服务当中经常展示的。你发现有几类国家。我们以中间为分界线,分为左边和右边两类国家。我们先来看这一侧。这一侧最上面的大家知道是巴西,巴西这个国家足球踢得非常棒,而且桑巴舞跳的也很好。其实这个国家它还有一个非常棒的东西,就是它的利率。它的利率普遍在10%以上。巴西因为经济发展还属于发展中国家阶段,利率很高。我们再来看下面一个国家,印度。印度的存款利率也非常高,普遍在6%左右,也是高利率的阶段。你发现巴西和印度跟咱们中国其实有一个共同的名字,叫发展中国家。大家发现发展中国家都是一水的高利率。


接着我们再来看这一侧的国家。美国的基准利率现在是不超过0.5%的,包括欧洲英国以及日本这些国家,都是一水的低利率。尤其是日本,已经步入到了零利率时代。这边的国家也有一个共同的名字,叫发达国家。发达国家都是一水的低利率。大家可能就会问了,为什么发展中国家的利率很高。发达国家的利率很低。其实您通过名字就可以看得出来。


首先发展中国家是一个什么概念,说明经济还是欠发达。既然欠发达,它为了保证经济发展,它最缺的是什么——就是资金。要把海外的一些资金吸引到本国进行投资,当然你要把它的相关利率给拉高。因为资本都是逐利的。所以说发展中国家比较缺钱,就会导致它的利率普遍偏高。那么一旦进入到发达国家阶段,它对资金的苛求度,相对于发展中国家,就要低得多了。所以说它的利率,也就没有必要做那么高。利率相对比较低。世界的经济发展浩浩荡荡,当一个国家从发展中国家,逐步迈入发达国家的时候,你发现它的利率往往是,呈现下降趋势的。在这一方面咱们中国就做了一个完美的例证。咱们中国从1993年10.98%的高利率。


你发现随着经济的稳步发展,利率也在稳步降低。一直到现在存款利率只有1.5%了。是不是这概念。所以说我希望大家通过刚刚我的分析四个问题,能得出一个结论来:目前全世界都处于一个利息下降的时代。您在国内购买的短期理财产品的收益,它往往随着基准利率的降低而不断降低。所以说在您的资产篮子当中一定要学会配置一类产品。它具有六个字的特点——叫长期收益稳定。


那么关键建议落地之后,我们重新再来看这道选择题。选择题其实我不是杜撰的,它就发生在1995年。当时银行的一年期理财产品。存款那个时候的收益是10.98%,20年期甚至更长期的产品,你发现只有一类,那就是人寿保险。当时的人寿保险它的预定利率普遍在8%左右,比如说8.8%。但是你发现那个年代的中国老百姓,往往比较喜欢选择短期产品。因为它的利率还高。大家为什么不愿意选20年期,因为觉得你的利率,比我这一年期的还短,我为什么投资你呢。但是当时老百姓没有发现一个大的趋势——那就是利率会不断下降。比如说到2000年了,你发现年年滚存完之后,再滚存存款的时候一年期的利息,已经降为2.25%了。您说好低。我再去选择这些20年期的人寿保险产品8.8%的高收益还有吗?你发现99年的时候已经全部下架了。这就是大家需要了解的。在降息时代学会配置长期收益稳定的产品。一定是大家要学会去做的。


那么解决了前面的四个问题之后,我想还有第五个问题,也是大家最关注的——长期收益稳定的产品到底长期利率应该是多少数值比较合适?大家希望高一点还是低一点?我相信大家作为投资者,您都希望高一些。但是假如说现在有一家金融机构,它发行的产品年化收益20%,您敢去买吗?我相信您不敢是吧。您看重利息,它看中的是您的本金。比如说在2018年上半年有大量的P2P跑路,不就这个原因吗?承诺的收益高,它往往意味着里面是有很大的陷阱的。但是利率要非常低,承诺给您的收益1%,您愿意做吗?我相信大家也不喜欢做。因为它还跑不赢物价的上涨。所以说利率过高利率过低,都不太符合大家的需求。到底长期利率稳定在哪个数值比较合理?


我分析了一张图表。




大家可以看一下是存款利率,我从1998年一直统计到2018年。大家发现20年的时间有一个数字可以说非常的网红,那就是4%。在这20年时间当中,你发现银行的存款利率超过4%的,只有不到十个月。也就是2007年12月份到2008年的10月份,只有这十个月银行的存款利率是超过4%的。其余的19年零两个月,银行的存款利率全部都是小于、等于4%。所以大家会发现一个情况——长期利率稳定在4%。这个数值的长期收益产品,往往可以抵御利率下行的风险。这也是我给大家提的一个建议。您跟您的客人沟通的时候也要这么提。长期收益稳定在4%的产品,一定是市场上非常棒的长期收益产品。


这就是今天给大家带来的保险收益性的分析。我希望大家通过收益性的分析,一定要给咱们的客户要降温。不要只是追求高收益的产品,因为高收益的产品,往往也意味着比较高的风险,也意味着它的不可持续性。真正好的产品是合理的,产品长期收益稳定在4%,这样的产品我认为,长期看是非常棒的。这就是第二节内容,希望能给大家销售带来一些帮助,谢谢大家。

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