课程前言
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课程前言

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前言


沃晟的各位朋友大家好。非常荣幸有机会给大家分享一堂从财商角度,介绍如何销售大额保单的系列课程,名字叫做“财商卖大单销售逻辑解析”。我是本套系列课程的原创老师梁磊。希望这套系列课程能给大家卖大额保单带来一些帮助。


我相信在座的各位朋友都非常关注我个人的背景,以及给大家讲的这套课程包含着哪些内容。在正式的授课之前,我想先给大家把这两个问题解答一下。


首先我先做一个简单的自我介绍。我姓梁,叫梁磊。我相信各位朋友好多也都认识我了。我目前是大成王芳律师团队当中的特聘顾问。另外我也是沃晟学院的合伙人导师。其实在加入到沃晟学院之前,我的从业经验跟各位朋友是很相似的。我曾经在国内的几家保险公司,当中也是辗转几年,做了很长的时间,对于保险一线销售也积累了非常丰富的经验。我加入到王芳律师团队以及沃晟法商学院之前,在国内一家大型的寿险公司的总部担任培训负责人,负责全国的培训和项目的推动工作。


我在加入到沃晟学院的时候,我跟王律师谈到,我希望能够做我们沃晟学院当中的农夫山泉。王律师当时很诧异,问道:你是说你有点甜吗?其实还真不是。我其实想借用农夫山泉的一句话——我不生产水,我们只做大自然的搬运工。所以我也希望能够成为沃晟学院当中一个农夫山泉。我们团队有很多专业的老师,他们在专业领域当中积累了非常丰富的知识。如何把这些知识用于金融行业的一线人员去进行销售?我相信这么样一个转换和翻译的环节,是需要有一些人去做的。我也是背负着这样的使命加入到这个团队当中。我们团队的老师也经常叫我“沃晟法商学院的农夫山泉”。加入到沃晟学院几年以来,个人也取得了一点小小的成就。在去年我获得了第一财经和RFP联合颁授的“2019年度最佳理财培训师”的称号。


其实在进入到团队之前,包括现在我做的最主要的工作,就是在一线当中服务高净值客户。我的整个十多年的职业生涯,服务了大约有一千多位高净值客户。这些高净值客户,一般有两个特点:第一个就是他们的资产量比较大。我服务的客户平均资产量,大体在两个亿左右,都是大家口中的高净值客户。第二,我跟这些客户交流的时间往往比较长。每个客户沟通的时长,大约在两个小时左右,基本上都做的是深度沟通。我在十多年的职业生涯当中服务客户积累了一些经验和教训,我把我这些经验和教训凝结起来,组成了今天这个系列课程。这是我个人的简介。


接下来咱们再解答第二个问题:这套系列课程到底讲些什么?能给大家在实战当中带来哪些帮助?我本次的系列课程,我想给大家要讲六部分的内容。这六部分的内容其实它们有非常强的逻辑关系。我在这里给大家介绍一下:首先第一部分,因为我常年也在一线服务高净值客户,所以说如何把保险作为一种工具服务我们的客户,我积累了很多的销售的感悟。我想给大家谈一谈我做销售的这点感悟;接下来第二、第三和第四这三部分,可以看作一个比较整体的部分。


因为现在卖保单,我们可以从财商角度理解,我们一般会关注它的三个特点:第一个特点就是保险的收益特点、第二个就是保险它的流动性如何、还有一部分就是保险这种产品它到底安全性如何。我要把保险的这理财三性,给大家庖丁解牛式的分析一下。那么讲完前面的四部分之后,我接下来就是第五部分。目前在中国大陆销售最高的一款产品就是年金保单。年金保单几乎是所有保险公司当中最主力的产品。年金保单尤其在国内是按照比较高的预定利率来做的。比如说现在主流的年金保单产品,都是预定利率按照最高线4.025%来进行设计的。到底这样的年金保险产品在市场上稀缺吗?这样的产品对我们的客户能带来哪些帮助?我要给大家剖析一下4. 025%这样的年金险,它的理财三性到底如何。那么讲完第五部分之后,我将会来到第六部分。在2018年的4月份我们整个的资产管理大行业有一个重磅性的文件出台——资管新规。资管新规出台以后,应该说对整个市场当中的金融产品带来了极大的影响。那么在资管新规推出之后,我们的保险产品在整个的金融行业当中,它的优势到底如何?它有什么独特的特点?我要从资管新规的角度,来谈一谈如何销售大额保单。


以上这六部分内容,是我在本次系列课中想要分享给大家的。希望这套系列课程能给大家带来销售当中的帮助。谢谢大家。

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