贾真5分钟 | 贾真108将 年会关键词（下）

你好，欢迎收听贾真5分钟，实战出真知，我是贾真。上期5分钟，我给大家分享了，我在年会现场听师兄分享，学习到的4个关键词：评价、女性思维、与你有关、词库词系。

今天我们继续分享另外的几个关键词：选款测款、打标签、敞开点击。

选 款 测 款

几乎所有的打爆款教程，都假设了一个前提：“你的款没问题，点击率比同行高的情况”。

而这个假设，正是打爆款过程中，最难的部分。

有些产品，比如超级标准品，用户需求很单一，功能外观甚至是价格相差无几的情况下，当你能把销量做到第一的时候，点击率就自然高了。

所以这样的行业，到现在变成了“资本运作”，真不是中小卖家能够做的。

就像「求真小班」有一期师兄分享的，他们做标准品的策略，就是心理战：“不要恐惧，志在必得，让对手害怕，知难而退。”

有些产品，比如非标品和很多的标准品，点击率其实更多是先天的，主要看你的产品是否能精准匹配上用户需求。

比如，当用户搜索“连衣裙”时，就不是销量高就能解决一切问题了，更重要的，你要知道在这个时间，这个季节，什么样的产品能吸引用户的眼球。

所以最核心的步骤，就是选款测款。

我在第二天的大课里，说过一句话：“打爆款，应该把80%精力放在选款，20%精力用于打爆。”

但是很多的淘宝卖家，正好做反了，随便选了个产品，然后就开始刷单直通车推，把更多的精力放在打爆过程上。

向省亮师兄分享的团队管理内容，一样可以用在选款测款思路上。

他们公司不停的招聘，发现不适合，在第一个月就选择辞退，所以他们公司有95%的新人离职率，但正是这样，才能有更高的概率，找到正确的人。

几乎所有做非标品的淘宝店，已经接受了要大量定时上新的观点，这就好像向师兄的大量招聘。

但是如果你没有辞退机制支撑，那公司很快就会臃肿不堪，运营成本会吃掉你。

同样，如果你大量上新，但是上了之后就不管不问的话，第一个你的库存成本会大量增加，第二个用户看到你店铺大量产品都没人买，那他的忠诚度可能就会下降。

毕竟越是用“抢”的店铺，就越是吸引人来抢。

选款测款的过程，一定要建立适合自己店铺的选款测款流程，也要有适合自己的下架和库存管理机制。

比如左左师兄分享的，引爆手淘首页的方法，就有他们独特的测款方法：

因为他们是做国潮风格男装，老客户粘性大，微淘的浏览量就很大，所以他们就可以用成本更低的微淘测款方法。

再比如黄少峰师兄：

他们就是用大家经常用的直通车测款方式，测哪个款能更好的拿到“毛绒女包”这个词的流量。

我还知道一家童装店铺，专门在开发自己面向老客户测款的小程序，让老客户投票选款，只有投票的，最终的冠军款投票用户，有机会免单领取自己投票的款。

打 标 签

如果是去年的电商年会，大家很少会听到“打标签”这个词。而今年在很多师兄的分享里，我们反复的听到打标签，这是今年“智能电商”之后，整个世界最大的变化。

说实话，关于“标签”的说法，我自己在不断的分享自己的看法，也在不断的否定自己之前的说法。

也就是说，我在不停的证明自己错了，开始我遇到这种情况，我还觉得挺丢脸，但是越往后越明白：“只有当你发现自己错的时候，才说明你走出了之前的认知半径，才证明你在成长。”

到现在为止，我们不断的简化标签的概念，我们认为主要的标签，会明确的分成两个：关键词标签和人群标签。

比如用户在淘宝里搜索关键词“真丝衬衫”购物的时候，会去搜索这个关键词的人，本身就是有“人群标签”的，所以再去做标签的匹配，就重复工作了，所以在买的渠道，最重要的标签是“关键词标签”。

比如用户在手机淘宝首页浏览的时候，他没有给出关键词，淘宝平台想“猜你喜欢”，就不能从关键词标签入手，这时候“人群标签”就起到主要作用，他可以分析和你无限重合的人群标签用户，他们买了什么，而你还没买，这样的推荐结果，准确度就比较高。

简单的说，也就是说，你想拿“买”的渠道流量，用户需求明确，你就要确定产品“关键词标签”，人群标签可能就不是很重要。

但是如果你想拿“逛”的推荐流量，你就要先要明确你产品的“人群标签”，如果你没有人群标签，就算你能拿到推荐流量，因为人群比较泛，你后期赛马数据就很难优秀，拿到流量也不持久。

而你的人群标签越集中，你拿到逛的流量之后的赛马数据，也就越好，流量也就越持续。

敞 开 点 击

当时选择让学琦师兄来分享，就是我听他求真小班分享的时候，他敢于“怼天怼地”，说很多老师说的都是错的，谁说直通车就要亏钱，谁说直通车带不起来搜索，我就能带起来，我给你们看案例。

真正的“实战出真知”社群，一定不是大家想法高度统一，而是百家争鸣。

学琦师兄自己店铺成功案例告诉我们，他的爆款就是直通车大量推广，看起来不太健康，但实际上爆款利润率是全店最好的。

他的理论是，给每个爆款加一个升级版 sku，升级版本增加的成本有限，但是利润率会大大提升。

一旦你的爆款，有30%的用户最终都选择了升级版，那么爆款的坑产和利润率，就会大大增加，就可能支持你直通车“敞开点击”。

但是我一定要提醒大家的是，学琦师兄的爆款，基本算是非标当中的标准品，大家的产品其实没有太大的差异。

所以，在这种行业，销量领先就变的很重要。

做标准品，要考虑的核心问题就两个：

1.如何让自己的产品销量领先？

2.如何维护自己的销量领先地位？

学琦师兄解决这两个问题的方案，都在直通车。我给大家梳理下学琦师兄的逻辑：

当你的爆款有了升级版，你的利润率，就会比同行高很多。

当你的利润率比同行高很多，就支持你可以开直通车打对手，而一旦你精细化操作直通车，当你的直通车roi可以做到盈亏平衡点，你就可以敞开点击，让产品销量依靠开车快速成长。

当你的产品销量增长到类目top的时候，搜索流量就能够快速成长。一旦你的直通车带动搜索同时起来，这时候你双管齐下，销量领先地位就可以长期维护。

大家需要注意的是，学琦师兄的方案，大部分是通过直通车，但其实核心不是直通车，而是两个前提：

一个是你能做出升级版，提高爆款利润率。

一个是你的产品是标准品，销量会影响搜索流量和大部分产品核心数据。

但如果你的产品，是一个新款连衣裙，你就很难在 sku 做升级版提高利润率。就算你可以，销量成长到top，用户也很难因为这款连衣裙买的多，而选择这款连衣裙，这时候销量就很难影响大部分产品核心数据。

当然，你如果做的是非标品，比如连衣裙，你可以在学琦师兄的方案上，做一点点调整。

你的连衣裙很难通过升级版来提高利润率，但是和标准品不一样的是，连衣裙更容易通过关联购买，来提高利润率。

也就说，你如果让客户的购买件数从1件到3件，5件，那么你这个连衣裙的直通车，或许也就能“敞开点击”了。

好了，我们年会师兄分享的方案复盘，就这么多。这仅仅是我的理解，不一定正确，也肯定有很多闪光点，我没有发掘出来，希望大家在打卡里，也能分享你对师兄分享自己的理解。

贾真5分钟，每周一、三、五，和贾真一起，拥抱电商变化。