贾真5分钟 | 再谈「爆款效率」-爆款的两条线

你好，欢迎收听贾真5分钟，实战出真知，我是贾真。我们今天谈以前说过的话题：

“可优比”这个母婴 top 店铺的时候，提出了“爆款效率”这个词。

我们的观点，在现在的平台竞争度下，除非产品有核心优势，否则爆款单独都很难盈利，所以要依赖基于一个人群的多个场景需求的产品线布局，来让爆款实现“核弹头”的功能，最终让一个爆款，去引爆一个店铺产品群，来提高爆款效率。

那怎么实现，一个爆款能够引爆整个店铺呢？

这就需要你的店铺能够让用户有这么感觉：“不是一个产品我需要，而是你店铺的大部分产品，我都需要。”

这就是我们常说的店铺人群的精准定位。

但是，只是笼统的定位一个人群，并不能实现这种结果。

比如：可优比定位的“刚出生的婴儿”，这个人群需求的产品比较多。

比如：“婴儿床”带“婴童床垫”，就比较好带，但是“婴儿床”带“推车”，就相对难一点。

所以，我们得出结论，为了让爆款效率更高，关联更强，我们需要除了人群定位之后，还有一条线，我们把它称为“人群场景线”，所以可优比把婴童的需求划分了8大场景，8条线，婴童睡眠，婴童出行，婴童喂养等等。

然后，基于“人群+场景线”这样去扩展产品，比如睡眠线里的产品是“床”和“床垫”，这样才能实现强关联，我们说，这是可优比的“点”“线”“面”结构。

但是呢，除了这条线之后，其实可优比还有一条被忽视的，很多人看不到的线，这个也特别重要，我们之前没有说，就是“人群+时间线”。

举例说明：

可优比把一个准妈妈购买婴童用品产品的先后，划个时间线，可能在孩子没出生前，就开始准备婴儿床，床垫，被子，出生之后要买喂养的工具，再大一点，可能会买出去的推车，腰凳，再长大点，就会给小孩子买玩具了。

为什么这条线，这么重要呢？

再举例：

如果可优比最先推起来的爆款，是一款儿童玩具，基于这个玩具，再去推一个婴儿吃饭的，或者婴儿床，就基本不可能了。因为就算你产品做的再好，到了买玩具年龄的小孩，已经买过餐具和床了。

所以，可优比当时做起来的第一个爆款，是婴儿床。几乎用最好的材质，不赚钱在卖。

但是，因为床在婴儿购物线的最前端，所以这个产品一旦起来，并且让客户感到非常满意，那就可以基于婴儿的成长，去带动“婴儿购物时间线”后面一系列产品的销售了。

那这个时间线，能不能在其他品类应用呢？

再举个例子：

今天我给诊断的一家卫浴用品的店铺，他们卖浴室柜，马桶，淋浴房，他们的热销产品，是浴室柜，他们发现浴室柜起来，去带动淋浴房的销售，很容易，但是带不动马桶的销售，他们就很奇怪，来问我。

其实答案很简单，在消费者购物卫浴产品的时间线里，往往先购买马桶，再购买浴室柜，然后再装修淋浴房，所以他做这个浴室柜，是处于时间线的中段，所以就带不起马桶。

我给他的建议是，店铺赶紧上架马桶，质量好点的，哪怕顾客买马桶你不赚钱，只要用户对马桶满意了，那就能带动你整个卫浴产品的销量了。

总结下，提高“爆款效率”的三个点：

  人群+场景线，细分到同个场景下，关联性增强，效率再提高。

  人群+时间线，用户在某个需求场景下，先购买的产品，可以带动后面的。

  大件带小件，小件更容易打爆，但是价值低很多，因为小件很难带动大件成交。

好了，说到这里，是不是觉得这条“人群+时间线”也是特别重要的战略线？

那今天的作业就是：

 划出你类目的这条线，来看看你处于时间线的什么位置？

 然后，如果你想一个爆款引爆全店，爆款效率提到极致，应该猛推哪个产品？

贾真5分钟，每周一、三，五，和贾真一起，拥抱淘宝变化。