贾真5分钟 | 别让双11，成为你杀死顾客的祭日

你好，欢迎收听贾真5分钟，今天把2018年的双11后写的文章给大家分享一下：“别让双11，成为你杀死顾客的祭日。”

早些年，我们3c 数码同行有个天猫店，和我同样在南京，拿了天猫进步最快奖，他店铺成长的速度简直是匪夷所思，而他所用的方法，也是简单粗暴，就是新品上架之后，免费送2000个出去，2000销量起步之后就很容易爆了。

这方法大家都能看到，也很多同行去模仿，但是很少有人再像他这样能成功。

为什么呢？

我当时在公司群里分享了他这个店铺的模式，公司同事为了占小便宜，也开始等他上新的时候，去免费领他们的新品。

可奇怪的是，开始单纯占便宜，领免费的，后面过了不久，竟然还会去正价买他们产品。

后来我发现原因，一般的卖家，在做免费赠送的时候，因为已经是亏损了，所以能省就省，产品用最便宜的，包装用最差的，快递用最便宜的。

而这个天猫店，在做免费赠送的时候，产品用品质好的，包装也用好的，甚至还有赠品。

我在玩德州扑克的时候，输了不少钱，输钱都输在一个词，“沉没成本”。

就是面对已经洒到地上的牛奶，你是继续哭泣呢？还是赶紧想方法去挽回损失？

我们做免费赠送，产品的成本已经“沉没”了，这是我们要面对的事实，如果这时候，我们把包装和体验都去掉了，那真的就100%“沉没”了。

但是，如果面对已经“沉没”的产品，我们不要吝啬，把体验做到极致，用户满意再回来购买几次，这时候反而能反败为胜。

越是在没有利润的走量销售的时候，越是需要我们正确审视“沉没成本”的时候。

越是我们需要我们不吝付出，把客户体验做到极致的时候，比如每一年的双11。

可恰恰相反的是，很多天猫店为了双11能够完成自己的销量目标，或者完成小二的 kpi，还有一定的利润，最后不得已在其它地方动心思。

“为人厚道”的店铺，会做些小动作，比如产品包装，发货的包装盒。包装袋换上最便宜的，原本正常销售有的赠品，现在不送了。

不“善良”的店铺，甚至会在产品上动手脚，去掉某些产品模块，或者在顾客不容易看到的地方偷工减料，降低产品的成本。

还有的店铺，把每年的双11当成处理库存的“清仓日”。

这些从短期来看，能有利润的策略和行为，在长期看来，其实是让双11，成为你一年一度杀死顾客的祭日。

这一天，确实你销售数据表现可能不错，可这些第一次尝试买你们品牌的顾客，就再也不愿意正价来你店铺买东西了。

从这个角度来看，我们前段时间看都某奢侈品品牌，宁可销毁那些过时的包包，也不低价卖掉的行为，其实也很好理解了，他们不想用不完美的产品，不是那么好的体验“杀死客户”。

可能说到这里，很多草根的淘宝卖家要争辩，说企业就是要追求利润，这本身没什么错。

确实没错，早期淘宝那些风头无两的淘品牌，也都这么想的，追求销售额，追求利润率。

但是到2019年双11，在这些过亿品牌的名字当中，你还能找出来多少个？

那么多的淘品牌，怎么就都没落了？

硕果仅存的几个淘品牌，为什么能活的现在？

如果让我总结原因，我觉得核心点是：“老板能不能站在五年后，来看今天做的每个决策，方向是否正确，不为短期利益让步。”

如果2018年双11，我们为了凑齐一个整数，或者一个漂亮的销售额数字，去发放大额优惠券，去找老客户刷单，站在五年后来看，这个决策有意义吗？

那些没落的淘品牌，在自己鼎盛的时代，还是销售至上，利润至上。为了利润，不惜伤害顾客，伤害品牌，甚至会为了一个数字上的店铺排名争夺，做非常大幅度的折扣。

那些坚挺的淘品牌，无一例外，都适时的从销售 top 转向了品牌建设。

虽然这样，但是我仍然对淘品牌充满信心，我觉得2019年，会是一个淘品牌重新崛起的转折点：

第一个原因是，市场变得越来越个性化，大品牌其实很不适应，它们比较擅长做大众消费品，更多的个性化的品牌，有机会脱颖而出。

第二个原因，双11才第十年，最早诞生的淘品牌也不过才十岁，很多的草根创业者，刚开始赚钱的时候，很难摆脱“钱”对他的诱惑，贪婪的获取利润，这容易理解。

但是当这批草根创业者，过了这个浮躁期，能够摆脱钱对他的控制，才是淘品牌真正能够和传统品牌掰一掰手腕的时候。

我们草根创业者并不差，希望明年，或者后年的过亿品牌中，有你，有我。

好了，我们的贾真5分钟，今天就分享到这里。希望用贾真的知识，唤醒你的智慧，贾真5分钟，每周一、三、五，和贾真一起，拥抱淘宝变化。