贾真5分钟 | 双11当天促销设置,如何再多做10%销售额?
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贾真5分钟 | 双11当天促销设置,如何再多做10%销售额?

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你好,欢迎收听贾真5分钟,实战出真知,我是贾真。今天我抽空,赶在双11前,把我们最新一期“求真小班”的话题:“双11当天促销设置,再多做10%的销售额”,给大家做个学习总结,希望能够助力大家在几年之后的双11,销售额再提高一点。


这次的求真话题,我们一共分了5个小组,昨晚进行的最终方案 pk 。因为目标想要提高10%销售额,很多组给出的方案,都提到了用万能销售额公式来拆解:


销售额=流量*转化*客单价


然后分析的结果是:“双11当天的方案,流量已经固定不太会变动了,转化也会很高,很难在提高了,所以把客单价提高10%,销售额就能提高10%。”


拿 1 组的方案举例:

她们很好的了利用了我们上节课的“单点mece“法则,找出影响双11当天销售额,最核心的点是客单价。然后做出在客单价提升上的方案:


在10月底,就进行全员的基本客服接单培训,包括售后,美工,采购,在双11当天都要去做售前客服接单,并且建立从顾客需求角度出发的,店铺”产品关联矩阵“,如果顾客买面膜,那么她就一定需要洗面奶,所以这时候来推荐洗面奶给她。


最后,1组的分享者甜颜小姐姐,还拿出自己双11的客服排班表,和之前用过这种方法,进行关联销售的效果数据截图,来证明她的方案的有效性。


当然,这组的分享非常的具备实操性和实用性,但是我觉得,她可能犯了一个“基础假设”的错误,就是她在进行销售额公式分解的时候,认为流量就是流量,每个双11的流量都是一样的,把有血有肉的用户,给变成冷冰冰的数据了。


我们说,我们在做店铺运营的时候,思考问题的角度,往往有三个:


从商家角度出发,就是刚才我们提到的万能公式,我需要提高流量,提高转化,做好关联。


从产品角度出发,比如华为,格力,更关注是否掌握核心技术。


从用户角度出发,关注用户购物场景和心理,从用户角度出发。


从商家角度来看,双11的每一次访问,就是一个流量数据,没什么区别,所以提升销售额的方法,就是想法设法给优惠,来提高转化率,这样销售额就会更高。


但是试想下,有没有一种可能,如果一个本来铁定要买的顾客,你给了她大额优惠券,会不是只是白白牺牲了你的净利润?


细思极恐。


我们换个角度,从一个普通的双11购物者视角来看,在双11购物的心态大概有三种:


1.早就想买的,趁双11省钱买掉。

2.可买可不买的,看商家双11的促销力度决定。

3.没想过要买的,突然看到双11做活动,感觉会用的到。


图片1.jpg


1

早就想买的,等11来下单


有一些收藏很久,必须要买的产品,用户的需求只是比平时能省点钱就可以,具体省多少,他们可能也没去细算和比较,所以双11的零点钟声一响,她们就毫不犹豫的把这些产品,从购物车里拖出来,批量下单付款。


所以我们得出结论:

1.你对这类顾客设置促销力度的大小,其实不太影响最终的成交。


2.可能有60%以上的顾客,是属于这类顾客。


从数据上证实结论1

大家做为淘宝卖家肯定都清楚,你自己的产品在双11当天,其实并没有优惠多少,甚至一点都没优惠。


但是零点一过,还是会有很多成交,如果这些用户,仔细的计算过,发现你根本就没省多少钱,她们是不是就不会赶在双11下单?


从数据上证实结论2

一般0点-1点付款的顾客,都不是双11当天看到产品,是临时决定购买的,而是在双11预热期间,甚至更早的时候就加购了。


所以你的店铺0点-1点付款的顾客占比,就是你有这类心态的顾客占比,我们看到很多店铺0点-1点的付款人数,可以占到双11当天的60%以上。


这类用户的购买,往往是你的明确意向老客户,这些客户的价值提升,我们可以学习1组的方案,根据她们购买产品,针对性的去做关联购买推荐。



2

可买不可买的

看商家的双11促销力度决定


这批顾客一般在零点后,你也不用立刻去设置针对性促销。双11卖家忙,顾客也忙,在零点刚过,她也没时间理你,在忙着要把自己必买的东西搞定。


这类顾客的促销设置,建议要等到凌晨2点以后来进行,而这批顾客的营销和转化,才是你双11当天促销的一个大重点,也比较难缠。


当然,这类顾客虽然难缠,但是购物需求相对明确,开出的“条件”也很明确:“就是看你优惠的幅度大不大。”


凌晨2点后,可能一直到下午6点前,我们的主要设置促销要去转化的,就是这部分人群。在这部分人群的促销里,我们就要充分用到淘系的工具来精准触达。


其中我们求真小组,阿福组的方案讲到“如何用惊喜优惠券,购物车营销的具体方案”,其实比较适合用来转化这部分顾客,工具的价值,是大大节省人工的成本,否则在双11当天,再多的客服也很难完全触达这部分顾客。



3

没想要过买的

但是突然在会场看到,觉得有用就买了


每次到双11的收尾阶段,尤其到晚上9点之后。我们作为普通消费者,为了不留下遗憾,就开始在双11会场逛来逛去,生怕有要买的东西,”错过了再等一年“。在往年,可能一个会场页面能翻了100遍,就算再“千人千面”,也翻的了然无趣了。


但是今年应该不一样了,随着直播和抖音这种短视频购物的兴起。我估计今年双11下半程不再会疲软,因为短视频和直播开启的“好物推荐”模式,会接手双11的下半场。


如果你认可了,今年双11的下半场会是直播和短视频的天下,那我们抓住这部分顾客的促销的方式,还仍然是大额优惠来刺激吗?


我觉得吸引她们的,不会是优惠力度,而是“推荐你需要”。


你在抖音里看到一个好物推荐视频,影响你买或不买的第一因素,一定不是“够不够便宜”,而是“需要不需要。”


所以,在后半场的触达这部分顾客的核心点,其实还是事先找好自己产品人群一致的主播或者达人,尽量覆盖更多的潜在顾客群体,从介绍和推荐产品的角度去入手,而不是价格便宜了多少。


综上所述,给大家今年双11的促销设置的建议:


上半场重要的是收割忠诚老客户,关注的是前期预热的客户触达率。


 中场重要的利用工具,刺激犹豫的客户,给比较大的促销力度。


 后场是布局直播和短视频,把自己没有触达,但是有潜在需求的这些“游荡”的客户抓过来。


好了,我们的贾真5分钟,今天关于双11大促的分享,就到这里。

其实大家基于今天的分享,可以看到,淘宝运营这个看起来屌丝的岗位,接下来要做的事情,会越来越精细化,可能不再是简单粗暴的基于一个销售额公式,分解成流量,转化,客单价就能去做好的。


从用户角度出发,以用户为产品布局边界,做更细致的用户场景和心理运营,可能是接下来的方向。


贾真5分钟,每周一三五,和贾真一起,拥抱淘宝变化。




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