贾真5分钟 | 有价值的“真空想法”，是如何产生的？

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。我们发现，很多草根创业者的工作进展，是依赖自己在工作的时候“灵机一动”的想法，并没有什么章法和规律可循。

我们说过，未来难以预测，这种灵机一动的想法，也是创业试错的一部分，应该鼓励。

但是，漫无目的的试错成功率其实会非常低，今天我们的分享，我们来讨论下，能不能给自己的想法，找到一个稍微有规律的方向。

前段时间，我在看沃尔玛创始人的自述那本书，才发现，沃尔玛的精髓，在于围绕着战略方向，建立的战术网络。所有人都知道，沃尔玛的核心就是便宜，但是为什么它的竞争对手们都学不会呢？

这一方面是沃尔玛创始人深入骨髓的本性，书里描述一个场景：

山姆沃尔顿从私人飞机上下来，看到地上记者故意仍的5分钱，竟然会走过去捡起来。

基于创始人的特质，沃尔玛的战略其实很简单，大家都能看明白，就是“抠”。把所有能省的钱都省下来，然后让利给用户。

但是，沃尔玛为了实现这个简单的战略，建立了一个非常复杂的“战术网络”：和供应商谈判的战术，店面选址的战术，降低员工工资的战术，甚至是让一辆运货车，给各个门店送货的时候，都把“抠”这个点，做到了极致。

竞争对手可以看懂沃尔玛的战略，也可以学会沃尔玛其中一个战术，但是如果不把沃尔玛这套“抠”的战术网络全盘照搬，并且不断迭代，那么沃尔玛它真的学不会。

一个成功的企业，往往战略必须是简单易懂的，和创始团队有关，而战略要想落地，并且不容易被模仿，就必须建立一个围绕战略的复杂难学战术网络。

简单易懂的战略方向

战略如果复杂了，那么就没有办法执行。投资界一直有个“电梯理论”，就是在创业者在电梯里碰见投资人，要用短短的30秒时间，把你的项目和战略说清楚。

战略要达成共识，才能有力量。所以往往有效的战略，就是简单易懂的，然后团队的所有人才知道去做什么，怎么做。我不是科班出身，也不懂战略的理论定义，但是我明白一点，一个公司的战略，就是这个公司要想达成目标，逃避不了，必须去“死磕”的点。

举例说明：

华为早期代理港产交换机起家，但是当别的代理进来，用同样的产品和华为打价格战，华为就知道，如果产品没有差异化，就摆脱不了价格战。而能够避免价格战的唯一一条路，就是我的产品比他们好，死磕研发，建立技术领先。

再举例说明：

京东的刘强东，非常认可亚马逊的“多，快，好，省”的零售哲学，认为电商行业不论怎么发展，都要送货上门，到货速度快是所有电商零售界逃避不了的点，所以他自建物流，死磕到货快这一点。

我们发现，这些成功的企业家一般都具备两个特点：

1、终局思维，能找到达成目标的核心点。

2、有魄力，找到核心点后大胆的往这边走。

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战略终局思维

电商行业，之前都习惯按照品类去分“标品”和“非标品”。比如：

鼠标是标准品，衣服就是非标品

在之前确实是很有道理，但是现在随着“不通电的都将个性化”，我们觉得标准品和非标品的界限，更应该是基于人群。比如：

如果面向女性的鼠标，款式就比功能更重要，更像非标品。

如果面向男性的西裤，品牌就比款式更重要，更像标准品。

面向男性人群的标准品，用户更加的理性。换句话说，你想骗他们，不容易。

要么你能像华为，苹果那样，有核心技术优势，能做出别人做不出的产品。

要么你的供应链有优势，产品和别人差不多，但是品质更好。

要么你能控制住成本，产品的价格更有优势。

再或者，你和别人的产品都一样，但是你全国销量第一，也可以赢得他们。

面向女性人群的非标品，用户更加的感性。大部分女性都是视觉动物，一美遮百丑。

曾经有个会员，她是卖化妆品面霜的，页面一直在强调产品的卖点，竟然是瓶子的特点，她把这款面霜的瓶子做的很漂亮。从宅男的角度，我觉得不可理解，然后我就问现场的女学员：你们会因为一个面霜的瓶子漂亮，去买一个面霜吗？我问的时候是反问的语气，因为我预期大家的答复应该是清一色的“不会”，没想到的是，她们愣了一会，然后回答的是“会啊”。

所以做女性人群产品，就应该要去死磕“美”这一点，设计，款式和拍照应该是核心点。

再次重申，一个有价值的战略，一定不是放之四海而皆准，而是“与你有关”。

沃尔玛的省钱战略，就是创始人的本性。耐克的创始人，本身就是跑长跑的运动员。

如果你找到了战略“死磕点”，但是这个点和你没有任何关系，那么危险。

2

有魄力的创业者

多数成功的企业家的共同特点，除了能找到达成目标的关键点之外，还要有魄力。在做电商这个行业，我见过太多做标准品的卖家，找我诉苦说产品都一样，利润率太低了，想办法能做点高利率的产品。

其实，除非你持续投入建立技术优势，否则标准品就不可能有高利润。像海尔这些传统品牌，小米这种新锐品牌，他们的利润率也不过5%，更不要说你这样的小企业。

这就是发现了“死磕点”，但是不想也不敢死磕的卖家。既然这个行业的现状就是低毛利，那么能活下去的核心，可能就是像沃尔玛一样，通过建立战术网络，降低成本，同样的产品，比别人有更高的毛利率。

举例说明：

你是某个男性产品品牌的专营店，或者专卖店，和别人卖的是同品牌型号的产品，全网还限价。这时候你要想在竞争中胜出，就只有一条路，就是死磕销量，堆销量，谁能够把销量冲到第一，谁就能冲上来。

再或者：

你是做游戏鼠标的，别的品牌也有款游戏鼠标，和你竞争，大家同样的配置，外观也大差不差，这时候你能和别人pk胜出，最后就一定要拼价格。

再比如，面向女性的非标品行业，比如女装行业，其实就是拼款式和设计。哪个公司，能够有更好的设计师，更多的设计款，更快的上新速度，更好看的页面和拍照，谁就能活的更好。

可惜的是，很多女装店明明知道款式为王，但是舍不得花钱去招聘好的设计师，好的美工和好的摄影，不敢去死磕“美”这一点。

复杂难学的战术网络

很多电商人是矛盾的集合体，想要学到一个简单有效的运营技术，提升自己店铺的销售，但又痛恨别人模仿自己的技术，快速超过自己。

当我们找到自己企业达成目标的“死磕点”之后，能攻破这个“死磕点”的，往往不是一个简单的战术，而是一个复杂的围绕战略方向的“战术网络”，你的战术网络越复杂，你战略的竞争壁垒也就越坚固。

比如标准品要从供应链，存货量，发货量，推广费用，人效等等各各方面制定战术，来降低成本。

比如非标品要从调性、设计、选款、拍照、美工、文案，包装等等各个方向制定战术，来达到“美”。

在制定达成战略的战术网络的时候，有几个要点：

1、所有的战术都是围绕战略方向，战略才能实现

比如奢侈品会销毁存货，如果从战术上来看，这个行为不可理解。但是从战略上来看，奢侈品是给少数人的产品，所以销毁存货这个战术，是为了实现让少数人享用这个战略。

2、所有的战术，都应该是c2b，不要自嗨

我接触过的成功的淘宝店掌柜，都有个“癖好”，就是不管公司多大，都会去翻看自己产品的评价。

丰田公司的汽车首席设计师，开着自己设计的汽车到处见客户，然后不停的把反馈回到公司。

当一个企业的管理层，脱离了客户，那这时候做出的决策，产生的想法，都可能变成“自嗨”：自己觉得很开心，但是顾客根本没感觉。

产生c2b的战术想法的方式有两个：

1、微观，就是你走出办公室，走到顾客当中。

2、宏观，就是你分析行业数据，从全局角度来看用户。

但是，就算你找到了正确的战略方向，也基于战略方向，开始要建立自己的“战术网络”，也千万要注意一点，就是这时候你的每个战术，都是“真空想法”。

就像在真空下实验和现实中试验，结果可能完全不同，真空下可能完全基于物理原理，但是现实环境里，受太多其他不可控纬度影响，可能结果回差别很大。

我们的想法，没有经过现实验证的时候，都是“真空想法”，产生真空想法后，接下来下一步，我们要做的是“沙盒测试”，进行最小成本试错，这个我们下节课当中分享。

好了，我们贾真5分钟今天就这么多，用贾真的知识，唤醒你的智慧。欢迎大家在评论下方，留言你的想法，和我互动，贾真5分钟，每周一、三、五，不见不散。