贾真5分钟 | 有价值的“真空想法”,是如何产生的?
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贾真5分钟 | 有价值的“真空想法”,是如何产生的?

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你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。我们发现,很多草根创业者的工作进展,是依赖自己在工作的时候“灵机一动”的想法,并没有什么章法和规律可循。


我们说过,未来难以预测,这种灵机一动的想法,也是创业试错的一部分,应该鼓励。


但是,漫无目的的试错成功率其实会非常低,今天我们的分享,我们来讨论下,能不能给自己的想法,找到一个稍微有规律的方向。


前段时间,我在看沃尔玛创始人的自述那本书,才发现,沃尔玛的精髓,在于围绕着战略方向,建立的战术网络。所有人都知道,沃尔玛的核心就是便宜,但是为什么它的竞争对手们都学不会呢?


这一方面是沃尔玛创始人深入骨髓的本性,书里描述一个场景:


山姆沃尔顿从私人飞机上下来,看到地上记者故意仍的5分钱,竟然会走过去捡起来。


基于创始人的特质,沃尔玛的战略其实很简单,大家都能看明白,就是“抠”。把所有能省的钱都省下来,然后让利给用户。


但是,沃尔玛为了实现这个简单的战略,建立了一个非常复杂的“战术网络”:和供应商谈判的战术,店面选址的战术,降低员工工资的战术,甚至是让一辆运货车,给各个门店送货的时候,都把“抠”这个点,做到了极致。


竞争对手可以看懂沃尔玛的战略,也可以学会沃尔玛其中一个战术,但是如果不把沃尔玛这套“抠”的战术网络全盘照搬,并且不断迭代,那么沃尔玛它真的学不会。


一个成功的企业,往往战略必须是简单易懂的,和创始团队有关,而战略要想落地,并且不容易被模仿,就必须建立一个围绕战略的复杂难学战术网络。



简单易懂的战略方向


战略如果复杂了,那么就没有办法执行。投资界一直有个“电梯理论”,就是在创业者在电梯里碰见投资人,要用短短的30秒时间,把你的项目和战略说清楚。


战略要达成共识,才能有力量。所以往往有效的战略,就是简单易懂的,然后团队的所有人才知道去做什么,怎么做。我不是科班出身,也不懂战略的理论定义,但是我明白一点,一个公司的战略,就是这个公司要想达成目标,逃避不了,必须去“死磕”的点。


举例说明:

华为早期代理港产交换机起家,但是当别的代理进来,用同样的产品和华为打价格战,华为就知道,如果产品没有差异化,就摆脱不了价格战。而能够避免价格战的唯一一条路,就是我的产品比他们好,死磕研发,建立技术领先。


再举例说明:

京东的刘强东,非常认可亚马逊的“多,快,好,省”的零售哲学,认为电商行业不论怎么发展,都要送货上门,到货速度快是所有电商零售界逃避不了的点,所以他自建物流,死磕到货快这一点。


我们发现,这些成功的企业家一般都具备两个特点:

1、终局思维,能找到达成目标的核心点。

2、有魄力,找到核心点后大胆的往这边走。



1

战略终局思维


电商行业,之前都习惯按照品类去分“标品”和“非标品”。比如:


鼠标是标准品,衣服就是非标品


在之前确实是很有道理,但是现在随着“不通电的都将个性化”,我们觉得标准品和非标品的界限,更应该是基于人群。比如:


如果面向女性的鼠标,款式就比功能更重要,更像非标品。


如果面向男性的西裤,品牌就比款式更重要,更像标准品。


面向男性人群的标准品,用户更加的理性。换句话说,你想骗他们,不容易。


要么你能像华为,苹果那样,有核心技术优势,能做出别人做不出的产品。


要么你的供应链有优势,产品和别人差不多,但是品质更好。


要么你能控制住成本,产品的价格更有优势。


再或者,你和别人的产品都一样,但是你全国销量第一,也可以赢得他们。


面向女性人群的非标品,用户更加的感性。大部分女性都是视觉动物,一美遮百丑。


曾经有个会员,她是卖化妆品面霜的,页面一直在强调产品的卖点,竟然是瓶子的特点,她把这款面霜的瓶子做的很漂亮。从宅男的角度,我觉得不可理解,然后我就问现场的女学员:你们会因为一个面霜的瓶子漂亮,去买一个面霜吗?我问的时候是反问的语气,因为我预期大家的答复应该是清一色的“不会”,没想到的是,她们愣了一会,然后回答的是“会啊”。


所以做女性人群产品,就应该要去死磕“美”这一点,设计,款式和拍照应该是核心点。


再次重申,一个有价值的战略,一定不是放之四海而皆准,而是“与你有关”。


沃尔玛的省钱战略,就是创始人的本性。耐克的创始人,本身就是跑长跑的运动员。


如果你找到了战略“死磕点”,但是这个点和你没有任何关系,那么危险。



2

有魄力的创业者


多数成功的企业家的共同特点,除了能找到达成目标的关键点之外,还要有魄力。在做电商这个行业,我见过太多做标准品的卖家,找我诉苦说产品都一样,利润率太低了,想办法能做点高利率的产品。


其实,除非你持续投入建立技术优势,否则标准品就不可能有高利润。像海尔这些传统品牌,小米这种新锐品牌,他们的利润率也不过5%,更不要说你这样的小企业。


这就是发现了“死磕点”,但是不想也不敢死磕的卖家。既然这个行业的现状就是低毛利,那么能活下去的核心,可能就是像沃尔玛一样,通过建立战术网络,降低成本,同样的产品,比别人有更高的毛利率。


举例说明:

你是某个男性产品品牌的专营店,或者专卖店,和别人卖的是同品牌型号的产品,全网还限价。这时候你要想在竞争中胜出,就只有一条路,就是死磕销量,堆销量,谁能够把销量冲到第一,谁就能冲上来。


再或者:

你是做游戏鼠标的,别的品牌也有款游戏鼠标,和你竞争,大家同样的配置,外观也大差不差,这时候你能和别人pk胜出,最后就一定要拼价格。


再比如,面向女性的非标品行业,比如女装行业,其实就是拼款式和设计。哪个公司,能够有更好的设计师,更多的设计款,更快的上新速度,更好看的页面和拍照,谁就能活的更好。


可惜的是,很多女装店明明知道款式为王,但是舍不得花钱去招聘好的设计师,好的美工和好的摄影,不敢去死磕“美”这一点。



复杂难学的战术网络


很多电商人是矛盾的集合体,想要学到一个简单有效的运营技术,提升自己店铺的销售,但又痛恨别人模仿自己的技术,快速超过自己。


当我们找到自己企业达成目标的“死磕点”之后,能攻破这个“死磕点”的,往往不是一个简单的战术,而是一个复杂的围绕战略方向的“战术网络”,你的战术网络越复杂,你战略的竞争壁垒也就越坚固。


比如标准品要从供应链,存货量,发货量,推广费用,人效等等各各方面制定战术,来降低成本。


比如非标品要从调性、设计、选款、拍照、美工、文案,包装等等各个方向制定战术,来达到“美”。


在制定达成战略的战术网络的时候,有几个要点:


1、所有的战术都是围绕战略方向,战略才能实现

比如奢侈品会销毁存货,如果从战术上来看,这个行为不可理解。但是从战略上来看,奢侈品是给少数人的产品,所以销毁存货这个战术,是为了实现让少数人享用这个战略。


2、所有的战术,都应该是c2b,不要自嗨

我接触过的成功的淘宝店掌柜,都有个“癖好”,就是不管公司多大,都会去翻看自己产品的评价。


丰田公司的汽车首席设计师,开着自己设计的汽车到处见客户,然后不停的把反馈回到公司。


当一个企业的管理层,脱离了客户,那这时候做出的决策,产生的想法,都可能变成“自嗨”:自己觉得很开心,但是顾客根本没感觉。


产生c2b的战术想法的方式有两个:

1、微观,就是你走出办公室,走到顾客当中。

2、宏观,就是你分析行业数据,从全局角度来看用户。


但是,就算你找到了正确的战略方向,也基于战略方向,开始要建立自己的“战术网络”,也千万要注意一点,就是这时候你的每个战术,都是“真空想法”。


就像在真空下实验和现实中试验,结果可能完全不同,真空下可能完全基于物理原理,但是现实环境里,受太多其他不可控纬度影响,可能结果回差别很大。


我们的想法,没有经过现实验证的时候,都是“真空想法”,产生真空想法后,接下来下一步,我们要做的是“沙盒测试”,进行最小成本试错,这个我们下节课当中分享。


真空想法.png


好了,我们贾真5分钟今天就这么多,用贾真的知识,唤醒你的智慧。欢迎大家在评论下方,留言你的想法,和我互动,贾真5分钟,每周一、三、五,不见不散。

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