贾真五分钟 | 同款产品，凭什么我就做不爆？

你好，欢迎收听贾真5分钟，实战出真知，我是贾真，今天我们和大家探讨一个话题：“我和竞争对手明明是同款商品，凭什么我的链接，就爆不起来？”

刚才在看一篇麦肯锡的底层思维的文章，里面讲到了麦肯锡 mece 法则：

就是找出问题，然后穷举罗列原因，最后找解决方案。

如下图：

我突然想到，很多淘宝店卖家，包括我，可能都有一个共同的困惑：都说产品为王，那现在大家都是同款产品，凭什么你能月销量 n 万，我就爆不起来？

然后我把这个问题，按照麦肯锡的思维方式，对可能的原因也进行穷举，归类，最后总结出三个大的原因，和12个小的因素，就是下面这张脑图：

可能很多卖家在找自己的单品，没做起来的原因，大都会简单粗暴的总结为：

是不是因为我销量没刷够？

或者，是不是因为我付费推广做的少？

但其实，站在淘宝平台的角度，他决定给某个产品流量，往往不简单的去看你的销量，也不会只看产品的某个数据点，而是从顾客在购物的全过程，购前、购中、购后，来审视这个产品：

如果你能在顾客购物前，通过拍照和卖点设置，让你的产品点击率和收藏加购率比对手高，就证明你的产品比对手的，更可能符合顾客需求。

如果你能在顾客购物中，让顾客即使货比三家，最终还是选择了你，就能证明你的产品比对手产品，更能够满足用户需求。

如果你能让顾客购物后，退货率低于同行平均水平，并且有比较好的评价和回购率，就能证明你没有王婆卖瓜，你说的都是真的，这时候淘宝平台，才能够放心大胆的给你更多的展现量。

可笑的是，淘宝做为一个商业平台，费尽心思的用复杂的数学公式算法，通过冷冰冰的数据，来认识和读懂正在做生意的你。而我们淘宝卖家，最后却反而忘记了自己是在做生意，把简答的问题复杂化，转而去研究多维而复杂的数据，把做生意看成了数学公式。

一直认为，把复杂的东西简单化，是最重要的一个能力。在做爆款这件事上，我们要想把复杂的问题简单化，就要避免从数据上来看产品，转而从做生意角度上来思考：

只要大家的产品是同款的，我们只要把顾客和我们接触的购前，购中和购后体验，都做的比对手好，我们就能获得更多的平台展现。

在购前

你要想办法证明

你的产品更符合顾客需求

想要证明这点，我们要关注三点：

第一个：明确我们的产品特点。

然后去匹配有这个需求的顾客。搜索这个渠道是通过标题，去引有这个需求的顾客进来。比如：

如果我们拖鞋的特点是防滑，那么标题就可以写和浴室相关的关键词。

第二个：就是通过拍照来提高点击率。

只有这个点，其实是有欺骗性的，算法里有漏洞。淘宝平台对于点击率的认识，是用户搜索一个词点击率越高，就认为这个产品和用户需求越匹配，但是可能存在的情况是，很可能只是这个产品的主图，拍的太美了或者视觉太有吸引力了，让用户忍不住点进来看看。

而淘宝平台，会把这种美带来的高点击率，理解为需求的匹配。所以，我们看到有的淘宝店，只是单纯的拍照和视觉有优势，就能做的比较好。

第三个：淘宝平台会去判断，你有没有在做欺骗性点击。

比如用美女在主图上，可能带来点击率的提高，但是不能带来收藏加购率的提升，所以平台会通过点赞，收藏加购，来进一步判断购物意愿。

所以，当大家都是同款的时候，如果你的引流词和对手一致，主图的设计和对手差不多，主图详情页的设计，让你的收藏加购率和对手差不多，那就基本解决了流量引入问题，接下来淘宝会给你更多的展现量，让你证明，你的产品确实是用户最想买的。

在购中

你要想办法证明

你的产品更能满足用户需求

证明你的产品能够满足用户需求的结果，是成交。影响最终是否成交的点：

第一个原因，是价格。

同款视觉差不多，这时候价格就影响很大，如果你发现你的客户流失，流失到的同款商品是比你便宜的，那么说明你的价格要降低。

第二个原因，可能是销量带来的“羊群效应”。

如果两个同款，其他维度都一样的情况下，尤其在标准品类目，销量高的，还是有更大成交可能。所以我们看到很多标品，销量低的时候，什么数据都不好，销量做起来之后，什么数据都好了。

也就是说，如果你把所有和竞品的差异化都排除了，还没有起流量，那么可能就值得你去赌一下，战略亏损搞销量。

第三个原因，可能是“品牌力”或者“店铺力”。

“品牌力”好理解，就是知名品牌转化自然高。

“店铺力”什么意思呢？

就是如果你的店铺，只有一个产品是顾客想要的，而对手的店铺，整店的商品都能满足顾客需求，那么顾客在这一个单品的购买上，也可能会倾向于竞店。

最后就是详情页带来的静默转化的差异，还有就是客服咨询带来的询单转化差异。

越是低客单价的产品，页面优化越重要，越是高客单价的产品，客服的价值越大。比如：

标品的店铺询单率只有30%左右，而家具高单价的店铺，询单率可能达到99%，据我所知，林氏木业最大的竞争力，就是他的客服销售能力。

所以，大家都是同款的时候，如果你的整店调性没有做，很乱，你的客服的接单能力不如对手好，让你的产品引来的流量，更多的流向对手的产品，那么在淘宝平台看来，你的产品并不能满足用户需求，就会对你进行“展现惩罚”，降低你的展现机会。

在购后

你要证明

你说的都是实话

有些店铺，可以通过过度承诺，来提高点击率，降低流失率，自卖自夸先让顾客付款再说。

这时候，这个产品可能会获得第一波相关性的入池展现量，第二波转化率的入池展现量。但是如果产生了成交之后，淘宝平台发现你的退货率远高于对手，这就说明，你在说谎，王婆卖瓜而已，接下来马上就会对你进行更严重的“展现惩罚”，流量就会非常明显的大幅度下滑。

所以，越是新品上架的时候，数据量越少的时候，越是要重视客户的体验。

有的卖家新品还没到仓库，就迫不及待的上架了，等到有销量的时候，不能及时发货，而用户会把你不能及时发货的气，撒到评价里，这时候淘宝就基于商品评分，判断你在欺骗顾客。

当你一天100单的时候，退个10单，退货率是10%，可能和行业持平，没什么影响，但当你新品期只成交了20单，就因为新产品出现的各种不熟练，比如发错尺码，或者质检问题，顾客退货10单，这时候的退货率就高达50%。

淘宝平台就会基于这个数据，判断你所谓的点击率和转化，都可能在欺骗客户，就立刻会对你进行“展现惩罚”，即使你接下来的数据再好，也不容易拿到流量了。

可能很多的卖家，在关注自己的流量的时候，只关注了顾客购买前数据和购买中数据，很少会关注购买后数据。或者，我们在分析别人某个链接为什么没做起来，分析不出来原因，可能因为看不到他的发货和售后服务很乱。

一个好的爆款卖家，不只看他单纯的线上营销能力，而是整个售前，售中，售后的综合实力。

大家可以把它理解成三个流量池：

购买前点击率合格，就进入第一个流量池，收获第一波展现。

购买中流失率不高，就进入第二个流量池，获得第二波展现。

购买后退货率不高，就通过全部考核，可以持续不断的拿到更多的稳定流量。

好了，我们今天贾真5分钟的分享，就这么多。大家可以对照脑图，对比你的同款竞品，找出自己商品在用户购前，购中，购后的三个节点，有没有哪里比对手做的差。尤其是同款，大部分纬度相同的情况下，任何一个小的细节差异，都可能带来最终结果的“蝴蝶效应”。

用贾真的知识，唤醒你的智慧，贾真5分钟，每周一、三、五，和你一起，拥抱淘宝变化。