贾真5分钟 | 线下实战:这个四皇冠c店,如何破局重生?
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贾真5分钟 | 线下实战:这个四皇冠c店,如何破局重生?

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你好,欢迎收听108将联盟的贾真5分钟,实战出真知,我是贾真。今天我们把我们9月份线下实战沙盘的内容,做个复盘。


实战沙盘内容:选定一家具体店铺,分组给出可落地的诊断方案,互相“拍砖”,选出最佳方案。


为什么要选出一家店铺,来做实战沙盘,而不用自己的店?


如果店铺品类产品不同,虽然大家都是做淘宝的,可能运营的方法和思路完全不同,为了让大家交流的时候,能够“牛唇对上马嘴”,我们这次线下沙盘选定了一家,具备一定典型意义的淘宝店铺,把他的情况介绍下,后台打开,然后近200个会员现场分成了18个小组,每个小组针对这个店铺做讨论,如何让这个店铺破局重生?


先说说被诊断店铺的大概情况:


四皇冠的淘宝女童装c店,在江苏常熟的夫妻店模式,几乎就是他和老婆两个人,夏天自己就在当地市场拿货,不刷单,引流渠道靠直通车,直通车的数据做的挺不错,不亏钱,夏天最好的时候一个爆款也能过完销量。


但是,每年过完夏天秋冬就不行了,秋冬当地的货源没有,所以在阿里巴巴找的一件代发的工厂,图片都用工厂给的,在售价上工厂也限价。


他困惑的是,直通车现在拉不起搜索了,他该怎么办?


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大家经过一下午的组内讨论,然后到晚上的时间,每组派代表上台,分享自己组给这个店铺的解决方案,然后其他组“拍砖”,找出这个组方案的漏洞和无法落地的点。


15个组的代表,分别上台分享了自己的方案,我们看到了很多闪光的战术点:


• 比如有两组认为这个店的问题,是没有引流款,所以建议他要至少做出个1000销量的小爆款,让店铺有流量进来,甚至小组连他们冬季的引流款都给选好了,做冬季的女童打底裤。


• 有的组方案,建议他们去做直播,因为行业top几个店主要引流渠道都是直播,直播也在风口上。


• 有的组说,他们的问题在于,好多产品都没有销量和评价,可以不刷单,但是基础销量和评价要去做。


• 有的组说他们一件代发如果不能改变,至少拍照要自己拍,不能用厂家的原图。


• 有的组认为,童装回购率很高,所以应该微信维护老顾客,然后通过固定上新来稳定销量。


• 甚至有的组,非常不留情面的说,最大的问题是老板自己懒,不解决自己的供应链,怎么可能做起来。


......


听完15个组的全部方案,在大家激烈的互相“拍砖”之后,我其实发现了,绝大多数卖家在给一个店铺的运营方案的时候,都有一个共同的问题:就是所有的方案,都是试图去把能做的每一个点,都做的更好点,给出的都是面面俱到,放之四海而皆准的方案,而没有考虑到这个老板的自身情况:两个人的夫妻店。


就算做战术分析的时候,我们一定要考虑,我做这事,如果大卖家也做了,我还能有优势吗?


举例说明:


其实在微信维护老顾客这块,小卖家就会比大卖家更有优势,如果一个老板直接把用户加到自己的微信里,就像朋友一样和顾客相处,我相信回购率一定会比大卖家的批量管理,效果要好。


但是,即使我们找到自己的优势点,一个好用的战术,可能能够“改善”现状,但是不能帮助卖家“改变”现状。


我们做店铺分析的时候,一定要能找到问题的战略核心点。就像我们前面5分钟分享的,“沃尔玛做超市,必须死磕的战略核心点就是便宜,所有战术都为了让产品更便宜”。


这个店铺最大问题,真的就是运营做的不够细致吗?


我在做最后总结的时候,问了大家一个问题:“为什么这个店,夏天就可以做的还不错,一到冬天就不好了?”


是不是因为他们夏天运营技术好,或者是夏季面面俱到的把该做的都做了,而冬天就突然不行了?


显然不是,所以所有“技术”相关的所有问题,都不是核心问题,其实我们发现,他直通车做的比绝大多数卖家都要好。


那这个店铺的夏天和冬天,哪里发生了最大的改变?


供应链,以及供应链改变带来的用户改变。因为夏季有供应链,所以成本便宜,卖的也不贵,吸引的都是消费能力一般的宝妈。而到冬天的时候,没有供应链,一件代发,还有限价,产品价格甚至比行业平均水平还高一些,这时候夏季积累的老顾客,就没办法买他们的冬款。


当然很多组都提到了,他们最大的问题就是供应链。并且好多组建议他们搬到织里,这种童装的供应链中心,或者一定要自己进货,不能一件代发。


我相信,其实老板自己一定不可能没想过这事,但是夫妻两个生活稳定了,要从一个城市搬到另外一个城市,这可不是一个小决定。


很赞同有个组“拍砖”时说的的一段话:这个店最大的障碍,其实是老板本人。他自己的目标是什么?是小富即安,还是做大做强?他如果觉得每年夏季赚一波钱,就能一年挺好的,供应链上不做任何改变,那么其实任何的“术”之类的东西,都改变不了这个店。


如果他想在目前的状况上做微调,不要有太大的风险,小富即安。那么给他的供应链建议就是,大部分的品类可以一件代发,毕竟冬季产品备货成本,要远高于夏季。


但是要找的一件代发工厂,尽量是夏季用户人群消费能力范围的产品,选定一个到两个品类,小规模的备货,自己拍照,重点优化,争取单品销量1000左右,带动全店。


如果他真的很想做出童装品牌,做大做强,风险和收益肯定是同时存在的,那就一定要死磕供应链,就必须要搬到供应链的附近,至少要和他夏季的供应链状况差不多。当然,在死磕供应链之前,一定自己现有清楚的人群定位。


一个没有自己人群定位的女童装店,看起来是面向更多顾客,但同时也是“与天下为敌”。大部分的同品类店铺,都是你的竞争对手。所以,人群定位的目的,就是能够偏安一隅,构建天险,梁山为王。


这也是我们9月108将线下聚会反复讲到的,接下来的世界,是人群无限细分的世界。


公司要在未来,能够活的更好,那么你自己首先要明确自己的人群。但是,人群定位这个事,不是说,你服务这个人群,就能讨好到这个人群,而是一旦确定了,就要构建一个复杂的战术网络,让你在这个人群的服务上,比别人做的更好。


有好几个组分享的时候,互相拍砖,一派是建议冬装降价,一派建议是不要降价,要有利润支撑公司运营。


我给出的建议是降价,给出这个建议的原因,不是从某个点上去看这件事,而是从整个店铺的人群角度来看,如果他们夏天能做好,而夏天的价格是有优势的,那么说明他们的顾客群体,更多的是三,四线城市图性价比的用户,所以冬天就不能价格高。


可能给出不能降价的建议的人,潜意识认为降价就没有活路了。就像我之前说过的,拼多多一直想丢掉“便宜”这个帽子,但我觉得这方向错了,它开始的便宜圈定了三线以后城市人群。而这个人群规模,比一,二线城市更大,所以成长迅速。


如果拼多多主流人群是三线以后,那它就应该继续把“便宜”这个战略,做到极致。拼多多的问题,不是便宜,而是不能“便宜没好货”。


如果我们基于这个店过往的主流人群定位,那我们要制定的战术网络是:


供应链上围绕这个人群,选择和夏季人群匹配的供应链产品。


视觉围绕这个人群,拍照和页面符合这个人群的审美,并不一定非要高大上。


店铺的ip,微信的人设也围绕这个人群,做一个能和这个人群打成一片的人设。


渠道扩展,也围绕这个人群,去找这个人群使用最多的app,可能是快手而不是抖音等等。


其实最近一年,我在讲课和分享的时候,不断的提出,改变卖家的往往不是某个“技术”。


单独提出这个观点的时候,大家可能不信,但是进入这个具体店铺分析的时候,就会发现,这个店铺的时候,就会发现,这个店铺只要供应链不改变,产品一点竞争力都没有,什么技术都没用。


可惜的是,很多淘宝店掌柜,自己都没意识到这点。比如这个掌柜,在自我诊断的时候,还认为自己的问题是:直通车带不动搜索。


真正能改变中小卖家的,其实“向内求”,先找到自己做这个店铺的核心点,然后说服自己的内心,勇于改变现状,接着从人群定位和供应链上下手,再考虑销售渠道和细节优化,这时候“战术”才能够起到作用。


好了,我们今天的贾真5分钟,就到这里,用贾真的知识,唤醒你的智慧。欢迎大家在下方评论,与我互动,我也想听听你对这个店铺的诊断建议,贾真5分钟,每周一三五,不见不散,和贾真一起,拥抱变化。

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