贾真5分钟 | 线下实战：这个四皇冠c店，如何破局重生？

你好，欢迎收听108将联盟的贾真5分钟，实战出真知，我是贾真。今天我们把我们9月份线下实战沙盘的内容，做个复盘。

实战沙盘内容：选定一家具体店铺，分组给出可落地的诊断方案，互相“拍砖”，选出最佳方案。

为什么要选出一家店铺，来做实战沙盘，而不用自己的店？

如果店铺品类产品不同，虽然大家都是做淘宝的，可能运营的方法和思路完全不同，为了让大家交流的时候，能够“牛唇对上马嘴”，我们这次线下沙盘选定了一家，具备一定典型意义的淘宝店铺，把他的情况介绍下，后台打开，然后近200个会员现场分成了18个小组，每个小组针对这个店铺做讨论，如何让这个店铺破局重生？

先说说被诊断店铺的大概情况：

四皇冠的淘宝女童装c店，在江苏常熟的夫妻店模式，几乎就是他和老婆两个人，夏天自己就在当地市场拿货，不刷单，引流渠道靠直通车，直通车的数据做的挺不错，不亏钱，夏天最好的时候一个爆款也能过完销量。

但是，每年过完夏天秋冬就不行了，秋冬当地的货源没有，所以在阿里巴巴找的一件代发的工厂，图片都用工厂给的，在售价上工厂也限价。

他困惑的是，直通车现在拉不起搜索了，他该怎么办？

大家经过一下午的组内讨论，然后到晚上的时间，每组派代表上台，分享自己组给这个店铺的解决方案，然后其他组“拍砖”，找出这个组方案的漏洞和无法落地的点。

15个组的代表，分别上台分享了自己的方案，我们看到了很多闪光的战术点：

• 比如有两组认为这个店的问题，是没有引流款，所以建议他要至少做出个1000销量的小爆款，让店铺有流量进来，甚至小组连他们冬季的引流款都给选好了，做冬季的女童打底裤。

• 有的组方案，建议他们去做直播，因为行业top几个店主要引流渠道都是直播，直播也在风口上。

• 有的组说，他们的问题在于，好多产品都没有销量和评价，可以不刷单，但是基础销量和评价要去做。

• 有的组说他们一件代发如果不能改变，至少拍照要自己拍，不能用厂家的原图。

• 有的组认为，童装回购率很高，所以应该微信维护老顾客，然后通过固定上新来稳定销量。

• 甚至有的组，非常不留情面的说，最大的问题是老板自己懒，不解决自己的供应链，怎么可能做起来。

......

听完15个组的全部方案，在大家激烈的互相“拍砖”之后，我其实发现了，绝大多数卖家在给一个店铺的运营方案的时候，都有一个共同的问题：就是所有的方案，都是试图去把能做的每一个点，都做的更好点，给出的都是面面俱到，放之四海而皆准的方案，而没有考虑到这个老板的自身情况：两个人的夫妻店。

就算做战术分析的时候，我们一定要考虑，我做这事，如果大卖家也做了，我还能有优势吗？

举例说明：

其实在微信维护老顾客这块，小卖家就会比大卖家更有优势，如果一个老板直接把用户加到自己的微信里，就像朋友一样和顾客相处，我相信回购率一定会比大卖家的批量管理，效果要好。

但是，即使我们找到自己的优势点，一个好用的战术，可能能够“改善”现状，但是不能帮助卖家“改变”现状。

我们做店铺分析的时候，一定要能找到问题的战略核心点。就像我们前面5分钟分享的，“沃尔玛做超市，必须死磕的战略核心点就是便宜，所有战术都为了让产品更便宜”。

这个店铺最大问题，真的就是运营做的不够细致吗？

我在做最后总结的时候，问了大家一个问题：“为什么这个店，夏天就可以做的还不错，一到冬天就不好了？”

是不是因为他们夏天运营技术好，或者是夏季面面俱到的把该做的都做了，而冬天就突然不行了？

显然不是，所以所有“技术”相关的所有问题，都不是核心问题，其实我们发现，他直通车做的比绝大多数卖家都要好。

那这个店铺的夏天和冬天，哪里发生了最大的改变？

供应链，以及供应链改变带来的用户改变。因为夏季有供应链，所以成本便宜，卖的也不贵，吸引的都是消费能力一般的宝妈。而到冬天的时候，没有供应链，一件代发，还有限价，产品价格甚至比行业平均水平还高一些，这时候夏季积累的老顾客，就没办法买他们的冬款。

当然很多组都提到了，他们最大的问题就是供应链。并且好多组建议他们搬到织里，这种童装的供应链中心，或者一定要自己进货，不能一件代发。

我相信，其实老板自己一定不可能没想过这事，但是夫妻两个生活稳定了，要从一个城市搬到另外一个城市，这可不是一个小决定。

很赞同有个组“拍砖”时说的的一段话：这个店最大的障碍，其实是老板本人。他自己的目标是什么？是小富即安，还是做大做强？他如果觉得每年夏季赚一波钱，就能一年挺好的，供应链上不做任何改变，那么其实任何的“术”之类的东西，都改变不了这个店。

如果他想在目前的状况上做微调，不要有太大的风险，小富即安。那么给他的供应链建议就是，大部分的品类可以一件代发，毕竟冬季产品备货成本，要远高于夏季。

但是要找的一件代发工厂，尽量是夏季用户人群消费能力范围的产品，选定一个到两个品类，小规模的备货，自己拍照，重点优化，争取单品销量1000左右，带动全店。

如果他真的很想做出童装品牌，做大做强，风险和收益肯定是同时存在的，那就一定要死磕供应链，就必须要搬到供应链的附近，至少要和他夏季的供应链状况差不多。当然，在死磕供应链之前，一定自己现有清楚的人群定位。

一个没有自己人群定位的女童装店，看起来是面向更多顾客，但同时也是“与天下为敌”。大部分的同品类店铺，都是你的竞争对手。所以，人群定位的目的，就是能够偏安一隅，构建天险，梁山为王。

这也是我们9月108将线下聚会反复讲到的，接下来的世界，是人群无限细分的世界。

公司要在未来，能够活的更好，那么你自己首先要明确自己的人群。但是，人群定位这个事，不是说，你服务这个人群，就能讨好到这个人群，而是一旦确定了，就要构建一个复杂的战术网络，让你在这个人群的服务上，比别人做的更好。

有好几个组分享的时候，互相拍砖，一派是建议冬装降价，一派建议是不要降价，要有利润支撑公司运营。

我给出的建议是降价，给出这个建议的原因，不是从某个点上去看这件事，而是从整个店铺的人群角度来看，如果他们夏天能做好，而夏天的价格是有优势的，那么说明他们的顾客群体，更多的是三，四线城市图性价比的用户，所以冬天就不能价格高。

可能给出不能降价的建议的人，潜意识认为降价就没有活路了。就像我之前说过的，拼多多一直想丢掉“便宜”这个帽子，但我觉得这方向错了，它开始的便宜圈定了三线以后城市人群。而这个人群规模，比一，二线城市更大，所以成长迅速。

如果拼多多主流人群是三线以后，那它就应该继续把“便宜”这个战略，做到极致。拼多多的问题，不是便宜，而是不能“便宜没好货”。

如果我们基于这个店过往的主流人群定位，那我们要制定的战术网络是：

供应链上围绕这个人群，选择和夏季人群匹配的供应链产品。

视觉围绕这个人群，拍照和页面符合这个人群的审美，并不一定非要高大上。

店铺的ip，微信的人设也围绕这个人群，做一个能和这个人群打成一片的人设。

渠道扩展，也围绕这个人群，去找这个人群使用最多的app，可能是快手而不是抖音等等。

其实最近一年，我在讲课和分享的时候，不断的提出，改变卖家的往往不是某个“技术”。

单独提出这个观点的时候，大家可能不信，但是进入这个具体店铺分析的时候，就会发现，这个店铺的时候，就会发现，这个店铺只要供应链不改变，产品一点竞争力都没有，什么技术都没用。

可惜的是，很多淘宝店掌柜，自己都没意识到这点。比如这个掌柜，在自我诊断的时候，还认为自己的问题是：直通车带不动搜索。

真正能改变中小卖家的，其实“向内求”，先找到自己做这个店铺的核心点，然后说服自己的内心，勇于改变现状，接着从人群定位和供应链上下手，再考虑销售渠道和细节优化，这时候“战术”才能够起到作用。

好了，我们今天的贾真5分钟，就到这里，用贾真的知识，唤醒你的智慧。欢迎大家在下方评论，与我互动，我也想听听你对这个店铺的诊断建议，贾真5分钟，每周一三五，不见不散，和贾真一起，拥抱变化。